房地產雙贏談判技巧

    如何使談判最終是一個雙贏的局面？

    談判不僅是口才的較量，更是智慧的較量，面對生意伙伴提出的“過分”的要求我該怎么應對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦？

    如何利用有限的資源換取最理想的回報，使談判最終是一個雙方都認可的雙贏局面？想成為職業的、高超的談判家并不容易，但我們可以通過學習、訓練來提高自己的能力。

課程時間：1.5天

課程對象：房地產集團中、高層管理人員，項目投資人員，項目拓展人員等

課程收益：

（1）讓學員了解自己在談判風格上的優缺點，把握談判要領；

（2）讓學員熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面，同時有效地發揮談判的創意層面，創造各種成交的可能；

（3）讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用；

（4）學會使用在房地產項目收購與投資過程與不同對象的談判中的策略和技巧。

大綱：

1 房地產企業并購與項目投資談判的特征

1.1 談判周期長

1.2 利益關聯性大

1.3 談判價值高

1.4 談判風險大

1.5 談判的變動性大

2 談判的準備

2.1 成功談判者的核心技能

2.2 確定談判的目標

2.3 評估談判對手

2.4 談判中的角色以及策略制定

2.5 設定談判底線

2.6 擬定談判議程

2.7 并購項目、拓展項目信息全部掌握與準備

實戰練習：與項目出讓方的談判準備

3 談判的開局

3.1 營造良好的談判氣氛

3.2 開場陳述和拋出議題

3.3 確認談判目標或各項差異問題說明

實戰練習：與政府部門、國土局談判開局

4 談判的展開

4.1 闡述與聽取觀點與立場

4.2 控制和把握談判氛圍與節奏

4.3 解讀對方身體語言

5 談判的調整

5.1 建立自身的談判優勢

5.2 削弱對方優勢

5.3 談判展開時將遇到的障礙及對策

5.4 破解對方戰術

5.5 不同類型的談判者的應對技巧

5.6 將面對的難題及其解決方法

5.7 掌握適度讓步策略

實戰練習：與金融企業談判支付條件與金融管控方式

6 談判的協議達成

6.1 達成協議應注意的問題

6.2 選擇談判收尾的方式

6.3 攻克最后一分鐘的猶豫

實戰練習：與項目出讓方洽談協議的確認

7 談判的技巧

7.1 有效應對對方拒絕

7.2 有效拒絕對方

7.3 探測的技巧

7.4 語言的技巧

7.5 電話談判的技巧

8 談判者的風格和特質

8.1 談判者的四種風格

8.2 談判者的特質

9 項目并購投資中談判注意事項

9.1 與政府部門談判注意事項

9.2 與項目出讓方談判注意事項

9.3 與金融機構談判注意事項

9.4 與合作開發企業談判注意事項