建筑行業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧

課程簡(jiǎn)介：本課程針對(duì)建筑行業(yè)的大客戶：房地產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理。從房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為課程切入點(diǎn)，展開(kāi)如何有效針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶維護(hù)、開(kāi)發(fā)與保持合作關(guān)系。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：建筑相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程收益：

1、 了解和認(rèn)清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)和政府客戶特點(diǎn)、服務(wù)外包的合作模式；

2、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護(hù)和開(kāi)發(fā)相關(guān)大客戶，如何掌握關(guān)鍵客戶；

3、 學(xué)習(xí)和掌握如何建立與政府客戶的關(guān)系，以及利用政府或政府人員關(guān)系為開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)客戶和贏得項(xiàng)目合作發(fā)揮作用。

課程大綱：

1 行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)

1.1 發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場(chǎng)機(jī)會(huì)

1.2 接近房地產(chǎn)客戶

1.2.1 接近和開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)客戶十法

1.3 引起行業(yè)大客戶關(guān)注和興趣

1.3.1 引起行業(yè)大客戶關(guān)注的六步法

1.4 不同類型房地產(chǎn)企業(yè)工程發(fā)包和招標(biāo)模式

1.5 房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)外包的核心要素

1.6 房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的選擇

1.7 影響房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)因素

1.8 政府工程發(fā)包與總包選擇特點(diǎn)

1.9 演練：大客戶開(kāi)發(fā)與接觸大客戶

2 與大客戶建立關(guān)系

2.1 為客戶著想

2.1.1 為客戶著想的目的與互信關(guān)系

2.1.2 為客戶著想的三個(gè)層面

2.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體

2.2 滿足客戶期望的要點(diǎn)

2.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望

2.4 提高項(xiàng)目贏率

2.4.1 贏率的四個(gè)級(jí)別

2.5 房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略

2.5.1 大客戶合作的五個(gè)階段與大客戶銷售的五個(gè)階段

2.5.2 關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈

2.5.3 合作中的八種關(guān)鍵人

2.5.4 關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)五步驟

2.5.5 提高與關(guān)鍵人的交往水平

2.5.6 關(guān)鍵人的支持程度分級(jí)

2.5.7 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作

2.6 演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向

3 贏得大客戶合作機(jī)會(huì)有效方法

3.1 利用項(xiàng)目合作方案贏得合作

3.1.1 項(xiàng)目合作方式準(zhǔn)備與策劃

3.1.2 項(xiàng)目合作方式的格風(fēng)與開(kāi)發(fā)商的偏好

3.1.3 吸引客戶的核心關(guān)鍵點(diǎn)

3.1.4 遞交項(xiàng)目合作方式的方法

3.1.4.1 時(shí)間和時(shí)機(jī)的選擇

3.1.4.2 遞交的方式

3.1.4.3 遞交的對(duì)象

3.1.5 確保項(xiàng)目合作方式高通過(guò)效的方法

3.2 利用參觀考察贏得合作機(jī)會(huì)

3.3 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏得合作機(jī)會(huì)

3.4 利用服務(wù)與策略性供應(yīng)產(chǎn)品贏得合作機(jī)會(huì)

4 建立開(kāi)發(fā)商外圍關(guān)系獲得合作機(jī)會(huì)

4.1 與政府相關(guān)部門建立關(guān)系

4.2 與政府相關(guān)部門聯(lián)系與溝通模式

4.3 與政府官員聯(lián)系與溝通

4.3.1 如何獲得政府官員的信任

4.3.2 一般政府官員的需求

4.3.3 如何宴請(qǐng)政府官員

4.3.4 如何贈(zèng)送禮物

4.3.5 何時(shí)利用政府關(guān)系

4.3.6 如何讓政府人員為你說(shuō)話

4.4 與銀行、設(shè)計(jì)院和其他供應(yīng)商建立關(guān)系

5 客戶拜訪技巧

5.1 客戶預(yù)約技巧

5.2 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

5.3 客戶拜訪的三個(gè)重要場(chǎng)所

5.4 客戶拜訪中的技巧與察言觀色

5.5 如何在拜訪中發(fā)展商機(jī)

5.6 在拜訪客戶中贏客戶信任的技巧

6 客戶跟進(jìn)技巧

6.1 學(xué)會(huì)無(wú)中生有跟進(jìn)客戶

6.2 設(shè)定有效跟進(jìn)客戶節(jié)點(diǎn)與時(shí)間

6.3 跟進(jìn)客戶摸清客戶的合作意愿

6.4 改變客戶合作意愿有效五法

6.5 趁熱打鐵拿下客戶