專業采購談判與議價技巧

【課程背景】

如何與對方進行有效的合作談判？
如何把握談判的每一個步驟與計劃？
如何實現劣勢的優勢轉化，實現談判的目標？
如何打破僵局，朝我們設定的議題和計劃推進？

沖突日益增多，需要談判的場合也越來越多，不管你愿不愿意，您都是一名談判者。談判能力已經成為一個現代商務職業人的基本技能與素質要求。課程全面按照企業實際談判要求，通過情景模式模擬談判過程中的陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成合作協議的商務過程，總結談判技巧，全面系統地構筑談判乃至獲得商務成功的整個過程。課程冶東西方戰略智慧于一爐，精心開發的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統的中國捭闔之術更具體。

綜合了8 年的哈佛談判研究經驗，歸納了Huthwaite 研究的談判核心成果，采用互動體驗式的培訓方法，通過充分的課堂討論與經驗分享使學員深入理解達成成功的談判的基本原則，掌握談判的重要階段及相應的專業技巧，認知不同的談判風格和對手可能采取的策略從而做出正確有力的回應。每階段均有豐富的模擬現實案例的談判練習，幫助學員掌握真正所學的談判技巧并能在以后工作中加以運用。

本課程全部通過實戰的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧，將協助企業達成競爭優勢，可領悟合作談判的本質所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達成工作的任務。獲得利潤最大化，在激烈的市場競爭中培養眾多殺手锏。

【課程對象】采購經理、采購主管、采購人員、供應人員等從事采購供應的人士

【課程時間】2D/12H

【授課方法】知識講授、小組討論、視頻演示、角色扮演、情景模擬

【課程綱要】

第一講：采購談判基礎

談判專家的談判闡釋

談判是心靈智慧

社會困境與默認協商

行為決策與博弈

談判的不確定性因素

－總結與利益

談判前的“3+3”問題

談判演練：底線與幅度

談判風格、談判策略分析

雙贏的基礎：擴大餡餅

第二講：如何構筑自己的談判能力與優勢

哈佛談判三要素：時間VS情報VS權利

分配性談判

如何建立自己的談判優勢

如何將劣勢轉化為談判優勢

談判力的誤解

高級談判過程與控制技巧

建立信任的人際關系

談判的五大步驟

談判前最重要的工作是什么？

談判的SWOT分析與議題設定方案

翔實的步驟與方案

談判議題設定、時間與地點選擇技巧

開始談判前的注意事項

談判基本禮儀

談判的語言藝術

如何識破對方談判的陷阱

如何挖掘與判斷對方底牌

談判讓步談判矩陣

談判核心階段的議題把握

公司核心利益的堅持技巧

談判過程的洞察：察言觀色

談判過程行為含義分析

談判收尾技巧

   案例演練

第三講：優勢的談判行動

降低期待系數

—談判實戰演練：布什公司與普京公司的較量

談判中突出的問題解決能力

情景談判實戰測試與經典分析

—如何對待艱難的談判對手

—我的談判優勢

—對方的強勢如何化解

—如何分析對方的話術背后含義

— “虛擬上司”處理技巧

—心理價位的溝通

—強勢談判建立——利益最大化

—利益平衡法

—借勢談判

—降低撒切爾期待系數

—輕緩的絕妙之道

案例實戰演練：博弈與談判SWOT分析在談判的應用

第四講：成功爭端談判的步驟

談判的節奏：美國VS越南

談判的詳細步驟

最重要的過程：談判目標的設定

主場談判VS客場談判

團隊協助，杜絕談判英雄

在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點

談判禮儀與察言觀色

結束談判的藝術

肯定與期待的使用技法

建立“標準-現實”法則

模塊分析

第五講：如何突破談判僵局

談判的死敵與戰友：僵局

僵局分析與突破技巧

時間的改變突破僵局

觀念突破改變僵局

權利改變突破僵局

環境改變突破將絕

成功談判8步法

談判實戰演練：汽車公司與輪胎廠的出價談判策略

實戰演練：利益的公正博弈