綜合服務(wù)經(jīng)理素質(zhì)提升

一、課程設(shè)置背景

隨著時(shí)代的變遷，銀行客戶結(jié)構(gòu)與客戶需求不斷發(fā)生變化，網(wǎng)點(diǎn)近年來的服務(wù)模式也在隨之變化。從柜面服務(wù)到大堂服務(wù)，從ATM機(jī)的使用，再到智能化廳堂的興起……，服務(wù)的模式的不斷轉(zhuǎn)型催生出一個新的崗位——綜合服務(wù)經(jīng)理（也有銀行稱之為客戶服務(wù)經(jīng)理或其他名稱）。

綜合服務(wù)經(jīng)理兼?zhèn)涔駟T、大堂經(jīng)理、甚至客戶經(jīng)理等多種角色，需要從事網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)辦理、廳堂服務(wù)、智能業(yè)務(wù)核驗(yàn)、客戶維護(hù)及識別推介營銷等諸多工作。從過去內(nèi)容單一的崗位，轉(zhuǎn)型到各種業(yè)務(wù)都能處理的綜合崗位，如何才能輕松應(yīng)對？怎樣才能迅速適崗？面對新的角色與重任，綜合服務(wù)經(jīng)理的轉(zhuǎn)型意識與崗位技能、綜合素質(zhì)都急需同步跟上。

為配合綜合服務(wù)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)型，本課程從網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型意識、服務(wù)流程重塑、營銷技能提升等多方面，有針對性進(jìn)行了開發(fā)。以期幫助綜合服務(wù)經(jīng)理快速進(jìn)行角色轉(zhuǎn)型、盡快勝任新崗位、掌握新技能。

二、課程時(shí)長：2天（也可以根據(jù)客戶要求進(jìn)行定制）

三、培訓(xùn)對象：網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營經(jīng)理、營業(yè)主管、綜合服務(wù)經(jīng)理（客戶服務(wù)經(jīng)理）

四、課程受益：

      1、學(xué)員通過此課程的學(xué)習(xí)、清晰地認(rèn)知綜合經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中的角色、有技巧地執(zhí)行轉(zhuǎn)型后新的服務(wù)流程

  2、集“咨詢與培訓(xùn)”于一體的高性價(jià)比系列課程

本課程既是培訓(xùn)課程，又有咨詢性質(zhì)。把智能化轉(zhuǎn)型后服務(wù)營銷等過程中出現(xiàn)的情景搬到課堂，大量的現(xiàn)場演練和教訓(xùn)式的引導(dǎo)方式，讓銀行方得到性價(jià)比最高的實(shí)惠：只化2天培訓(xùn)課的費(fèi)用，學(xué)員就能得到一系列綜合的、多方位的訓(xùn)練。

3、注重思維方式的訓(xùn)練，引導(dǎo)學(xué)員自己思考解決問題的辦法

兩天課程針對銀行在網(wǎng)點(diǎn)中遇到的問題，設(shè)計(jì)了多個情景演練團(tuán)隊(duì)PK課題，學(xué)員積極性充分調(diào)動，思維被高度激活，在老師的引導(dǎo)下現(xiàn)場解決問題。

4、扶上馬，送一程。本系列課程還為學(xué)員配備操作要點(diǎn)手冊，訓(xùn)練營結(jié)束后，學(xué)員還可以對照手冊操作，如有問題，后續(xù)老師還可以在微信圈里參與遠(yuǎn)程指導(dǎo)。

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與廳堂服務(wù)模式的迭代升級

第一天

第一單元  網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與廳堂服務(wù)模式的變遷

1、傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)柜臺服務(wù)模式的變遷

2、4.0，傳統(tǒng)銀行如何配套新的服務(wù)模式？

3、以“四分”為特征的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式帶來的相關(guān)問題

4、“智能銀行”給客戶帶來怎樣的服務(wù)體驗(yàn)？

               理想狀態(tài)：

客戶方便、快捷

                      銀行節(jié)省成本  

解放人力資源  

第二單元 綜合服務(wù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與重新定位

      1、智能化轉(zhuǎn)型后的廳堂現(xiàn)狀

? 新的動線管理設(shè)置與客戶習(xí)慣不配套

? 中老年客戶習(xí)慣了柜臺服務(wù)模式

? 客戶結(jié)構(gòu)的變化給多種類產(chǎn)品營銷難以實(shí)現(xiàn)

? 客戶到店充下滑、營銷資源缺乏

     2、綜合經(jīng)理角色轉(zhuǎn)型與意識轉(zhuǎn)換

? 從柜員到綜合服務(wù)經(jīng)理的意識轉(zhuǎn)換

? 從工人柜臺到智慧柜臺服務(wù)模式的轉(zhuǎn)換

? 從“守株待兔”式營銷到主動服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)換

 3、智能化轉(zhuǎn)型后綜合服務(wù)經(jīng)理的使命

（本節(jié)內(nèi)容可根據(jù)不同銀行上級行的崗位設(shè)置要示進(jìn)行調(diào)整）

? 輔導(dǎo)客戶用機(jī)技能及其他現(xiàn)代化自助操作

? 到店下降的情況下，如何圓滿完成營銷任務(wù)

