建材行業國央企大客戶營銷技巧

課程簡介：本課程針對在房地產與建筑行業整體寒冬的大背景之下，本課程就建筑施工企業如何拓展新市場、新業務，有效避免踩坑。主要針對政府事業單位、國央企工程、政府城建城投、舊改和公建配套項目的獲得項目信息、找到負責部門和關鍵人、項目投標和中標，以及房地產企業、物業開發企業客戶的開發、維護與管理。從政府部門決策機制與工程項目立項、論證、預算和發標，和房地產企業采購為課程切入點，展開如何有效針對政府事業單位、國企和房地產企業和房地產項目的客戶維護、開發與保持合作關系。

課程時間：1天

課程對象：建材相關行業的高、中管理者，營銷總監、銷售經理、大客戶經理等

課程收益：

1、 學習和掌握行業寒冬之下安全有效地拓展客戶和項目的新模式；

2、 學習和掌握政府、事業單位和國企不同項目立項的方式與主要管理部門；

3、 學習和掌握政府、事業單位和國企項目從立項到中標建設的全流程和相關決策機制和獲得項目策略；

4、 學習和掌握央國企和政府部門關系維護、溝通的方式與核心訴求。

課程大綱：

1 央國企客戶和項目的拓展新模式

1.1 央國企客戶四個類別

1.2 行業寒冬下央國企客戶客戶/項目拓展四種模式

1.2.1 資金穩定的央國企背景開發商

1.2.2 有持續開發項目的國、央企開發商

1.2.3 政府類工程與項目

1.2.4 地方城投和城建

1.3 央國企客戶的拓客

1.3.1 政府事業單位、國企走訪

1.3.2 關系營銷

1.3.3 招標平臺關注

1.3.4 土拍網站查詢

1.3.5 同行合作

1.4 項目拓客有效避免踩坑

1.4.1 項目背景與企業背景調研

1.4.2 項目資金來源與融資模式

1.4.3 項目支付方式與支付款來源

1.4.4 項目結算方式與結算周期

2 央國企組織結構與決策機制

2.1 央國企組織結構

2.1.1 專業地產開發類央國企的組織結構與決策機制

2.1.2 非專業地產開發類央國企的組織結構與決策機制

2.1.3 地方城投與城建組織結構與決策機制

2.2 政府國企建設項目立項方式與主要管理部門

2.2.1 舊改項目的立項目方式與管理部門

2.2.2 開發區、保稅區建設項目立項的方式與管理部門

2.2.3 市政項目與其他項目立項與管理部門

2.2.4 國企項目建立項的方式與管理部門

3 政府事業單位、國企項目立項、發標、中標與合作全周期

3.1 大型建設與工程立項

3.1.1 立項依據與需求：國家政策、城市規劃、政治任務

3.1.2 從立項到發標相關部門：主管部門、發改委、專家組、財政局、自規局、住建局、招標辦/招標平臺

3.1.3 立項中關鍵環節：可行性研究、項目預算、規劃與設計、項目參考、合作方式參考與評審、合作方式選擇、項目發標與招標方式、中標的條件

3.2 項目中標的條件和方法

3.2.1 項目整體建設統一發標，單一建材不拆標：怕麻煩，不擔責任

3.2.2 承建方的品牌、資質與承建能力

3.2.3 中標解決方式

3.2.3.1 關鍵決策人物對承認方的認同

3.2.3.2 找有品牌、資質承建方式合作

3.2.3.3 特殊材建供應

3.2.3.4 與總包一起投標再拆標

3.2.3.5 圍標如何防范風險

4 央國企與政府相關部門關系建立與溝通

4.1 與央國企建立關系四種方法

4.1.1 利用政府關鍵人的親友關系

4.1.2 利用政府其他合作方式關系

4.1.3 利用下級單位關系

4.1.4 同行或總包合作開發

4.2 央國企與政府相關部門的溝通模式

4.3 與政府官員和央國企領導聯系與溝通

4.3.1 抓住核心人物

4.3.2 建立政府關系

4.3.3 贏得政府與相關人員信任

4.3.4 如何讓政府人員為你說話

4.4 與設計院和其他供應商建立關系