工業品營銷戰略梳理與模式創新

【課程背景】

這是一個變革的時代，也是一個創新的時代！營銷與創新，是企業最為重要的兩項職能，也是企業在經濟環境變革下需要把握的兩條主線。不論是傳統工業經濟時代，還是互聯網經濟時代，企業營銷模式及營銷思維的創新從未停止，并且這種創新在持續推動社會進步。

工業品營銷理論研究進展緩慢，但伴隨著中國經濟的高速成長，依然涌現出了像華為技術、三一重工等一批優秀的民族工業品企業，由此可見，中國工業品營銷依然值得稱道。作為工業品營銷領域的實踐者、研究者和咨詢顧問，李健霖老師將中國工業品領域的企業實踐及咨詢經驗進行梳理和總結，將工業品營銷案例進行剖析，并形成相對清晰的營銷模式，以供國內廣大工業品企業借鑒。

【課程對象】

工業品企業營銷總經理、銷售總監、營銷總監、大區總監、銷售經理等管理者； 

【課程提綱】

第一章、企業營銷發展現狀與趨勢分析

一、華為營銷的啟示

二、傳統制造業的集中化與競爭現狀分析

三、企業營銷戰略調整與變革的要素有哪些

四、物聯網環境下傳統企業轉型的策略與方向 

案例：某科技企業的營銷轉型之路

五、企業頂層設計的三大系統

第二章、企業戰略如何突圍與搶占藍海

一、藍海戰略思維借鑒 

1、開拓藍海的六大路徑

2、征服客戶的六個要素

3、市場競爭的六個階段

4、基因突變-藍海模式之一

5、戰略領跑-藍海模式之二

6、策略跟進-藍海模式之三

7、畫出戰略的四個步驟

8、重新定義您的客戶

二、讓戰略藍海變成現實的路徑

1、從戰略前瞻到計劃落地

2、破除戰略執行的四大障礙

3、快速形成戰略共識

4、優化分配戰略資源

5、提升戰略執行的動力

6、解決戰略執行的阻力

7、世界是平的，藍海是新的

第三章、戰略梳理六步分析法之競爭策略

一、競爭標桿的選擇與管理

二、競爭對手情報收集的十大方法

三、市場競爭的SWOT分析

四、制定競爭策略的核心密碼

五、競爭策略的制定的五部曲

1、識別市場的競爭程度（紅藍海）

2、識別自己企業的角色（領導者、跟隨者、挑戰者、差異化者）

3、識別自己的專長與對手的弱點

4、選擇適合的競爭戰術

5、選擇適合的競爭策略

六、防守者8大競爭策略

七、進攻者的12大競爭策略

八、新進入者的4大快速競爭策略

練習：SWOT分析與競爭策略&所在區域的競爭策略分析

九、比較競爭優勢的建立

十、建立企業的核心競爭力

1、核心競爭力的兩個維度

2、核心競爭力的實質

3、核心競爭力的三大作用

4、獨特客戶價值是核心競爭力的起點

5、建立企業核心競爭力的方法與工具

練習：你的企業獨特客戶價值梳理&根據獨特客戶價值改進運營體系

第四章、戰略梳理六步分析法之營銷策略

一、分析公司產品的市場吸引力

二、分析公司產品的市場競爭力

三、分析公司的廋狗業務、奶牛業務、明星業務、種子業務

四、梳理公司的產品、市場三層業務鏈

五、產品創新原則

六、市場開拓原則

七、不同的業務的管理模式的差異

練習：規劃公司的三層業務鏈

八、盈利模式的設計

九、利潤通道設計和成本分攤設計

練習：如何突破你企業的盈利模式

第五章、戰略梳理六步分析法之資源規劃

一、3~5公司戰略目標規劃或梳理

二、第二年各類目標分解

三、圍繞公司戰略目標設計組織體系

四、圍繞公司戰略目標做財務規劃

五、改進公司的運營體系、研發體系

六、建立或梳理營銷的四大體系

七、風險分析與預防措施

練習：頭腦風暴制定公司戰略目標并分解&風險分析并制定預防措施