房地產圈層營銷與大客戶營銷

課程簡介：房地產圈層營銷是一種非常有效并且也較難操作的營銷手段，尤其是高端項目和豪宅。圈層營銷圍繞著“圈子”二字展開營銷工作，做到趨向于整合資源，營銷手段多樣化，資源豐富性的合理挖掘，從客戶需求去發現契機，就能形成“圈層”的自我擴容、逐步升級和再復制能力，從而為未來積累更多的忠誠客戶。圈層營銷是典種中國特色文化的代表。

課程時間：1天

課程對象：房地產集團營銷管理人員、項目公司高管、營銷總監、營銷策劃人員、銷售經理、銷售主管、置業顧問等

課程收益：

1 掌握圈層營銷的模式、方法和操作要點；

2 學習如何從房地產企業和項目各種資源、關系和人脈去操作圈層營銷；

3 掌握房地產項目圈層跨界的核心要點打開渠道、降低營銷成本、提升項目價值；

4 學習和掌握地產行業各種成功圈層營銷的案例，掌握其操作實質和精髓。

5 學習和掌握大客戶營銷中的談判技巧以及談判中禮儀。

課程大綱：

1 房地產圈層營銷核心模式與圈層客戶圖譜

1.1 圈層營銷核心密碼三大模式

1.2 圈層營銷六步操作法

1.3 房地產營銷常用十大圈層渠道

1.4 圈層客戶地圖與典型客戶形像制作

1.4.1 客戶地圖的三個核心要點

1.4.2 精準定位客戶的三張地圖

1.4.3 客戶形象描繪的八個要點

2 圈層營銷操作模式與管控模式

2.1 圈層營銷操作之初級版（銷售人員）

2.1.1 找人脈、建網絡、樹信任

2.2 圈層營銷操作之中級版（營銷管理）

2.2.1 挖資源、搞活動、架渠道

2.3 圈層營銷操作之高級版（項目高管）

2.3.1 搭平臺、樹品牌、建模式

2.4 圈層營銷管控模式

2.4.1 建立目標與任務分解

2.4.2 形成有效的執行計劃

2.4.3 培訓、指導與監督

2.4.4 激勵與考核

3 圈層營銷之客戶深耕

3.1 理解客戶深耕的意義

3.2 客戶詳細數據庫與檔案體系建立

3.3 客戶深耕的三種模式

3.3.1 老業主深耕

3.3.2 渠道客戶深耕

3.3.3 大客戶與商業客戶深耕

3.4 客戶深耕四套表

3.5 客戶長期跟進計劃與服務模式建立

4 認識房地產大客戶營銷

4.1 什么是大客戶和大客戶營銷

4.2 房地產大客戶的類型

4.3 大客戶營銷的特點

4.4 房地產大客戶營銷的四個層次

5 大客戶營銷技巧

5.1 大客戶談判技巧

5.1.1 企業客戶、團購客戶談判的流程與要點

5.1.2 對等的出場級別與職務

5.1.3 創造寬松的氛圍

5.1.4 輕松的開場

5.1.5 談判中的角色定位

5.1.6 抓住主要人物和關鍵問題

5.1.7 談判的問題及焦點處理法

5.1.7.1.1 正面直擊法

5.1.7.1.2 問題轉移法

5.1.7.1.3 避重就輕法

5.1.7.1.4 角色互換法

5.1.7.1.5 成本核算法

5.1.7.1.6 價值提升法

5.1.8 談判記要與總結

5.1.9 談判推進技巧

5.2 談判中的商務禮儀

5.2.1 著裝與基本的準備工作

5.2.2 場地準備

5.2.3 雙方見面、落座、介紹、開場禮儀

5.2.4 談判中的禮儀與注意要素

5.3 異議處理

5.3.1 客戶主要異議分析

5.3.2 探詢價格異議的原因

5.3.3 控制客戶殺價的心理底線

5.3.4 價格異議的處理原則

5.3.5 六種價格異議處理技巧