2021—房地產“極致營銷”系列之銷售團隊全方位拓客與銷售技巧提升

課程介紹：

2020年受疫情影響，2021年房地產三、四線城市去化壓力增加。只有加大拓客力度和渠道與現場銷售執(zhí)行力，打項目項目全位拓客模式與渠道模式，能才實現快速去化。

當前營銷團隊、銷售團隊、渠道分工要細，銷售動作要多、拓客面要廣，同時銷售技巧和現場逼定技巧要快速提升，方能改變銷售力不到位的現狀。

課程重要工具：李豪老師獨創(chuàng)的客戶現場接待精細化十二步流程，通過恒大、綠城、旭輝等十余家大型開發(fā)商三十個多個項目實踐，平均客戶簽訂率提升40%以上。

李豪老師在2019、2020年為多個樓盤打造全方位拓客模式與渠道模式，成功實現多個樓盤2-3個月從銷量為零的到并持續(xù)成為區(qū)域銷冠的業(yè)績。

課程對象:

營銷總監(jiān)、營銷策劃人員、項目高管、銷售經理、置業(yè)顧問、客服人員等

課程學習目標：

1、 認識全方位地產營銷的銷售理念與銷售人員的心法，并為銷售突圍做好準備工作；

2、 重點學習和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；

3、 學習和掌握有效的客戶來電、來訪的接待技能和跟進技巧；

4、 重點掌握客戶異議應對與處理，以及客戶逼定技巧和強勢逼定技巧。

課程大綱

1 房地產全方位拓客的銷售理念與準備

1.1 全方位拓客的銷售核心理念

? 一個星期有七個星期天、全年都是銷售旺季

1.2 全方位拓客的房地產銷售員的心法

? 沒有不好的市場，只有做不好的銷售

1.3 全方位拓客的銷售準備

1.3.1 銷售團隊建設、細分與配合

1.3.2 銷售團隊拓客前準備

案例：某三、四城市拓客招聘、組織與管理模式

2 全方位拓客技巧

2.1 全方位拓客的核心三大要訣

2.2 全方位拓客的目的

2.2.1 客戶拓客

2.2.2 資源拓客

2.3 拓客之重要工具——編制客戶地圖

2.4 渠道拓客標準化作業(yè)SOP打造

2.5 移動互聯拓客模式與技巧

2.5.1 互聯網線上拓客引流八大工具

2.5.1.1 項目網站

2.5.1.2 房地產門戶網站

2.5.1.3 APP與微信

2.5.1.4 微博

2.5.1.5 業(yè)主論壇潛伏計劃

2.5.1.6 O2O營銷

2.5.1.7 視頻網站

2.5.1.8 網絡團購

2.5.2 互聯網模式下碎片化營銷模式

2.5.2.1 碎片化的宣傳

2.5.2.2 碎片化的拓客

2.5.2.3 碎片化的邀客

2.5.2.4 碎片化的逼定

2.5.3 運用O2O模式實現線上引流線下導客

2.6 構建源源不段地客戶渠道

2.6.1 房地產十大新渠道

2.6.1.1 親友渠道

2.6.1.2 合作渠道

2.6.1.3 大客戶渠道

2.6.1.4 圈層渠道

2.6.1.5 聚會與會議渠道

2.6.1.6 會展渠道

2.6.1.7 媒體渠道

2.6.1.8 商家渠道

2.6.1.9 意見領袖渠道

2.6.1.10 會員與業(yè)主渠道

2.6.2 渠道雙創(chuàng)原則、

2.6.3 銷售團隊構建強大編外經紀人銷售網絡

2.6.3.1 利用人脈資源

2.6.3.2 利用微信平臺

2.6.3.3 利用招聘機會

2.6.3.4 利用外拓機會

2.6.3.5 利用身邊其他的整合資源

2.6.4 有效鎖定核心經紀人4步法

2.6.5 實現經紀人成功轉介或經紀人購買5種方法

2.7 微信營銷與電話營銷組合技巧

2.7.1 微信吸粉八大有效方法

2.7.2 通過微信讓網友項目和轉發(fā)

2.7.3 微信深聊

2.7.4 電話跟進成功邀約

2.8 客戶拜訪技巧

2.8.1 客戶拜訪之準備

2.8.2 客戶拜訪之流程

2.8.3 怎么準備開場白

2.8.4 如何打動客戶

2.8.5 掌握客戶重要信息

2.8.6 如何邀約客戶到現場

2.9 其它技巧

2.9.1 有效派單技巧

2.9.2 有效駐點與巡點技巧

3 客戶接待與應對技巧

3.1 客戶來電接聽技巧

3.1.1 來電如何問答

3.1.2 來電如何獲取重要信息

3.1.3 如何吸引客戶到現場

3.2 客戶來訪接待技巧

3.2.1 客戶來訪接待的十二個精細化步驟

3.2.2 簡短有力的產品介紹、

3.2.3 十種性格的客戶的應對技巧

3.2.4 設計你的銷售動線

3.2.5 區(qū)位講解與產品介紹要點

3.2.6 樣版房與示范區(qū)講解要點

3.2.7 使用聯想銷售法有效傳遞產品價值

3.2.7.1 FAB工具應用

3.2.8 運用SPIN技巧引導客戶需求

3.2.9 客戶接待中的察言觀色

案例：某全國30強開發(fā)商蘇州項目采用李老師精細化客戶接待十二步簽約率提升50%

4 客戶跟進技巧

4.1 客戶跟進目的與意義

4.2 客戶跟進維護的原則與計劃

4.3 客戶跟進時間的把握

4.4 客戶跟進中障礙處理

4.5 客戶跟進中死結處理

4.6 有效客戶跟進六大技巧

案例：碧桂園和綠城客戶進跟計劃

5 客戶異議處理與逼定技巧

5.1 認識客戶異議處理正向性

5.2 兩種異議判斷與應對

5.2.1 虛假異議

5.2.2 真實異議

5.3 淡市下客戶主要的三大異議與應對

5.4 價格異議處理原則與方法

5.4.1 十三大價格異議處理方法

5.5 逼定技巧與淡市快速逼定

5.5.1 客戶來訪三個階段的逼定技巧

5.5.2 把握逼定的有效時機

5.5.2.1 客戶出現購買信號的判斷

5.5.2.2 掌握逼定的三種有效信息

5.5.3 逼定時四不理與四強調

5.5.4 十大逼定技巧

5.6 逼定技巧

5.6.1 逼定的氛圍營造

5.6.2 四種有效逼定模式

案例：成都某商業(yè)地產項目采用三個階段強勢逼定技能，客戶當天來訪當天簽約達到40%以上