商業營銷策略與招商運營

課程簡介：本課程圍繞著商業物業營銷為基礎，將商業的招商、運營、業態規劃和租金回報設計等，可以提升商業銷售的重要因素一一展示案例式的學習和討論。

課程時間：1天

課程對象：商業地產營銷管理人員、商業地產項目管理人員、項目營銷和銷售人員

課程收益：

1、 學習和掌握商業地產的銷售技巧，以及商業大客戶的營銷技巧；

2、 學習和掌握商業地產銷售客戶異議處理技巧與逼定技巧；

3、 學習和掌握商業的規劃、招商、租金回報設計和運營相關知識。

課程大綱：

1 商業的銷售技巧

1.1 商業產品大客戶銷售技巧

1.1.1 商業大客戶的類型與特點

1.1.2 大客戶的概念與意義

1.1.3 大客戶的銷售流程

1.1.4 大客戶的決策機制與溝通模式

1.1.5 商業大客戶信息收集

1.1.6 接近大客戶

1.1.7 了解和掌握大客戶的關鍵需求點

1.1.8 如何打動大客戶

1.1.9 大客戶拜訪技巧

1.1.10 與大客戶建立四種客戶關系

1.2 客戶跟進技巧

1.3 以招商代銷售的商業銷售模式

2 商鋪客戶逼定技巧

2.1 價格談判與異議處理

2.1.1 客戶兩種價格異議

2.1.2 探詢價格異議的原因

2.1.3 控制客戶殺價的心理底線

2.1.4 價格異議的處理原則

2.1.5 六種價格異議處理技巧

2.2 不同銷售階段的逼定技巧

2.3 主動逼定客戶要求與技巧

2.4 主動逼定購買的障礙

2.5 主動逼定購買的時機

2.6 快速逼定十法

2.7 商鋪客戶逼定促成成交六法

3 商業招商與運營

3.1 招商策略設計

3.1.1 招商策略的“養”、“引”、“儲”、“收”、“漲”

3.1.2 招商政策的“托”、“繁”、“回”

3.1.3 招商銷售一體化的營銷模式，反向計算售價的經營模式

3.2 招商定位與招商計劃制定

3.3 階段性招商策略

3.4 租金體系與回報設計

3.5 商業綜合體業態布局原則

3.5.1 集中商業與商街業態布局的：“動靜原則”、“消費高差原則”、“主次原則”

3.5.2 商業街業態布局的“五消三售二娛”

3.5.3 主力店與普通店的“二八原則”

3.5.4 品牌店與本土店的“三七原則”

3.5.5 實現經濟指標的五大業態平衡術

3.6 商業運營

3.6.1 讓商業項目未開先火的四招

3.6.1.1 自銷主力店帶動品牌店

3.6.1.2 打造網紅店-自媒體全方位傳播

3.6.1.3 先營銷商業再銷售商鋪

3.6.1.4 制造項目爆點與熱點

3.6.2 項目運營推廣與營銷

3.6.2.1 項目高顏值營銷

3.6.2.2 項目時尚營銷

3.6.2.3 項目跨界營銷

3.6.2.4 針對年輕客戶浪漫營銷

3.6.3 項目運營管理

3.6.3.1 商戶經營模式培訓與輔導

3.6.3.2 為商戶打造線上線下銷售渠道

3.6.3.3 打造項目消費人群的引流渠道

3.6.3.4 項目跨界經營與營銷模式