集成項目與軟件銷售策略

【課程目標】

1、樹立基于合同的營銷項目管理及經營全流程意識，統一對營銷項目管理、營銷項目經營管理的認識，強化集成視角；

2、掌握營銷項目管理及經營的基本方法；

3、圍繞LTC、PMP主業務流程，通過演練掌握營銷項目管理及經營的關鍵活動；

4、了解相應的支撐平臺，有針對性的掌握相關工具。

【課程綱要】

一、集成項目全流程及業務介紹

1、完整的理解客戶業務

2、市場型項目端到端全景圖

3、LTC業務流程

4、關鍵演練點在業務流程中的分布

5、PMP與LTC集成關系

6、IFS-PFM集成方案

二、銷售項目立項項目分析

1、銷售項目立項在演練中的位置及學習設計

2、項目分析——四個維度全面分析定位

3、項目目標、策略的制定

4、ATI立項流程和要求

5、銷售項目運作中關鍵角色的職責定位

演練：開好項目開工會

三、識別客戶需求，集成方案

1、識別客戶需求，集成方案在演練中的位置及學習設計

2、如何識別客戶需求，把握關鍵訴求

3、總體方案的構成示例，“項目化”總體方案的制定

4、識別假設條件與風險

演練：綜合平衡方案

四、成本和ATB決策

1、成本及ATB決策在演練中的位置及學習設計

2、成本定位

2 促進方案優化、支撐決策、確立初始經營目標

2 成本構成

2 成本四件套

2 成本四件套責任矩陣落地

2 成本的主要應用

2 交付早期介入是概算的重要環節

2 對方案可交付性好交付成本負責，管好假設和風險

3、ATB決策

演練：編制成本及ATB決策

五、合同條款準備

1、合同條款準備在演練中的位置及學習設計

2、合同定義及常見合同類型

3、合同的構成及其六要素

4、4U匹配，保障合同可銷售、可交付、可驗收、可回款

5、銷售合同風險識別與評估

演練：識別及評估合同風險

六、ATC決策

1、ATC運作機制

2、ATC決策申請材料關鍵信息

3、ATC決策機制

4、ATC決策的升級標準（授權要素）

5、ATB/ATC運作與決策機制的異同

七、制定項目主計劃

1、制定項目主計劃在演練中的位置及學習設計

2、分析和計劃階段及交付項目立項階段關鍵活動

3、計劃過程主要問題及關鍵點

4、項目主計劃概覽

演練：制定項目主計劃

八、預算及審批

1、預審及審批在演練中的位置

2、項目預算What、Why、Key messages

3、預審及審批的學習設計

2 建立項目經營環境

2 詳細項目計劃和預算編制

2 預算編制基本邏輯

2 預算編制要點——基線應用

2 概預算差異分析

2 預算執行關鍵措施

2 預審專業評審

2 預算分層分級決策

2 項目經營合同書，落實各方責任

演練：簽署項目經營合同