網點管理力提升與高績效團隊打造

【課程大綱】——

第一單元、傳統管理模式下的網點現狀

1、 銀行網點傳統管理模式分析

? 指標直接分到員工

? 統籌性缺乏

? 散兵作戰型

? 網點管理者角色錯誤位

——大客戶經理還是網點管理者？

2、網點現狀與隱含的問題

? 客戶到店率下滑

? 有網點就有客戶的時代正在終結

? 網點營銷資源正在大量轉移

                       3、網點轉型與管理轉型的不匹配

? 傳統管理模式無法勝任網點現狀

? 網點客戶資源減少后營銷陷入困境

? 疫情的發生使網點的優勢更加弱化

第二單元   績效指標的分解與客戶資源的統籌

一、 銀行中基層管理必修課——網點經營分析

1、 如何解讀現有數據找到網點管理問題？

2、 如何運用客戶畫像精準客群分類？

3、 零售客戶如何批量拓展？

二、 市場的拓展與經營策略的制訂

1、3C模型分析本月增量客戶資源

2、市場增量的獲客方式與存量客戶的激活

? 遠期目標與近期指標如何結合？

? 線上獲客戶如何與線下活動結合？

? 淡季獲客如何與旺季吸金結合？

? 疫情之下如何迅速建立網點私域流量池？

3、網點管理新模型的重塑——凝聚統籌備型

三、 批量客戶資源的統籌與員工管戶分配

              1、AUM維護的檔次分類——質量排序法

                2、按管戶成果的排名分配客戶資源——優者匹配法

                3、客戶資源的分批使用——“掐尖營銷法“

                4、新增客戶資源立即分配到管戶員工——及時補充法

第三單元、 目標達成與科學管理

一、建立PDCA閉循環管理圈：

             P-目標分解后每天的檢視與管控

                   行長分解達成（或非達成）的目標

                   員工宣誓

             D-目標執行中各崗位的5k原則

? 關鍵職責

? 關鍵流程

? 關鍵行為

? 關鍵技能

? 關鍵工具

            C-目標的檢視

? 每日三巡、夕會（日看行為）

? 周檢視（每周看覆蓋數）

? 月例會（月看規模）

            A-日、周、月目標達成管理

? 《網點月度產品目標銷售對照表》

? 《月度銷售總結報告》

? 《提出次月改進目標，進行下月目標分解》

? 《員工提升建議書》-績效面談

二、績效考核與二次分配策略

? 網點績效考核指標體系的建立

? 員工如何掙到“分”值？

? 如何確定任務分？

? 如何進行團隊劃分

? 綜合評價  

? 績效面談

三、團隊提升——

? 月度培訓計劃

? 技能演練計劃

? 各崗位營銷挑戰目標

         四、客戶提升——

?   聚集網點產能來源

? 形成閉環上升，完成目標分解時的預期

? 進行下月的經營分析