商業(yè)客戶開(kāi)發(fā)、策反與維護(hù)策略

【課程概述】

當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營(yíng)銷方法也隨之發(fā)生變革，營(yíng)銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù)，解決客戶問(wèn)題的能力，深入的進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力，最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的能力。銷售人員如何適應(yīng)這些變化，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶銷售成功呢？

“商業(yè)客戶開(kāi)發(fā)、策反與維護(hù)策略”從識(shí)別客戶與大客戶營(yíng)銷規(guī)劃、如何進(jìn)行拜訪、商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧、異議處理的前四、異議處理的后四、商務(wù)談判與成交、客戶關(guān)系維護(hù)等進(jìn)行講解，課程內(nèi)容銜接性強(qiáng)，緊扣商業(yè)客戶成交的流程，在策反客戶有完整流程，在處理價(jià)格貴等有完成流程，值得深度學(xué)習(xí)。

【課程特色】

    采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，真實(shí)模擬打單整個(gè)過(guò)程，優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí)，讓學(xué)員固化更快，案例分析與讓學(xué)員開(kāi)動(dòng)思維，迅速感悟，工具的應(yīng)用，讓學(xué)員事半功倍，風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。

【授課方式】

課程以現(xiàn)場(chǎng)講授、工具，流程的講解與演示、實(shí)際案例互動(dòng)分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動(dòng)等為一體。通過(guò)多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開(kāi)心門與講師互動(dòng)，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出人性化的生動(dòng)啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動(dòng)化。

【學(xué)員對(duì)象】

    大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者

【課程綱要】

第一章：識(shí)別商業(yè)客戶與銷售策略規(guī)劃

一、尋找商業(yè)客戶有影響力的關(guān)鍵人物

1、決策影響者

2、評(píng)估者

3、決策支撐者

4、決策者

5、決策批準(zhǔn)者

二、如何做大客戶營(yíng)銷規(guī)劃

1、了解客戶的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多種方法

1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法

2、營(yíng)銷策略八個(gè)制定的角度與剖析

2.1關(guān)系角度：聚集客戶關(guān)系、確保支撐

2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙

2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

2.4交付與服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信心

2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值，提高分額

2.6競(jìng)爭(zhēng)角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7對(duì)手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)手有的放矢

2.8認(rèn)可角度：測(cè)試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局，取得事實(shí)認(rèn)可

第二章  接近商業(yè)客戶的方法與策略

一、介紹接近法

二、預(yù)先傳遞信息法

三、利益接近法

四 贈(zèng)送禮品接近法

五. 調(diào)查接近法

六、微信預(yù)約法

七、電話邀約拜訪法

八、沿街陌拜法

九、資料吸引法

十、策反利器法

第三章：挖掘客戶需求與提供方案溝通步驟

一、建立信賴感-打開(kāi)客戶心門

1、做好充分的準(zhǔn)備

2、如何與客戶建立信賴感

3、打開(kāi)話題的技巧

二、問(wèn)題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

1、調(diào)查與通過(guò)溝通了解客戶現(xiàn)狀

2、現(xiàn)狀的問(wèn)題-成交的驅(qū)動(dòng)因素

3、如何挖掘客戶的真實(shí)需求

4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素

4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

4.2溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

練習(xí)：找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

三、仔細(xì)聆聽(tīng)-聽(tīng)出客戶的需求與渴望

1、探索客戶的問(wèn)題三個(gè)重要指引點(diǎn)

2、客戶期望的四種表現(xiàn)

四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望

1、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

2、如何表達(dá)溝通中客戶需求

3、為什么去確認(rèn)對(duì)方需求是重要的

五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價(jià)值呈現(xiàn)

1、針對(duì)客戶進(jìn)行符合需求的建議

2、提議的滿足條件和時(shí)機(jī)選擇

3、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)

六、實(shí)施計(jì)劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施

1、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素 

2、為什么要預(yù)演未來(lái)實(shí)施過(guò)程

七、效果滿足-說(shuō)明實(shí)施的結(jié)果與效果的滿足

1、從行動(dòng)過(guò)程提升到價(jià)值提升

2、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)

2.1邏輯驅(qū)動(dòng)

2.2情感驅(qū)動(dòng)

2.3利益驅(qū)動(dòng)

八、雙方達(dá)成共識(shí)與成交

1、雙方達(dá)成共識(shí)的方法

2、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望

2.1客戶溝通關(guān)鍵時(shí)刻測(cè)評(píng)表

2.2如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時(shí)刻

3、客戶有異議進(jìn)入下一階段

第四章：冰山模型之異議處理前四（價(jià)值處理）

一、當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格貴、考慮下，和別家做對(duì)比等處理方式

二、異議如何贊美客戶

三、異議中公理作用

四、異議處理價(jià)值塑造的精準(zhǔn)講法

五、異議處理后如何成交

第五章：冰山模型之異議處理后四（探知深層想法與鎖定關(guān)注點(diǎn)）

一、如何探知客戶真實(shí)想法

二、如何探知客戶合作意愿

三、如何鎖定客戶能解決的關(guān)注點(diǎn)

四、如何取得談判解決的承諾

第六章：進(jìn)入商務(wù)談判與最終成交

一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)

1、取得客戶對(duì)項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可

2、客戶對(duì)某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣

3、解決客戶關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議

4、雙方都有意愿共同解決問(wèn)題

二、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)

2、價(jià)格等客戶關(guān)注點(diǎn)談判技巧

3、談判溝通說(shuō)服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達(dá)成共識(shí)四步提問(wèn)法

 小結(jié)：談判對(duì)手風(fēng)格評(píng)判表

第七章：客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)與策略（略講）

一、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建三個(gè)維度

1、組織客戶關(guān)系如何建立

2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立

3、普通客戶關(guān)系如何建立

案例：如何整體建立客戶關(guān)系

二、客戶關(guān)系多種手段維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)

1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享

1.2公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享

2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)

2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實(shí)的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進(jìn)行期望訪談?

3.2過(guò)度承諾帶來(lái)的傷害

3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通