工業品市場調研與情報收集

【課程背景】

在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。

一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；

一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉折點；

一條有價值的情報信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；

一條有價值的情報信息，能讓你在談判中扭轉乾坤，劈星斬月，毫無顧忌；

在現實中，情報需求無處不在。而隨著企業競爭越來越激烈，以往根據經驗來判斷和決策越顯的不足，情報的作用越顯凸現。

【課程目標】

1、使學員學習并掌握市場調研的理論和方法；

2、使學員能夠運用市場調查方法分析和解決市場營銷領域的問題；

3、使學員提高分析市場現象、研究營銷問題和科學決策籌劃的能力。

4、使學員學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作；

5、所有案例和經驗都是講師實戰歸納總結后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；

6、見微知著，細節決定成敗。培養銷售人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細節，把握商機，在細節處做文章打敗同一水平下的對手！

【授課方式】

 情景模擬+案例分析+現場答疑

【授課對象】

銷售經理

【課程大綱】

第一章、工業品市場調研概述及方法

一、市場調研的定義、原則及類型

二、市場調研有三大重要意義

三、工業品市場調研內容

1、宏觀環境的調查

2、競爭狀況調查

3、客戶調查

4、特定產品調查

5、產品交易場所

四、工業品市場調研方法

1、二手資料調研法

2、實地調研法

3、深度訪談

4、焦點小組訪談

5、各種特殊調研法

6、市場調研的程序與步驟

7、訪談提綱的設計與提問技巧

第二章、企業競爭情報概述及收集方法

一、企業競爭情報是什么？

二、競爭情報決策思維與傳統經驗決策思維

三、企業競爭情報收集的一般范圍與內容

四、情報信息對于市場營銷的重要性與價值

五、競爭情報致勝的真實案例

六、市場情報的收集

1、客戶

2、競爭對手

3、供應商  

4、行業標桿企業  

5、宏觀經濟形勢與政策法規

第三章、如何展開對大客戶的情報調研

一、如何尋找和判定大客戶

二、如何了解目標單位真實的購買決策路線圖

三、針對大客戶的情報調研框架

四、如何對客戶關鍵人的背景和嗜好情報調研

1、獲取客戶關鍵個人情報的作用和意義

2、客戶關鍵個人情報調研的內容

3、客戶關鍵個人的情報調研方法

4、關鍵人員情報分析與應用

五、重大談判中的情報收集與分析

第四章、如何針對競爭對手開展情報調研

一、針對競爭對手情報收集的案例

二、針對競爭對手的情報收集框架

小組實戰互動：綜合運用多種手段收集競爭對手情報的真實案例

第五章、競爭情報與標桿管理

一、什么是標桿管理（benchmarking）

二、標桿管理的類別與對象

三、從企業管理運營看標桿管理

四、標桿管理的幾個常見誤區與困難

五、對主要競爭對手和標桿企業的情報調研

六、對標桿企業開展情報調研的要領

第六章、如何生成有效的市場情報產品

一、競爭情報資源的類別與整合

二、情報成品的生產流程圖

三、常見市場情報產品的生成與運用

四、企業內部情報部門的建設與工作開展

1、如何進行情報規劃

2、企業內部情報部門的組織架構

3、構建企業內部情報系統的程序與要領

4、如何在公司各部門建立情報聯絡員制度

5、如何評估選擇一家合適的外部調研服務

第七章、區域市場分析與競爭戰略

一、市場調研與行業

二、行業的PEST分析

三、市場競爭優勢的SWOT分析

演練：區域市場的SWOT分析

四、細分市場與戰略制定

1、市場細分的方法

2、我們的優劣勢評估

3、目標客戶的需求分析

4、建立我們的比較競爭優勢

5、如何塑造我們的獨特客戶價值

6、如何從產品USP引導客戶的FAB

案例：**市場分析與競爭策略的制定

五、制定有效競爭策略

1、策略制定的原則

2、三大營銷策略實操

練習：結合區域市場制定競爭策略

3、防守者8大競爭策略

4、進攻者的12大競爭策略

5、新進入者的4大快速競爭策略

案例分析：面對這個市場我們該如何制定競爭策略和開發計劃