營銷心理必學：影響力

【課程背景】

企業發展到一定的階段，管理者如果希望發揮更多的效率，推動更為廣泛的變革，迫切需要管理者提升個人的影響能力。

權威機構的調查的一組數據，得到廣泛的關注：一個人事業上的成功，只有15%是由于他的專業技術，另外的85%卻取決于他的人際交往和溝通的成敗。可見，深入了解客戶心理的內心活動和規律、掌握高效的具有影響力的溝通技能，已經成了現代經理人的迫切需求，對于保險行業的各行業的銷售管理者來說，更是邁向成功、拓展客戶、建設團隊的必修課。

本課程將從6個方面幫助管理者提升影響力，使管理者步步為營，系統有效的提升看不見摸不著的影響力。

【課程收益】

ü 了解影響力的原理，理解大腦被影響的過程

ü 破解影響力的6大開關，掌握打造影響力的方法和技巧

ü 發現自己的溝通盲點，在工作中清晰優秀的傳達信息，

ü 提高與不同性格客戶溝通的影響力密碼

ü 化解人際沖突，讓自己變得更有影響力和智慧

【課程對象】銷售從業人員、市場營銷人員、客戶服務人員，需要提升影響力的

【課程時長】半天（3-4小時）

【課程大綱】

一、 什么是影響力？

1. 影響力的定義

2. 測一測：你的影響力如何？

1) 影響力新手

2) 影響力入門

3) 影響力中級

4) 影響力熟手

5) 影響力高手

3. 影響力背后的腦科學原理

1) 大腦是個能量消耗大王

2) 大腦喜歡這樣走捷徑

3) 影響力6大開關

二、 影響力的6大開關

1. 互惠：給予、索取、再索取

2. 承諾和一致：人人都有言行一致的愿望

3. 社會認同：社會認同就是在從眾

4. 喜好：我們更相信我們喜歡的人說的話

5. 權威：權威是一種身份順從

6. 稀缺：機會越少，價值越高

【案例解析】口紅一個運用的影響力開關

三、 創設行動：真實場景中的影響力應用

1. 風暴墻：發現影響力的6大開關

1) 回憶一段自己曾經被影響的真實事例

2) 標注“最熟悉”&“最意外”

3) 從事例中發現6大開關

2. 在實際案例中應用6大開關

1) 客戶是一家國營企業HRD，你是一家健康體檢公司的銷售，想向她銷售團體體檢套餐。

2) 客戶是一個市級代理，手頭很多資源。你是一家庭防護用品公司銷售人員，你想跟他談成合作，每月從你這里拿貨。

3) 客戶是一個重疾險準意向客戶，你需要再一個月內推動他投（據悉客戶同時在接觸多家保險公司）。

4) 客戶在糾結理財型和保障型，你需要引導客戶做出抉擇（與指定件單達成無關）。