雙贏商務談判技巧

【授課背景】

談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段，在復雜多變的談判過程中，你是否常面臨以下困惑？

為什么無法在談判初期占得先機?

為什么無法在談判中期實現對場面的有效控制?

為什么無法識破對方的底線而自己的底線卻被別人看穿?

為什么無法做到讓談判按自己預先設計的思路和方向推進?

為什么無法通過談判實現自己利益最大化，而對方卻成為現實?

本課程與其他專門針對技巧或專門針對戰略分析的商務培訓課程不同的是，優勢談判策略與成交技巧培訓是一個涵蓋談判的策略思路到戰術與成交技巧多個方面的課程。它針對的是已經有一定的銷售經驗、或接受過基礎銷售培訓、需要面對棘手的銷售和商務談判的學員。課程完全從實戰出發的商務談判技巧，讓你始終牢牢把握商務談判的主動權。

為什么要談判？談判存在的前提是談判雙方的預期和結果存在差距，并且存在一定的信息不對稱，談判目的就是消除這種差距，促使雙方做決定，讓雙方都滿意。也許你會問，怎么可能存在雙方都滿意的結果，在談判中不是總要有人讓步和吃虧的嗎？這就是談判的魅力，談判一定是為了雙贏。

【培訓獲益】

1、發現優秀談判人員的特質

2、掌握商務談判中必備的心理

3、理解商務談判基本知識和六大流程

4、掌握商務談判前期準備工作

5、掌握商務談判開局階段的報價策略

6、掌握商務談判中期階段的博弈和破局策略

7、掌握商務談判后期階段的施壓和簽約策略

8、提升商務談判溝通水平和客戶談判技能

9、理解商務談判基本知識和五大流程

【授課方式】

課程以現場講授、工具、流程的講解與演示，案例互動分享，演示討論、多媒體播放等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局，讓學員能輕松學習、熟練使用。

【授課對象】

銷售經理

【課程大綱】

第一章、做好談判前期準備

一、認識談判對手：五種對手的應對策略

1、應對競爭型談判者

2、應對遷就型談判者

3、應對回避型談判者

4、應對妥協型談判者

5、應對合作型談判者

二、梳理談判籌碼：讓資源為你所用

1、認識談判籌碼

2、四類談判籌碼

2.1哪些是可以給對方激勵的正向籌碼？

2.2哪些是可以給對方造成損失的負向籌碼？

2.3哪些是明面上雙方都知道的既定性籌碼？

2.4哪些是對方可能在談判上臨時拋出的創造性籌碼？

三、明確談判三要素：決策者、目標和進度

1、決策者

2、目標

3、進度

工具：托馬斯-基而曼模型：應對五種談判對手

第二章、建立談判開場秩序

一、管理第一印象：迅速接近雙方的距離

1、釋放誠意

2、為對方留充分的話語參與權

3、挖掘彼此的相似點

二、說好開場第一句：掌握開場話術模版

1、在開場陳述順序上，盡量讓對方先做陳述

擺事實+講道理

2、自己陳述時，遵循三個原則

2.1進行價值描述，提出要求

2.2盡量橫向展開，不要縱向深入

2.3表明你的議題禁區，將談判聚焦到目標方向上

三、適度隱藏需求：避免過度暴露，陷于被動

1、冷開句

2、利用“最后通牒效應”

3、用隱藏需求來轉移對方注意力

四、正確聆聽和反饋：拒絕做話題的終結者

1、正確聆聽的兩個標準

1.1在神態和身體語言上尊重對方

1.2讓好奇成為聆聽的原動力，不要提前比較和判斷

2、正確反饋的三個技巧

2.1原話反饋

2.2請求闡釋

2.3總結確認

工具：適度隱藏需求的三個工具

第三章、掌握談判攻守技巧

一、說服力的秘密：大腦有三個指揮中心

1、行為腦

2、情緒腦

3、認知腦（理性腦）

二、化解對方攻勢：讓步三原則和決策者策略

1、堅守三個讓步策略

1.1讓步之后一定要向對方提出要求

1.2讓步的幅度要逐漸遞減

1.3小的問題讓大步，在的問題讓小步或是不讓步

2、提出更高權威決策者

三、找到對方軟肋：捕捉“黑天鵝”信息

四、找到對方讓步：一小步策略和黑白臉策略

五、巧用兩種提問方法：找出立場背后的真正利益

1、開放式提問

2、封閉式提問

六、解決利益沖突：避免陷于“零和博奕”

1、沖突利益關系

2、共同利益關系

3、不同利益關系

七、商務談判的報價階段-引導博弈

1、開價策略

2、不接受策略

3、沉默策略

4、驚訝策略

5、避免對抗策略

6、不情愿策略

7、鉗子策略

工具：談判的前四引導技術

第四章、推動談判達成共識

一、打破談判僵局：運用兩種實用救場術

1、針對利益分岐導致的僵局

2、針對情緒對抗導致的僵局

二、保證溝通品質：讓談判從情緒回到事實

1、控制情緒，冷靜一段時間

2、提醒愿景，回到最初目的

3、優化信息傳遞

三、設定替代方案：定位談判的底線

1、列出能夠想到的全部替代方案

2、評估并改善，讓替代方案變成可行性方案

3、從所有可行性替代方案中，選出一個最佳替代方案

四、促使對方做決策：確保談判取得成果

1、利用時間壓力

2、制造短缺效應

3、拋出替代方案

4、下達最后通牒

工具：談判的后四引導技術

第五章、談判的博弈與達成策略

一、談判的磋商階段-化解僵局

1、如何面對不同類型的談判者引言

2、將面臨的困難和解決方法

3、如何強化自身的優勢

4、如何削弱對方的優勢

5、化解僵局的7大方法

5.1大驚失色

5.2免為其難

5.3緊咬不放

5.4推拖高層

5.5反復拉鋸

5.6索取回報

5.7紅臉白臉

二、商務談判的結束階段-達成雙贏

1、結束的時機

2、結束的5種方式

2.1蠶食鯨吞

2.2每況愈下

2.3撤回承諾

2.4欣然接受

2.5撰寫合同

第六章、避免談判走入雷區

一、確保對方履行承諾 ：提高違約成本

1、設置或提高違反承諾的成本

2、通過合同協議的方式，將承諾落實到書面上

3、通過一些公開的儀式對承諾進行加碼

4、運用技巧來改變機制，提高反悔成本

二、化解雙方對抗關系：買賣不成仁義在

1、心理學：問題外化

2、如何實現人與問題分開