工業(yè)品業(yè)務(wù)流程與實(shí)戰(zhàn)梳理

【課程概述】

當(dāng)前的市場環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營銷策略與營銷方法也隨之發(fā)生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù)，解決客戶問題的能力，深入的進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目全盤統(tǒng)稱能力。銷售人員如何適應(yīng)這些變化，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)行業(yè)客戶銷售成功呢？

本課程通過工業(yè)品營銷梳理進(jìn)行講解和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓公司建立卓越的專業(yè)行業(yè)客戶攻堅隊(duì)伍，形成最具協(xié)作，最被信任，最受尊重，業(yè)績最高，最穩(wěn)的，戰(zhàn)無不勝，攻無不克的行業(yè)客戶銷售團(tuán)隊(duì)。

【課程特色】

    采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，真實(shí)模擬打單整個過程，優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí)，讓學(xué)員固化更快，案例分析與讓學(xué)員開動思維，迅速感悟，工具的應(yīng)用，讓學(xué)員事半功倍，風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。

【授課方式】

課程以現(xiàn)場講授、工具，流程的講解與演示、實(shí)際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開心門與講師互動，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動化。

【課程收獲】

? 掌握工業(yè)品銷售的八大步驟，從而引導(dǎo)客戶中標(biāo)成功

? 有效的引導(dǎo)客戶需求，分析客戶的心理購買動機(jī)，從而達(dá)到談判目的

? 針對不同類型的客戶，有效的學(xué)習(xí)到高效談判的方法與策略

? 掌握如何差異化信息化標(biāo)書并影響客戶對我司的選擇

? 掌握中標(biāo)前的銷售策略，高效率提升中標(biāo)

【授課對象】制造業(yè)銷售精英

【課程綱要】

第一章、工業(yè)品營銷流程體系—“天龍八部”

一、客戶內(nèi)部采購流程的分析

二、客戶內(nèi)部的職能分工

三、業(yè)務(wù)推進(jìn)流程

1、項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

2、深度接觸（20%）

3、方案設(shè)計（25%）

4、技術(shù)交流 （30%）

5、方案確認(rèn)（50%）

6、項(xiàng)目評估（75%）

7、商務(wù)談判（90%）

8、合同執(zhí)行（100%）

四、銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

五、銷售成交管理系統(tǒng)

六、項(xiàng)目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

第二章、工業(yè)品銷售流程的運(yùn)用策略

一、業(yè)務(wù)流程管控—精細(xì)管理

1、粗放營銷與精細(xì)管控

2、 “天龍八部”管控

3、精細(xì)管控四大原則

4、業(yè)務(wù)管控的目標(biāo)

二、日常業(yè)績管控–過程導(dǎo)向

1、過程導(dǎo)向勝于結(jié)果

2、過程分析與項(xiàng)目推進(jìn)

3、銷售預(yù)測與問題診斷

4、總體業(yè)績管控的目標(biāo)

三、營銷內(nèi)部管控- 風(fēng)險控制

1、信息流的管控

2、工作流的管控

3、 “費(fèi)用流”管控

4、制度流的管控

四、營銷管控工具- 保障體系

1、銷售手冊集

2、經(jīng)典案例庫

3、策略規(guī)劃庫

4、軟件工具

案例: 銷售手冊的實(shí)用方法

第三章、業(yè)務(wù)推進(jìn)與項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

一、判斷最佳的成交時機(jī)—不到火候不揭鍋？

二、判斷推進(jìn)成交的最佳時機(jī)

三、達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？

總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——一步步地獲得客戶對合作的承諾

課后后續(xù)總結(jié)與分析