化訴成金——客戶挽留心法

金融行業客戶擁有哪些特點？

客戶投訴產生的原因有哪些？

客戶投訴處理妥當是否可能柳暗花明？

客戶投訴處理中的“孫子兵法”。

如何培養發生投訴的客戶成為我們的忠實客戶？

作為服務行業，我們把傳統的以厘清責任和客戶撤訴為目標的投訴處理方式稱之為“防御型投訴處理”。當我們把注意力用到捍衛自己和努力說服他人時，競爭性的交談會隨著時間變得更有分歧和牢固。越跟客戶爭對錯，越讓客戶感覺到無助、 挫敗和不被理解和不被重視，這是很多投訴升級的根源。

課程著眼于客戶投訴時的真實內心想法與核心需求分析，使學員擁有正確對待客戶投訴的心態，并運用實用性的投訴處理步驟與溝通方法巧妙化解客戶的心中怒火，同時，幫助學員在妥善處理客戶投訴的同時，化危機為轉機，培養客戶忠誠度，實現企業口碑宣傳與個人品牌塑造的雙贏局面。

1.結合授課者十余年中高端客戶服務經驗，去粗取精，避免紙上談兵；

2.從客戶真實內心世界入手，讓學員快速掌握有效的客戶投訴處理實戰技巧；

3.融入游戲導入、案例分析、模擬實戰等多元化的教學手段，使學員在樂趣中運用陽光心態妥善處理客戶投訴；

4.基于教練技術和行動學習法的教學方式，學員易于接受和吸收；

5.所授技巧科學實用，學員受益明顯、見效快。

通過該課程的學習，學員能夠得到以下提升：

1. 使員工擁有正確對待客戶投訴的積極心態，并將之轉化為正向的行為；

2. 基于潛意識分析了解客戶投訴產生的原因，提升分析客戶投訴實際需求的能力；

3. 針對不同的客戶投訴和需求運用科學的步驟和方法妥善處理客戶投訴；

4. 掌握客戶投訴全過程的化解技巧，安撫客戶并獲取信任；

5. 掌握客訴處理后的客戶維護技巧，實現化投訴為忠誠。

精華版：0.5天（3小時）。

金融行業各層級營銷管理人員、銷售人員、客戶服務人員、網點負責人。

1. 講授方式：老師引導式講授、小組互動討論、課堂示范與模擬演練、導圖制作、交互點評、案例分享與視頻分析、行動轉化引導等。

2. 設備道具：話筒、投影儀、擴音設備（有視頻播放）、白報紙（案例分析練習使用），彩色筆（四色為宜），A4白紙，四色便利貼。

第一篇章：案例中的客戶投訴分析

一、課程導入

1.案例分享《從大堂經理到支行行長的跨越式發展》

2.銀行一線員工的自我定位與職業發展分析

    2.1一線員工的自我定位與職業發展

    2.2什么樣的客服人員受客戶喜愛

    2.3一線員工與客戶粘性增加需要的職業化特質

3.學員分析與討論：

    案例討論《一線人員的服務營銷引導--客戶排隊的話術引導》

3.1客戶投訴帶給我們困惑了嗎？

3.2客戶為什么投訴？

3.3客戶投訴的利與弊都有什么？

3.4客戶投訴的針對性是什么？

二、銀行業一線人員客戶投訴場景分析

案例1討論《業務辦理不暢的廳堂客戶投訴》

案例2討論《那個斷卡行動后拒絕人臉識別的客戶》

1.柜面人員容易遇到的客戶投訴類型

        2.大堂經理容易遇到的客戶投訴類型

        3.客戶經理容易遇到的客戶投訴類型

        三、討論分享：投訴客戶畫像與一線人員自我畫像

第二篇章：客戶投訴覺察與心理分析

一、深度解讀客戶心理冰山 

1.冰山第一層：客戶的情緒感受

        2.冰山第二層：客戶的觀點

3.冰山第三層：客戶的期待

4.冰山第四層：客戶的渴望

5.冰山第五層：客戶的自我

二、廳堂客戶不滿情緒覺察

        1.客戶容易爆發不滿情緒的廳堂區域

2.客戶焦躁情緒的行為表現及其心理狀態

        3.客戶已經萌芽出敵意情緒的行為表現及其心理狀態

        4.客戶出現投訴傾向時的行為表現及其心理狀態

三、銀行業客戶投訴產生的原因與心理訴求

1. 銀行業客戶投訴產生的原因分析

   1.1業務辦理環節溝通問題產生的投訴

   1.2條款認知環節立場問題產生的投訴

   1.3服務環節態度問題產生的投訴

   1.4服務環節效率問題產生的投訴

   1.5客戶性格與心理層面產生的投訴

互動：感同身受，體會不同原因促使下的客戶投訴演繹與分析

小組分析任務：不同投訴原因客戶在投訴時的心境與內在需求分析

2.投訴場景區分：客戶投訴的心理訴求種類

2.1求安慰心理下的投訴

2.2求發泄心理下的投訴

2.3求賠償心理下的投訴

2.4求尊重心理下的投訴

2.5求平衡心理下的投訴

3.為什么有客戶選擇不投訴

案例討論與分析：《因為銀行卡分級分類標準，在辦理中投訴的客戶》

四、客戶投訴時的心理與需求分析

        案例：《一位貸款逾期客戶的“無理取鬧”》

1.客戶投訴時是否表里如一

    2. 客戶語言、肢體動作等透露了什么

        2.1客戶投訴時微表情里隱藏的秘密解析

2.2客戶投訴時微動作里隱藏的秘密解析

2.3客戶投訴時微語言里隱藏的秘密解析

    3.客戶投訴時的顯性訴求與潛在訴求

        3.1 體會式互動：客戶處境與心境之感同身受

        3.2任務式互動：客戶顯性訴求與潛在訴求分析

第三篇章：現場客戶投訴處理技巧

一、客戶投訴處理中的心理阻抗分析

     案例：《周期型產品錯過開放贖回期時充滿抱怨的客戶》

1. 否認防御與夸大其詞的心理動機

2.投射與移情的心理動機

3.反向作用與表里不一的心理動機

4.潛抑與爆發的心理動機

二、銀行一線人員處理客戶投訴時的禁忌

案例討論與分析：《理性解釋與心理咨詢式對話的對比效應》

1. 透過語音語調察言觀色看心理潛臺詞

小組互動任務：大家來找茬之客戶微語言中的細節分析

2. 話術禁忌--言語表達中容易引火燒身的行為（話術轉換）

3.處理客戶投訴的七錦囊

1. 潛意識探詢--“問”的技巧

2. 同理心營造--“聽”與“情感標注”的技巧

3. 情緒滿足--“贊美”與“情感反饋”的技巧

4. 焦點捕捉--理解尊重與“適度面質”的技巧

5. 認知調整--澄清與認知重塑的技巧

6. 期望管理--提出方案與達成共識的技巧

7. 滿意度管理--對話完成后的維護跟進要訣

三、心理攻勢技巧--差異化客戶的投訴訴求分析與情緒安撫話術和技巧

1.支配型/膽汁質的客戶投訴分析與解決

2.交際型/多血質的客戶投訴分析與解決

3.思考型/粘液質的客戶投訴分析與解決

4.耐心型/抑郁質的客戶投訴分析與解決

四、互動式課程總結