基于客戶價值的服務式銷售——用“價值”突圍價格戰

【背景和目標】：

市場競爭越來越激烈，產品過剩，種類繁多，宣傳乏力，渠道混亂，開發新客戶的成本越來越高，維護客戶關系越來越難，客戶越來越精明挑剔，企業越來越陷入被動的境遇。

怎樣才能輕松成為市場中真正的贏家，如何才能快速超越競爭對手，怎么做才能快速贏得客戶的芳心，如何做才能鎖定高端客戶，把產品價值轉化為客戶價值，避免打價格戰，《基于客戶價值的服務式銷售》給你最好的答案！

【課程安排】：

1天

【課程形式】：

課堂講授 + 引導技術 + 案例講解 + 互動講解

【課程大綱】：

《基于客戶價值的服務式銷售》課程大綱

開場熱身：紙飛機游戲 - 你做過的對自己最有價值的事

          你經歷過的最“好”的服務

一、 意識打通：銷售人的素養整合

1、 優秀銷售人的三大基本素養

（1） 能與客戶共情，切準人性

（2） 有自我內驅力，綠燈思維

（3） 可以表達見解，顧問銷售

2、 最恒久的關系，源于價值

（1） 價值在各個領域的體現

（2） 短期價值和長期價值

（3） 價值藏在關系的每個角落

（4） 思考：做銷售對自己有什么價值

3、服務好客戶，先服務好自己

（1）  你的層次，決定你服務客戶的層次

（2）  服務讓客戶產生內疚感

（3）  經營客戶的內疚感

二、 自身價值探索與重估

1、 產品的物理價值

（1） 產品的精煉描述

（2） 產品可以創造的價值

（3） 產品的獨特優勢

（4） 優勢對客戶重要嗎？

2、 產品的附加價值

（1） 服務文化和流程

（2） 服務增加客戶感受的價值

A． 時間成本

B． 體力成本

C． 風險成本

D． 選擇成本

（3） 氛圍價值

A. 無形的環境

B. 有型的道具

3、 產品變成商品

（1） 產品到商品的提升

（2） 商品的品味價值

（3） 商品的情感價值

（4） 商品的形象價值

4、 公司品牌的價值

（1） 企業的品牌文化故事

（2） 品牌價值的展現方式

5、 銷售人員個人的價值

（1） 角色圈

（2） 資源圈

（3） 能力圈

6、 讓價值浮出水面

（1） 價值呈現的技巧

（2） 讓客戶去體驗價值

（3） 無形的價值有形化

（4） 微觀的價值宏觀化

7、 不要讓價格影響價值

（1） 客戶的心理天平

（2） 弱化價格概念

三、 客戶認可的價值，才是價值

1、 描繪客戶畫像

（1） 現有客戶需求分解

（2） 新時代下優先級的變化

（3） 客戶特征提煉

（4） 對標客戶的市場和類型

2、 客戶需求探索

（1） 關注客戶個人利益

A. 客戶組織結構圖

B. 核心客戶的個人利益

（2） 客戶的企業需求

A. 客戶的企業要什么，怕什么

B. 理解和引導客戶的期望

（3） 客戶的客戶需求

（4） 客戶的顯性需求和隱形需求

思考：客戶還有哪些訴求點沒有被滿足？

（5） 通過痕跡，切準人性

A． 通過事實識別真相

B． 贏得客戶信任的三大要素

（6） 兩個工具

A． 傾聽，理解客戶 

B． 提問，拿回控制權

四、銷售的價值 - 銷售中的關鍵時刻

1、客戶體驗地圖描繪

2、洞察銷售中的關鍵時刻

3、客戶提出異議的關鍵時刻

A． 客戶有哪些異議

B． 異議如何解答