企業營銷管理者必備專業技能——高績效銷售運營管理

【課程背景】

1. 《2012年深圳市企業營銷系統效能調查》統計，92%的營銷經理人不太熟悉銷售運營管理的相關體系，對運營管理定義為組織管理或團隊管理;

2. 運營管理統合了營銷管理、市場管理、銷售管理等關鍵職能管理;

3. 企業營銷不強，業績成長慢、團隊發展的原因有很多，銷售運營管理是其核心原因之一；

4. 企業如何通過銷售運營管理突破企業不同發展階段的瓶頸？

5. 如何改善企業在銷售上只注重“銷售團隊建設”不重視“運營管理”？

6. 如何在企業營銷功能成長中通過銷售運營管理實現業績穩定增長？

7. 如何通過銷售運營管理實現跨部門協作？

【課程收益】

1. 全面了解營銷管理、銷售管理與銷售隊伍管理的區別與基本原則；

2. 培養銷售運營管理競爭力，建立完善銷售管理體系；

3. 把握銷售運營管理的效能，控制的營銷過程

4. 明確銷售運營管理、管理職責、跨部門協作管理實務

5. 設計銷售運營流程及銷售控制流程

6. 預測銷售目標、分配銷售任務

7. 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法

8. 通過日常報表系統進行管理

【課程大綱】

第一單元：銷售運營管理的常見弊端

1. 中國企業銷售管理的困境

2. 90%的銷售經理不懂運營管理

3. 中外企業銷售管理的異同

4. 企業銷售運營管理的重要性

5. 銷售運營管理的核心模塊

6. 銷售運營管理常見的6個問題

7. 為什么要重視運營管理

8. 運營管理與營銷系統的關系

9. 運營管理如何與企業其他職能的聯系

第二單元：營銷管理者在銷售運營中的任務

1. 營銷管理者常見的觀念誤區

2. 銷售人員常見管理誤區

3. 好的銷售管理的九個特征

4. 高績效與運營管理的關系

5. 營銷管理者在運營管理中的職能

6. 營銷管理者的工作職責

7. 營銷管理者角色定位

8. 運營的績效機制

第三單元：企業優勢與營銷運作

1. 如何識別企業競爭優勢

2. 如何在市場中識別競爭對手及其策略

3. 如何讓您客戶認知您的優勢

4. 如何準確定義您的市場/客戶

5. 市場的細分與精準營銷思維

第四單元: 計劃系統梳理與目標管理

1. 目標設計的四個要素

2. 設定目標的方法

3. 評定市場增長的要素

4. 發現增長路徑

5. 有效分析和應對增長帶來的運營瓶頸

6. 目標分解

7. 銷售策略制定

8. 銷售計劃制定流程

9. 銷售計劃體系圖

10. 銷售計劃的展開

11. 銷售的PDCA

12. 銷售分配原則和程序

第五單元: 銷售管理流程規劃與支持

1. 銷售團隊組織結構規劃

2. 銷售跨部門業務流程設計

3. 銷售管理優化與流程設計

4. 銷售計劃執行管理流程

5. 銷售活動管理體系設計

6. 銷售薪酬體系體系設計

7. 銷售考核與獎懲體系設計

8. 銷售人員的職業生涯發展規劃

9. 大客戶開發和管理銷售流程

10. 經銷商開發與管理銷售流程

第六單元: 銷售活動管理

1. 建立銷售團隊工作規程 

2. 制定客戶拜訪規程

3. 系統化區域覆蓋與客戶開發

4. 建立專業的拜訪規劃

5. 如何建立線上和線下拜訪

6. 拜訪活動基本表格管理要點

7. 客戶調研與信息整理

8. 如何挖掘銷售人員日常報表信息

9. 日常行動管理

第七單元: 銷售隊伍日常管控

1. 管理工具：表單、例會、跟訪、述職

2. 控制焦點：方向、進度、行為、態度

3. 效率管理

4. 效率型與效能型業務模式區分

第八單元: 績效跟進與員工績效發展

1. 銷售運營績效考核內容

2. 銷售考核體系建立

3. 銷售考核面談：原則、流程、技巧

4. 銷售績效面談前的準備

5. 績效面談實施階段、技巧及實例

6. 績效改進

7. 績效改進工作流程

8. 績效改進的方法

9. 制定績效改進的計劃

10. 績效考核跟蹤評估

11. 銷售激勵與輔導

12. 調動下屬積極性：激發主動性和潛能

13. 輔導解決下屬能力問題