供應商管理與采購談判技巧

【課程背景】

  選擇什么樣的供應商,并且如何有效地管理與績效管控供應商一直是困擾企業(yè)采購的一個重要問題。

同時蓋洛普調(diào)查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績提高10%～15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績，降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。

    目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應商交貨不及時和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務企業(yè)物流需求的采購團隊成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購人員來源困乏、在職學習提升比較少，采購人員在商務過程中無法往往處于被動的劣勢。本課程將通過知識講解與案例系統(tǒng)全面展示一個職業(yè)采購人員所需的知識與技能。通過學習，使學員樹立現(xiàn)代采購、供應商管理、績效管理、采購談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應鏈管理的緊迫性，通過現(xiàn)場模擬操作，使學員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎(chǔ)運營水平，降低采購成本和風險，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

【課程對象】采購主管、采購經(jīng)理、采購人員、供應人員等從事采購供應的人士

【課程時間】2D/12H

【授課方法】知識講授、小組討論、視頻演示、角色扮演、情景模擬

【課程綱要】

第一講：供應商開發(fā)與管理

供應商的選擇

供應商開發(fā)的流程

一些工廠的常見現(xiàn)象

供應商開發(fā)必要性

新供應商的評核和開發(fā)流程步驟

供應商開發(fā)流程分析  

如何發(fā)現(xiàn)潛在供應商

評估潛在供應商

廠商評估策略與方法

供應商選擇的其他考慮

如何評估潛在供應商需要考量的因素

在收集供應商信息之前，必須制定出篩選的標準/供應商評估的要素

搜索潛在供應商

供應商的基礎(chǔ)認證

供應商評核因素

A||一次性采購活動的三個階段

I 內(nèi)部需求評估

II 供應商分析

III 談判和最終選擇

重復性采購供應商認證

供應商價格評估

價格評估的10種方法

供應商分級方法

供應商大會

第二講：供應商績效管理

供應商績效考核的流程

供應商考核KPI指標的確定

供應商輔導與改善策略

供應商考核目標的執(zhí)行與修改

績效反饋

案例：某世界500強企業(yè)的供應商績效管理

供應商關(guān)系管理

第三講：專業(yè)采購談判與議價技巧

談判專家的談判闡釋

談判前的“3+3”問題

如何構(gòu)筑自己的談判能力：時間VS情報VS權(quán)利談判力的誤解

談判的致勝之道

－詳細的談判計劃

－優(yōu)勢的談判行動

降低期待系數(shù)

談判實戰(zhàn)測試與心理學經(jīng)典分析

A）、如何看待自己的談判對手

B）、如何看待談判自己的劣勢

C）、對方的強勢如何化解

D）、如何分析對方的話術(shù)背后含義

E）、“虛擬上司”處理技巧

F）、心理價位的溝通

G）、強勢談判建立

H）、利益平衡法

I）、借勢談判

J）、降低撒切爾期待系數(shù)

K）、輕緩的絕妙之道

談判的步驟與打破僵局技巧

成功談判的步驟——天、地、人分析

  -談判矩陣

談判的節(jié)奏

談判的詳細步驟

   i)良好的準備是談判致勝的前提

     最重要的過程：談判目標的設(shè)定

     主場談判VS客場談判

     案例討論

  ii)談判中的把握與協(xié)調(diào)

     注意團隊協(xié)助，杜絕談判英雄

     在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點

     談判禮儀與察言觀色

     案例分析

  iii) 談判的關(guān)鍵控制

8大讓步技巧

提問與溝通

案例分析

iiii)結(jié)束談判的藝術(shù)

肯定與期待的使用技法

建立“標準-現(xiàn)實”法則

突破僵局的共同解決問題法

勾畫達成協(xié)議

沖出困境

三種類型的談判伎倆及破解

案例：實戰(zhàn)談判演練