網點管理力提升與高績效團隊打造

一、授課時間：2天

二、授課對象：支行長（網點主任）

三、培訓形式：授課+情景演練+思維訓練

四、課程特色及銀行客戶六大收益：

1、網點轉型后，傳統的“散兵作戰型”管理模型漸漸不能適用。本課程貼近銀行網點轉型現狀，開發了符合時代要求的網點管理模式——“資源統籌型”。

2、幫助支行長學員完成管理的轉型：即從傳統的“經驗管理”到“專業管理”的轉型；從“民間高手”到“職業選手”的轉型；從“師傅傳承的管理方式”到“科學管理”的轉型

3、引導學員掌握網點科學管理技術，實現數據閉環管理，掌握目標分解的精要，學會權力范圍內的激勵與再激勵，打造經營團隊提升自我及團隊執行力，塑造支行領導文化，打造一流員工隊伍。

4、運用教練式授課，形式多樣，學員在自己思考與對比的過程中實現管理理念的重構。注重思維方式的訓練，引導學員自己思考解決問題的辦法

5、集“咨詢與培訓”于一體的高性價比項目

本課程既是培訓課程，又有咨詢性質。把網點經營過程中出現的情景搬到課堂，兩天課程針對銀行在網點中遇到的問題，設計了4-6個情景演練PK課題，學員積極性充分調動，思維被高度激活，在老師的引導下現場解決問題。大量的現場演練和教訓式的引導教學，讓銀行方得到性價比最高的實惠：只化培訓課的費用，卻能得到咨詢項目成效。

6、扶上馬，送一程。課程結束后，老師還可以在微信圈里參與各網點的營銷活動，遠程指導，并協助銀行管理部門制訂合理的考核辦法。

【課程大綱】——

         支行長目標管理與營銷策略

                （第一天）

第一單元、傳統管理模式下的網點現狀

1、 銀行網點傳統管理模式分析

? 指標直接分到員工

? 統籌性缺乏

? 散兵作戰型

? 網點管理者角色錯誤位

——大客戶經理還是網點管理者？

2、網點現狀與隱含的問題

? 客戶到店率下滑

? 有網點就有客戶的時代正在終結

? 網點營銷資源正在大量轉移

                       3、網點轉型與管理轉型的不匹配

? 傳統管理模式無法勝任網點現狀

? 網點客戶資源減少后營銷陷入困境

? 疫情的發生使網點的優勢更加弱化

第二單元   績效指標的分解與客戶資源的統籌

一、 銀行中基層管理必修課——網點經營分析

1、 如何解讀現有數據找到網點管理問題？

2、 如何運用客戶畫像精準客群分類？

3、 零售客戶如何批量拓展？

二、 市場的拓展與經營策略的制訂

1、3C模型分析本月增量客戶資源

2、市場增量的獲客方式與存量客戶的激活

? 遠期目標與近期指標如何結合？

? 線上獲客戶如何與線下活動結合？

? 淡季獲客如何與旺季吸金結合？

3、網點管理新模型的重塑——凝聚統籌備型

三、 批量客戶資源的統籌與員工管戶分配

              1、AUM維護的檔次分類——質量排序法

                2、按管戶成果的排名分配客戶資源——優者匹配法

                3、客戶資源的分批使用——“掐尖營銷法“

                4、新增客戶資源立即分配到管戶員工——及時補充法

第三單元、 目標達成與科學管理

一、建立PDCA閉循環管理圈：

             P-目標分解后每天的檢視與管控

                   行長分解達成（或非達成）的目標

                   員工宣誓

             D-目標執行中各崗位的5k原則

? 關鍵職責

? 關鍵流程

? 關鍵行為

? 關鍵技能

? 關鍵工具

            C-目標的檢視

? 每日三巡、夕會（日看行為）

? 周檢視（每周看覆蓋數）

? 月例會（月看規模）

            A-日、周、月目標達成管理

? 《網點月度產品目標銷售對照表》

? 《月度銷售總結報告》

? 《提出次月改進目標，進行下月目標分解》

? 《員工提升建議書》-績效面談

二、績效考核與二次分配策略

? 網點績效考核指標體系的建立

? 員工如何掙到“分”值？

? 如何確定任務分？

? 如何進行團隊劃分

? 綜合評價  

? 績效面談

三、團隊提升——

? 月度培訓計劃

? 技能演練計劃

? 各崗位營銷挑戰目標

         四、客戶提升——

?   聚集網點產能來源

? 形成閉環上升，完成目標分解時的預期

? 進行下月的經營分析

目標執行力落地與員工管理

                               （ 第二天）

第一單元、 執行力落地體系的打造與團隊建設

一、高執行力落地體系的建立

建立目標及規劃共識體系、建立運營會議機制、建立評估激勵體系，營造團隊執行氛圍、建立報表管理體系、建立監督驗核體系

          二、執行力低下的原因探究

“人之原因”

“制度原因”

“人員原因”

          三、影響員工行為的四項關鍵領導力

? 目標清晰，并獲得員工支持

? 坦誠溝通，推動員工更接近組織目標

? 及時贊賞，讓信任成為團隊共同的語言

? 賦予責任，使每位員工都意識到自己的重要性

第二單元、 營銷過程管理與績效輔導

                  一、營銷跟進指引——整體流程

? 關鍵動作流程

? 輔導工具

? 關鍵結果  

二、電話營銷的基本流程輔導

? 打給誰？——名單商機

? 說什么？——話題選擇、客群分析

? 怎么說？——如何輔導員工編寫話術

                 三、面訪——精準營銷基礎秘訣KYC

? 聊出境界——開發客戶需求

? 探詢客戶信息關鍵過程

? KYC的主要談話內容

? 資產配置工具的運用

第三單元   營銷活動的組織與策劃

                  一、當前銀行舉辦營銷活動的困惑

? 邀約的客戶為什么不來？

? 活動的內容與客戶的興趣是否匹配？

? 成本花出去了，效果卻不如意

    二、客戶需求的洞察與活動主題的確定

? 關鍵詞：別人的需求，自己的目標

? 客戶的需求也許不是金融需求

? 把用戶底層需求用最恰當的活動展現出來

? 冰山下面的客戶需求就是我們活動的主題

? 活動由頭與禮品的吸引率

           三、活動的精細化流程與線上延伸

? 如何打造驚艷的營銷活動場景

? 活動現場管理——抓住四個關鍵點

? 活動的跟進——成果的分析的三個指標：

? 線上營銷的延伸——線上閉環營銷流程