大客戶顧問式銷售

第1講

找準客戶，大數據助推精準營銷

（1）客群畫像，精準定義目標客戶相關參數

（2）客戶分析，組織結構合作偏好信用風險

（3）初次接觸，埋下后續溝通的伏筆和引子

（4）同頻交流，快速贏得關鍵負責人的認可

（5）愛屋及烏，處好客戶每個接觸人的關系

第2講

建立信任，沒有認同就沒有合同

（1）尋找“五同”元素，快速取得客戶認同

（2）適當投其所好，合規前提下禮輕情意重

（3）保持溝通頻率，路遙知馬力日久見人心

（4）制造深度接觸，進一步升溫客戶的信任

（5）真誠專業價值，讓客戶感知你的價值感

第3講

需求激發，建立科學的交互機制

（1）望聞問切SPIN模型，通過連環問發掘商機

（2）洞察客戶目前的痛點，轉化為對產品的需求  

（3）打破客戶認知舒適區，當頭一棒潑一盆冷水

（4）客戶正待上馬的項目，助其推動項目的運營

（5）關注客戶的其他動態，變化中潛藏合作商機

第4講

產品塑造，突出價值點和差異化

（1）功能賣點（F），塑造產品的核心功能和賣點

（2）比較優勢（A），和同類產品相比的主要優勢

（3）利益好處（B），當下購買能獲得的額外福利

（4）客戶見證（E），王婆賣瓜不如老客戶一句話

（5）價值先行（P），客戶認同價值之前回避價格

第5講

異議處理，打消客戶的購買疑慮

（1）認真聆聽（L），從客戶的抱怨中分析問題根源

（2）換位思考（S），站在客戶角度分析其購買心理

（3）問題澄清（C），找到分歧的原因并且達成共識

（4）提出主張（P），提出解決客戶疑慮的執行方案

（5）要求行動（A），敦促客戶按照約定進一步推動

第6講

知己知彼，化解競爭對手的干擾

（1）心中有數，找出潛在的直接和間接的競爭對手

（2）競品畫布，結合SWOT模型對競品做透視分析

（3）精益畫布，借助＄APPEALS模型凸顯自身優勢

（4）商業畫布，從商業模式的九大畫布展開競品分析

（5）競爭策略，田忌賽馬突出展示自己的核心競爭力

第7講

商務談判，買賣都是談出來的

（1）專業力，談判者要表現得足夠專業和有耐心

（2）獎賞力：以雙贏為原則讓顧客獲得利益滿足

（3）個人魅力：通過言談舉止打造良好的銷售形象

（4）情景力：適當釋放自己的職業優勢并營造氛圍

（5）講故事的能力：故事/案例增強代入感與說服力

第8講

簽訂合同，看準時機促成交易

（1）猶豫不決者，危機促成法-別耽誤公司項目的進展

（2）打動其內心，情感促成法-情懷雖虛但有時很管用

（3）邀請先試用，體驗促成法-在試用過程中更易買單

（4）限時限量版，利益促成法-技術附加值和利益促動

（5）用事實說話，客戶見證法-王婆賣瓜不如客戶來夸

分組討論

本企業大客戶營銷的方式方法與關鍵點

梳理

（1）分組總結全部課程所學知識點、工具模型、案例啟發

（2）圍繞本企業大客戶營銷的方式方法與關鍵點展開研討

（3）各小組頭腦風暴，每人提出不少于三條相關建議

（4）老師現場陪伴，小組如遇問題可隨時和老師溝通

（5）組長總結匯總，匯聚小組群體的智慧形成團隊共創文案

0.5小時

復盤SOP

成果展示

PPT匯報、點評、頒獎

（1）分組上臺匯報，每組匯報15分鐘，老師點評5分鐘

（2）共創成果得分前三名、兩天課程表現前三名現場授獎（成果獎、表現獎）

（3）集體合影，整理好教室清潔衛生，本次活動結束

0.5小時

匯報通關

培訓項目

學員姓名

一、培訓收獲及行動計劃（P-Plan）

1、培訓收獲

（至少寫3條）

（1）

（2）

（3）

2、訓后行動目標與計劃

(至少寫2條)

（1）

（2）

（3）

二、計劃實施（D-Do）

（計劃的執行實施情況）

完成標準

計劃完成

時間

三、完成情況（C-Check）

（由直接上級領導填寫）

填寫說明：聚焦于培訓后行為轉化，詳細寫明如何運用培訓收獲，至少制定3條

盡可能具體、細化、量化，便于準確評價

*年*月*日

完成情況請勾選：

￡超額完成

￡已完成

￡未完成

（1）

￡超額完成

￡已完成

￡未完成

（2）

￡超額完成

￡已完成

￡未完成

（3）

￡超額完成

￡已完成

￡未完成

……

￡超額完成

￡已完成

￡未完成

四、處理意見、改進策略（A-Act）（直接上級領導填寫）

匯報對象對學員行動目標及計劃的落實情況評價意見：

（培訓結束后3個月填寫）可從行動目標、行動計劃完成情況，以及學員培訓后的行為變化等方面描述。

                                      簽名：         

年   月   日