市場開發與成交技巧

【課程背景】

本課程銷售人員將學習最正統的經過實戰切實可行的銷售方法，它們將帶給銷售人員力量，使你銷售夢想成真。

本課程將一步步引導銷售人員成為最出色的銷售精英。

在課程中，銷售人員將學會列名單的原則，嫻熟運用人性化電話邀約技巧，接著銷售人員會學習拜訪中如何引導和挖掘客戶需求，最后通過講解產品與服務鎖定客戶需求，讓客戶做出購買承諾，最終成交的過程，在這過程中，銷售還將學習到正確的銷售思維方式，有效的溝通技巧及如何正確回應反對意見。

【課程對象】營銷精英、營銷管理者

【課程目標】注重顧問式營銷思維訓練與實戰訓練，打造具有市場開拓能力與談判能力結合的專業銷售精英。

【授課方式】現場講授、互動分享、演示討論。

引言：產品、系統、模式

第一章、區域市場的快速開發

一、市場營銷策略思考

1、營銷區域因為什么而使業績倍增？

2、讓客戶購買產品要用什么樣的方式？

二、做區域市場的勘探者

1、快速開發潛在客源的方法

2、了解市場目標的信息

4、規劃名單的優先順序的方法

3、快速鎖定產品與商機有需求的客戶

三、顧問銷售整合資源的關系力

1、高價值的客戶資源

2、高效能的組織資源

3、高素質的人力資源

第二章、成功邀約與電話溝通五項要素解析

步驟一、現在是合適的機會嗎？

一、人性化的電話拜訪

1、微笑是人性化拜訪的通行證

2、打電話的主要目的是安排約會

3、非約會（例外情形）的應對方案

二、照明產品電話中扼要的產品與服務講解

1、容易適用產品樣品郵寄導入

2、讓潛在客戶了解一些產品信息

3、講解產品最突出的優點

4、使用和推廣最深刻的體會編程

5、熱情和個人經驗分享

6、重視客戶意見，了解客戶想法

*案例分析與實戰演練

步驟二、感染客戶與傳遞熱情

一、談話內容的感覺比談話內容更重要

二、分享熱情比傳遞知識更容易

步驟三、準確贊美客戶

一、給客戶留下深刻的印象

二、真正引起顧客的重視

三、贊美客戶的六大誤區

步驟四、提供客戶拒絕的空間

一、你越是推銷，越把你拒之門外

二、給客戶產生好奇心的空間

三、輕松地與客戶見面的技巧

步驟五、結束邀約的話題

一、假定是客戶所需要的

二、讓客戶知道你未來要做的事

三、同理心、框式與二選一的應用技巧

四、電話溝通中常常遇到問題解析

五、成功邀約的綜合示范

第三章、拜訪中基于成交的商業溝通五個步驟

步驟一、成功開場并引起顧客的注意

一、把產品與服務講解定義一種演出或給客戶的禮物

1、獨立的獎勵基金賬戶

2、想象講解獲得的贊許

二、打開心門-建立即時歸屬關系的技巧

三、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法

四、交談中語言的運用要素

1、視覺型為主客戶的表現方式與應對技巧

2、聽覺型為主的客戶表現方式與應對技巧

3、情緒化為主的客戶表現方式與應對技巧

4、聰明客戶表現方式與應對技巧

5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法

步驟二、發掘客戶真正感興趣的部分

一、無法取悅所有客戶的心理準備

二、挖掘需求的問答技巧

三、描述產品與服務講解的目標

1、控制表述時間的方法

2、假設顧客有興趣的未來描述技巧

3、描述目標時三項重點

四、講適當的主題提供給適當的對象

1、講解要簡單扼要

2、產品與服務對客戶的價值體現

3、產品與服務是否落地的解答技巧

步驟三、創造客戶購買欲望-產品與服務的講解

一、公司的可信度與專業度的講解技巧

二、展示自己的顧問能力與認真程度

三、產品和服務的具體效果的體驗式講解

﹡案例分析與模擬演練

步驟四、臨門一腳-“讓客戶行使決定權”

一、向客戶解說有哪些選擇的技巧

二、清楚解釋顧客的決定權

三、如何設身處地的為客戶思考

步驟五、別忘恭喜“你做了一個正確的決定”

一、贊美并肯定客戶的獨特之處

二、維系所屬公司與顧客的良好關系

三、表示對客戶決定的支持

四、教你成為一個專業的講計劃的專家

第四章、如何處理客戶反對意見的六步法

步驟一、仔細傾聽

一、豎著耳朵聽

二、閉上嘴巴

三、不要讓他們感覺你要說什么

步驟二、扮演偵探

一、如何看透潛在客戶反對意見中隱藏的問題

二、常見反對意見的練習表

步驟三、對反對意見表示理解與感激

一、同理心原則-讓客戶感覺輕松自在

二、讓談話成為心平氣和的探討

三、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案

步驟四、回應客戶反對意見

一、不講道理講故事

二、感受、感覺、和發現說法應用

三、真相比謊言更有說服力和有效

步驟五、取得認同

一、確認對方了解你的想法

二、不先入為主推測他們想法

三、盡最大努力取得客戶認同

步驟六、給客戶一項決定權

一、尚未揭示隱藏問題的推進技巧

二、不管如何都要給他們幾種選擇

三、如何做好回應隨時出現問題的準備

四、常見反對意見實戰解答

五、做好事前準備應對拒絕

結尾：向老鷹一般翱翔