“管理”塑團隊 “營銷”贏客戶——網(wǎng)點主任營銷能力提升系列課程

一、時間：2天

二、授課對象：網(wǎng)點主任

三、培訓形式：授課+情景演練+話術編寫思維訓練

四、課程特色及銀行客戶六大收益：

1、結(jié)合新的形勢以及時代特點設計對應的營銷模式，提升網(wǎng)點主任個人營銷能力的同時，還注重其營銷的組織策劃與帶領團隊營銷的能力

2、導入科學思維方式，營銷指標如何分解才科學？如何才能找到增量客戶群？怎樣的競爭策略才能勝過對手？如何讓資源匹配產(chǎn)生的效益最大化？

3、運用模型科學分析市場、預測市場，實行知識型營銷

“洋蔥模型”分析法，幫助學員找到營銷問題，迅速糾偏； “3C模型”幫助學員找到增量客戶群。此外，學員們可以拿到十多個表單工具。運用這些工具，可以使營銷更輕松。

4、兩天課程針對銀行在網(wǎng)點營銷中遇到的問題，設計了4-6個情景演練團隊PK課題，學員積極性充分調(diào)動，思維被高度激活，在老師的引導下現(xiàn)場解決問題。

5、扶上馬，送一程。課程結(jié)束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點的營銷活動，遠程指導，并協(xié)助銀行管理部門制訂合理的考核辦法。

     五、課程大綱：

 第1天：網(wǎng)點營銷的組織與策劃

第一單元  新零售時代，市場都發(fā)生了哪些變化？

? 銀行網(wǎng)點為什么要轉(zhuǎn)型？

? 盈利模式與服務模式發(fā)生了怎樣的變化？

? 轉(zhuǎn)型中，網(wǎng)點營銷有什么困惑？

? 客戶消費心理與銀行營銷方式的阻礙分析

? 根據(jù)以上分析，如何切入營銷管理？

      頭腦風暴：以小組為一個網(wǎng)點，畫出營銷管理的思維導圖

第二單元  經(jīng)營策略與客群策略的布局謀劃

一、洋蔥模型——五類分析具象化分析營銷現(xiàn)狀

? 經(jīng)營業(yè)績  經(jīng)營結(jié)構(gòu)

? 資源匹配  營銷活動

? 管理質(zhì)量

二、3C模型——三類分析，明確本月增量來源

? 外部資源分析——片區(qū)開發(fā)計劃

? 內(nèi)部資源分析——客戶存量提升

?  SWOT分析本網(wǎng)點營銷優(yōu)勢與劣勢

三、制訂客群策略，目標客戶到名單

? 城市三大客群

? 農(nóng)村三大客群

? 陣地聯(lián)動策略

? 公私聯(lián)動策略

? 精準營銷策略

? 活動營銷策略

? O2O營銷策略

第三單元  存量客戶的提升與精細化管戶分配

?            1、對網(wǎng)點的目標客戶進行篩選，

? 按存款、AUM（日均金融資產(chǎn)）進行篩選。

? 如按客戶年齡結(jié)構(gòu)、

? 產(chǎn)品覆蓋、投資喜好

2、對員工精細化管戶分配的四種模式

? 循序漸進法

? 補充指派法

? 能者多給法

? 優(yōu)先認領法

3、考核辦法的制訂績效提升

? 二次分配重要嗎？

? 我們考核的目的是什么？

? 銷售積分如何計算才算合理？

? 不同崗位分別應該如何考核？

? 未設理財經(jīng)理的網(wǎng)點如何設置聯(lián)動銷售流程？

（第二天） 新零售時代下的場景營銷

第一單元  新形勢下營銷模式的再次轉(zhuǎn)型

1、 銀行4.0，金融服務無處不在，就是不在網(wǎng)點

2、 等客上門時代已經(jīng)結(jié)束，你準備好了嗎？

3、 新形勢下的營銷關鍵詞：情景化營銷

? 網(wǎng)點廳堂營銷

? 線上營銷

? 異業(yè)聯(lián)盟

? 活動營銷

    第二單元 營銷必備的場景打造與員工技能提升

一、視覺廳堂 魅力打造

              1、靜點氛圍的打造：臺卡、白板、

              2、可讓客戶帶走的動態(tài)營銷氛圍打造：

——二次營銷卡、折頁、H5小程序

             3、打造核心爆發(fā)點：禮品堆頭

          二、營銷人員三種能力的訓練

（1）、非常熟悉本行的產(chǎn)品

理財類 服務類 融資類 工具類

            （2）迅速識別誰是這些產(chǎn)品的目標客戶

                  客戶身份識別的不同渠道與需求特征識別

                 (3)真誠并專業(yè)

        三、網(wǎng)點批量營銷必殺技——廳堂微沙龍

             1）廳堂微沙龍的四項優(yōu)勢

               轉(zhuǎn)移客戶等待中焦慮、改善客戶感受、批量宣導產(chǎn)品、用戶習慣教育

2）  成功開展微沙龍的幾個注意事項

最佳開展時間及時機  宣讀對象

主持人的安排  準備工作

宣讀流程  宣讀話術   

3） 案例演練：

每個組自選一個主題現(xiàn)場宣導（主題可是產(chǎn)品介紹、服務介紹、現(xiàn)場營銷等）

第三單元  場景聯(lián)動與持續(xù)營銷

      一、走出廳堂 片區(qū)開發(fā)

? 旺季期間要不要做外拓？

? 面對一大片陌生商戶市場，你如何做片區(qū)開發(fā)？

? 目標  粗排  細排 開發(fā)策略

    二、線下獲客 線上鏈接

         1、 建立客戶關系，電話怎么打？

? 如何讓客戶接聽你的電話？

? 讓客戶樂意聽你電話的七個秘籍

2、 陌生電訪時常遇見的問題怎么破？

? 無法聯(lián)絡上客戶或本人不在

? 客戶掛斷電話、不愿意安排會面時間

? 被懷疑是詐騙

3、微信鏈接——客戶就在你身邊

? 微信營銷的五個要素

? 微信只是工具，關鍵是如何聊天？

? 如何制作客戶喜歡的閱讀的微信模版

?  知識營銷微信創(chuàng)作技巧 

          三、 活動營銷  驚喜不斷

1、網(wǎng)點營銷活動的痛點

? 邀約的客戶為什么不來？

? 客戶被禮品慣壞了

? 下了成本卻沒有收益

2、 能夠帶來產(chǎn)能的“廳堂促銷活動”如何策劃？

? 有針對性地設計活動

? 活動設計三性

? 營銷活動的類型

 3、以小組為單位，策劃一次廳堂營銷活動：

網(wǎng)點活動策劃PK（課堂完成策劃、演練）