? 識別并防范新的風(fēng)險(xiǎn)，確保網(wǎng)點(diǎn)安全運(yùn)營

? 開展客戶微沙龍活動及組織其他廳堂營銷活動

第三單元  轉(zhuǎn)型后廳堂動線設(shè)置與流程重塑

1、智能化流程梳理與動線設(shè)置

? 三線——1號、2號、3號線

? 三圈——迎賓圈、智能圈、舒適圈、

? 四崗——………

 2、如何分流才能達(dá)到服務(wù)效率最大化？

? 首次分流要求：全面過濾   精準(zhǔn)識別

? 二次分流要求：區(qū)域分工    各負(fù)其責(zé)

? 勸退閑雜人員、鼓勵分流技巧

3、彈窗設(shè)置制度

? 彈性柜機(jī)制的迅速響應(yīng)

? 彈性柜臺的設(shè)置參考標(biāo)準(zhǔn)

? 彈柜員工在業(yè)務(wù)谷期如何營銷？

4、客戶輔導(dǎo)技巧——

? 客戶不用智能機(jī)的原因分析

      客戶不知道所辦業(yè)務(wù)的名錄   找不到二級界面

      文化素質(zhì)低，膽小不敢嘗試

? 人機(jī)協(xié)同服務(wù)管理

        機(jī)器不會自己攬客，如何發(fā)揮它的功能？

        老年客戶不會用機(jī)，如何輔導(dǎo)?

智能化轉(zhuǎn)型下綜合經(jīng)理的營銷能力提升

                          第二天

第一單元 網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型后營銷困惑

一、近年來，市場都發(fā)生了哪些變化？

? 客戶需求變了——結(jié)算從網(wǎng)點(diǎn)去了移動終端

? 競爭形式變了——渠道競爭，無界營銷

? 營銷方式變了——從傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)到線上線下

二、. 當(dāng)下銀行網(wǎng)點(diǎn)員工營銷的困惑

? 移動支付的出現(xiàn)后客戶“到店率”不斷下滑

? 優(yōu)質(zhì)客戶群體來網(wǎng)點(diǎn)越來越少

? 網(wǎng)點(diǎn)的陣地優(yōu)勢正在失去

三、.客戶到店率在降低，我們怎么辦？

? 討論：那些移動終端上的客戶，還能回來么？

? 回不到從前，我們應(yīng)該怎么辦？

? 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與員工營銷技能的同步提升

 第二單元   新形勢下綜合服務(wù)經(jīng)理營銷能力提升

一、傳統(tǒng)營銷中的尷尬與痛點(diǎn)

        1.親朋好友已被求遍

           2.屢遭陌生客戶拒絕

3.網(wǎng)點(diǎn)缺乏優(yōu)質(zhì)客戶資源

 二、營銷人員三種能力的訓(xùn)練

       1、賣什么？——非常熟悉本行的產(chǎn)品

? 理財(cái)類 服務(wù)類 融資類 工具類

              2、賣給誰？——精準(zhǔn)識別誰是這些產(chǎn)品的目標(biāo)客戶？

? 客戶身份識別的七個特征及需求識別

? 客戶畫像的在廳堂內(nèi)外的運(yùn)用

案例分析：10分鐘，客戶存了20萬，預(yù)約轉(zhuǎn)來30萬，大堂經(jīng)理是如何做到的？

                  3、怎么賣？——促進(jìn)成交的三種產(chǎn)品解說技巧

? FABE解說法針對的哪些客群？

? SPIN解說法如何巧妙切中客戶痛點(diǎn)

? 說人話——通俗易懂接地氣兒的技巧

三、廳堂微沙龍與批量營銷

? 廳堂微沙龍的兩種形式

? 線上沙龍如何迅速抓住客戶痛點(diǎn)？

? 客群分類與不同的主題設(shè)計(jì)

第三單元   客戶關(guān)系的管理與存量客戶營銷

        1、日常情感關(guān)懷

? 611工程與營銷節(jié)奏

? 營銷電話怎么打？

? 獲客微信發(fā)什么？

? 認(rèn)養(yǎng)電話話術(shù)與電訪注意事項(xiàng)

                    2、產(chǎn)品售后跟蹤

? 產(chǎn)品承接的731法則

? 大額到賬后的推薦話術(shù)

3、營銷活動組織的頻率與效率

? 廳堂微沙龍的兩種形式

? 線上沙龍如何迅速抓住客戶痛點(diǎn)？

? 客群分類與不同的主題設(shè)計(jì)