如何成為卓越的高績效營銷管理者

【課程特點】

1. “如何成為高績效營銷管理者”課程，是基于實際的銷售過程管理研究,由課程講師在企業擔任營銷總監和咨詢顧問的實際操作,經過科學的分析得出的結論;

2. “如何成為高績效營銷管理者”課程，是針對傳統銷售隊伍管理與現代營銷管理的比較分析,同時針對中、小規模企業與大規模企業之間的差異,結合了外企（摩托羅拉、寶潔等）、民企（創維、中興等）國企（青島啤酒等）在銷售隊伍方面建設的特點和方法。

3. “如何成為高績效營銷管理者”課程，是根據超過五年時間對國內銷售業績突出的杰出團隊銷售業績和個人銷售業績的研究而編寫的。

4. “如何成為高績效營銷管理者”課程，此外，近一年來先后被數十家企業采用過，這些機構遍及各行各業，全都驗證這個課程的實效。在深圳有超過300名的營銷經理曾經參與學習與導入企業實踐，以保證這個課程的相關性和效用。

【課程收益】

1. 營銷經理可以在領導行為和技巧上得到實際的改善，他會對現階段的團隊成員的工作進行細分規劃，從而改善個體業績。

2. 通過系統的學習，營銷經理會得到從行為、技巧、個性、心態上的自我變革和修煉；
如何將激勵從心理范疇轉化到行動實施，這將是營銷經理帶領團隊走向業績顛峰的核心方法。

3. 營銷經理根據課程中的績效系統構建模式可以進行企業績效管理實踐。

4. 通過學習，能快速確定高績效隊伍構建方法和掌控重點；

【課程大綱】

第一單元：互聯網時代企業營銷管理的挑戰

1. 企業競爭所面臨的挑戰

2. 客戶滿意所面臨的挑戰

3. 員工發展所帶來的挑戰

4. 企業盈利才是硬道理

5. 如何向客戶創造價值

6. 如何比競爭對手更快的能力

7. 如何強化銷售人員的個人貢獻

第二單元：從銷售業務到營銷管理的角色轉化

1. 從銷售到營銷管理的角色轉化

2. 從營銷管理到營銷領導的認知

3. 一個優秀營銷經理的能力與素質

4. 角色定位與營銷領導

5. 營銷經理的四個關鍵職責與任務

6. 營銷經理的領導著重點

7. 營銷經理領導力的由來

8. 決定營銷經理領導力的關鍵能力

第三單元：如何建立管理體系有效掌控

1. 如何建立可控的營銷管理棋盤

2. 營銷經理的兩大棋盤掌控力

3. 市場與客戶計劃設計

4. 營銷管理體系設計

5. 企業銷售績效系統的建立

6. 銷售績效體系的模式

7. 關鍵銷售績效指標的設計

8. 關鍵銷售績效指標的分解

9. 如何將關鍵績效指標轉化為員工的工作目標

10. 企業銷售績效管理的的現狀及問題破析

第四單元：從銷售業務系統掌控到銷售團隊建設

1. 銷售組織建設案例

2. 銷售團隊發展四個時期

3. 建立和維護一個高效的銷售團隊

4. 銷售團隊發展第一階段-定位特征

5. 銷售團隊發展第二階段-不滿特征

6. 銷售團隊發展第三階段-解決特征

7. 銷售團隊發展第四階段-成果特征

8. 銷售團隊為何缺乏活力？

9. 如何增強銷售團隊凝聚力

10. 銷售團隊建設的危險信號-精神離職

11. 銷售團隊建設的危險信號-超級業務員

12. 銷售團隊建設的危險信號-非正式組織

13. 創建高績效銷售團隊的關鍵要素

14. 如何驅動高績效銷售團隊的三大速度引擎

15. 一個成員的能力缺失是銷售團隊的短板！

16. KASH 模型---銷售人員的能力模型

第五單元：如何創造銷售熱情和提升銷售動力

1. 銷售人員工作情景分析

2. 如何激勵銷售團隊及個體成員 

3. 銷售團隊激勵的方式方法

4. 為什么要激勵銷售人員？

5. 企業在激勵方面的現狀探討？

6. 激勵行動的業績效用

7. 團隊激勵的方法

8. 個體成員激勵的方法

9. 如何在營銷管理中進行快樂激勵

10. 如何制作激勵方案

第六單元: 銷售目標的制定與有效執行

1. 什么是目標？

2. 目標和職責的區別

3. 業務目標種類

4. 合格目標的四個特性

5. 目標衡量的四個緯度

6. 制定目標的準備

7. 制定目標程序

8. 目標分解的意義

9. 目標分解的考慮因素

10. 目標溝通的心理運用技巧

11. 制定目標工作單的步驟

12. 小組討論：部屬制定低目標的原因和因應之道

13. 跟蹤檢查的目的

14. 建立跟蹤檢查制度要注意要點

15. 常用檢查反饋時機

16. 跟蹤檢查的具體方法

17. 搜集信息

18. 給予評價

19. 及時反饋

第七單元:部屬教導與有效培養

1. 如何啟發部屬潛能

2. 工作中教導OJT

3. 工作外訓練Off-JT  

4. 自我啟發SD

5. 工作教導的必要

6. 工作教導標準化程序分類

7. 狀況標準化

8. 流程標準化

9. 為什么需要做工作任務分解?

10. 工作任務分解的作用

11. 進行工作任務分解

12. 演練；工作任務分解

13. 進行狀況分解

14. 狀況分解要領

15. 工作教導五大步驟

16. 工作教導的要點

17. 崗位上培育13個關鍵動作

第八單元: 如何建立銷售績效立體評價

1. 銷售團隊績效管理中的六大盲點

2. 銷售業績評估

3. 德績

4. 勤績

5. 能績

6. 業績

第九單元: 營銷管理現場診斷與分析