商業地產/商鋪全程銷售與招商

課程簡介：2020以來隨著疫情的爆發，以及電商平臺以及直播電商不斷發展，讓線下商業的運營和銷售遇到前所未有的困難與壓力。但優秀的商業地產項目，依然非常具有生命力和活力，李老師結合最近幾年操盤的商業地產項目經驗與案例，精心設計商業地產/商鋪全程銷售與招商2021版，是當前最系統和實戰的商業地產營銷和招商課。

課程時間：2天

課程對象：商業地產營銷管理人員、商業地產項目管理人員、項目營銷和銷售人員、招商管理人員和招商人員、運營管理人員

課程收益：

1、 掌握商業地產前期準備工作核心要求，重點是項目與規劃、銀行等部門有效對接，與核心工作的確定；

2、 掌握商業地產客戶接待、銷售、簽約，以及后期交房環節點的關鍵要點和問題，以及如何應對、解決和提升；

3、 掌握商業地產全程招商，商業地產項目商家前期管理和后期入住流程和管理；

4、 掌握商業地產招商工作如何與銷售工作同步進行，完成招商即銷售的工作。

課程大綱：

1 商業地產銷售的前期準備工作

1.1 項目基礎資料準備

1.1.1 項目業態定位

1.1.2 項目運營模式

1.1.3 項目基礎數據

1.1.4 項目價值與賣點

1.1.5 項目售后運營方式

1.1.6 項目招商情況與意向主力店

1.1.7 售價與租金

1.1.8 項目交房標準

1.2 規劃與銀行對接

1.2.1 鋪面產權分割大小

1.2.2 鋪面分劃要求

1.2.3 商業功能規劃

1.2.4 餐飲鋪的比例和要求

1.2.5 建筑類型與風格要求

1.2.6 預售條件與按揭比例

1.2.7 按揭流程與要求

1.2.8 按揭利率和放款周期

1.3 案例：杭州某商業項目銷售前期準備工作

2 商業地產客戶接待與銷售技能

2.1 商業項目整體包裝與推廣

2.1.1 案場包裝

2.1.2 樣版間

2.1.3 銷售資料與道具設計

2.1.4 意向主力店與商家包裝

2.1.5 投資價值梳理與包裝

2.1.6 商業造勢與推廣

2.1.7 結合品牌商家和主力店一起炒作項目名知度

2.2 商業地產客戶接待的12個精細的步驟

2.3 商業地產客戶投資價值引導與灌輸

2.3.1 分期風險模式的商業地產投資價值灌輸

2.3.2 房地產與商業地產趨勢

2.3.3 項目區域與商圈價值

2.3.4 開發商品牌價值與項目產品價值

2.3.5 項目運營價值與商家價值

2.3.6 運用FAB將項目價值轉化為銷售話術

2.3.7 運用SPIN技巧引導客戶需求

2.4 客戶處理與逼定

2.4.1 商業地產常見六種客戶抗性的處理

2.4.2 客戶異議的處理

2.4.3 商業地產客戶成交的3個階段

2.4.4 商業地產客戶成功逼定六法

2.5 商業地產客戶拓展

2.5.1 項目周邊商家客戶拓展

2.5.2 項目周邊企業客戶拓展

2.5.3 商業地產習慣性投資客戶拓展

2.5.4 其他投資渠道流出客戶拓展

2.5.5 異地投資客戶拓展

2.5.6 新興投資客戶拓展

2.6 案例：寧波嘉悅廣場的銷售流程、客戶拓展

3 商業地產客戶銷售與簽約流程

3.1 商業地產客戶整體銷售流程

3.2 商業地產客戶簽約流程

3.3 商業地產客戶簽約前的準備

3.3.1 夫妻雙方身份信息

3.3.2 客戶信息網查

3.3.3 客戶征信查詢

3.4 有效促進客戶按時簽約四法

3.5 征信不能通過的意向客戶處理

3.6 有效催交房款的三個階段和5種手段

3.7 有效交房的步驟

3.7.1 項目交房的準備與流程

3.7.2 業務驗房與工程質量處理

3.7.3 正常房源保護

3.7.4 有效促進快速交房的三種方法

3.8 案例：萬達廣場的客戶簽約流程與客戶催款方法

4 商業地產全程招商

4.1 商業地產全程招商重要點的四種階段

4.1.1 項目規劃前：主力店和品牌商家招商

4.1.2 項目預售前：主力店簽約和品牌商家落定、中小商家洽談

4.1.3 項目開業前：90%鋪面完成招商工作

4.1.4 項目開業后：補充招商

4.2 商業地產招商流程與步驟

4.3 商業地產招商模式

4.3.1 以大引小

4.3.2 以大生小

4.3.3 以小引大

4.4 招商的準備與策略

4.4.1 項目整體數據與運營模式

4.4.2 項目招商政策與優惠

4.4.3 商業數據與人脈關系的建立

4.5 主力店招商模式與策略

4.5.1 一戶一政策

4.5.2 主力店關鍵人員的策略

4.5.3 與主力店共同招商

4.6 商戶簽約與入住

4.6.1 商戶簽約合同準備

4.6.1.1 與項目的標準合同

4.6.1.2 與業主的租賃合同

4.6.1.3 與物業的合同

4.6.2 商戶入住流程

4.6.3 商戶入住與裝修須知

4.6.4 確保項目開業時商戶入住達80%以上的四種策略

4.7 案例：萬達、華潤和龍湖天街的招商方式

5 商業地產招售一體營銷模式

5.1 現在商業地產運營模式的主要問題

5.1.1 包租模式使開發商后期運營資金壓力大

5.1.2 返租模式需要頻繁招商

5.1.3 全部銷售不利項目整體運營

5.2 招售一體營銷模式

5.2.1 招商工作與銷售工作一體化運營

5.2.2 招商配合銷售工作

5.2.3 招商對象即銷售對象

5.2.4 一體化招商、一體化營銷、一體化運營

5.3 招商工作與銷售工作同步化

5.3.1 主力店入住意向確立，銷售工作啟動

5.3.2 主力店簽約完成，大客戶營銷啟動

5.3.3 品牌商家簽約完成，銷售率達60%以上

5.3.4 招商完成90%，銷售率達80%以上

5.3.5 招商一品牌，銷售同面積