產業園區招商技能提升與有效招商案例

課程簡介：《產業園區招商提升》課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式，使得房地產銷售人員轉換思維，運用各種技能與知識主動營銷，掌握產業園區企業客戶、團體客戶、大客戶的實踐銷售技巧，提升銷售業績。

課程時間：2天

課程對象：產業園區營銷管理人員，產業園區招商人

課程收益：

1、 學習如何成為一名優秀的產業園區招商經理，以及所必備條件和素養；

2、 產業園區客戶與一般客戶差異與需求，了解企業客戶、團體客戶和個人大客戶決策層次、購買流程；

3、 掌握產業園區客戶開拓技巧，跟進技巧，拜訪技巧和談判技巧；

4、 掌握如何抓住和引導產業園區客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議；

5、 學習和掌握當前產業園區有效招商五種模式。

課程大綱：

1 優秀招商經理角色定位

1.1 優秀招商經理的作用

1.2 優秀招商經理的特質

1.3 優秀招商經理的成功因素

2 招商經理形象與禮儀

2.1 招商經理的形象塑造

2.2 招商經理形象塑造

2.3 招商經理基本禮儀規范

2.4 招商經理的素養

2.5 招商經理的必備知識與技能

3 產業園區客戶分析與營銷渠道開拓

3.1 產業園區項目客戶分類與特點

3.1.1 產業園區大客戶主要特點

3.1.2 大客戶主要需求與銷售特點

3.1.3 大客戶銷售對象的層級及需求差異

3.1.4 企業客戶、團體客戶銷售的流程與周期

3.1.5 建立與企業客戶、團體客戶不同層級信任與良好溝通

3.1.6 企業客戶、團體客戶兩類關系的建立與維護

3.2 產業園區招商渠道開拓

3.2.1  “六度關系”理論開拓法

3.2.2 產業園區招商客戶開拓十法

3.3 產業園區優質客戶名單獲取與評估

3.3.1 目標客戶群體定位法

3.3.2 常用客戶名單獲取六法

3.3.3 同行交換法

3.3.4 相聯行業共享法

3.3.5 跨行業獲取法

3.3.6 親友提供法

3.3.7 網絡獲取法

3.3.8 關聯利益法

3.3.9 優秀客戶篩選與評估

4 產業園區招商流程與招商方式

4.1 客戶招商入駐9個關鍵步驟

4.2 大客戶決策流程

4.3 大客戶內部三個層級的客戶關系

4.4 與大客戶建立四種合作關系

4.5 有效招商的四種模式

5 客戶跟進與客戶拜訪

5.1 客戶跟進技巧

5.1.1 客戶跟進的目的

5.1.2 客戶跟進的準備

5.1.3 客戶跟進的方式

5.1.4 集團客戶、團體客戶跟進技巧

5.1.5 客戶跟進的要點

5.1.6 客戶跟進的評估與總結

5.2 客戶拜訪

5.2.1 客戶拜訪流程

5.2.2 客戶拜訪預約

5.2.3 客戶拜訪準備

5.2.4 心理準備；著裝準備；資料準備；問題準備；結果準備

5.3 策劃建立客戶信任的開場白

5.4 切入主題引起客戶興趣

5.5 通過有效的發問了解客戶需求

5.6 引導客戶需求

5.7 消除客戶抗拒八法

5.7.1 正面消除法

5.7.2 側面消除法

5.7.3 比較消除法

5.7.4 引用消除法

5.7.5 同理心消除法

5.7.6 假設消除法

5.7.7 假抗拒消除法

5.7.8 避重就輕消除法

5.8 通過客戶動作觀察客戶心理與真實需求

5.9 吸引客戶到現場或相約下次見面

5.10 總結整理

6 招商談判技巧

6.1 招商談判技巧

6.2 企業客戶、團體客戶談判的流程與要點

6.3 對等的出場級別與職務

6.4 創造寬松的氛圍

6.5 輕松的開場

6.6 談判中的角色定位

6.7 抓住主要人物和關鍵問題

6.8 談判的問題及焦點處理法

6.8.1 正面直擊法

6.8.2 問題轉移法

6.8.3 避重就輕法

6.8.4 角色互換法

6.8.5 成本核算法

6.8.6 價值提升法

6.8.7 談判記要與總結

6.8.8 談判推進技巧

6.9 談判異議處理

6.9.1 客戶主要異議分析

6.9.2 探詢價格異議的原因

6.9.3 控制客戶殺價的心理底線

6.9.4 價格異議的處理原則

6.9.5 13種價格異議處理辦法

6.9.6 六種價格異議處理技巧

7 產業園區招商引資合作達成法及案例

7.1 建立產業聯盟合作機制

7.2 案例：成都高科全球科技聯盟

7.3 產業鏈招商與打造

7.4 案例：聯東U谷的產業招商

7.5 聯合龍頭企業招商

7.6 案例：杭州未來科技城聯合阿里招商

7.7 聯合資本招商

7.8 案例：杭州濱江高科園區聯合產業基金招商

7.9 創新產業政策招商

7.10 案例：上海臨港園區創新產業政策招商

7.11 聯合政府招商部門招商

7.12 案例：上海張江高科與管委會共同招商