卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)八項(xiàng)核心能力訓(xùn)練營(yíng)

【課程特點(diǎn)】

M8是英文“Marketing-Team’s 8 Capabilities”的縮寫，其中文的正確表述是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)8項(xiàng)專業(yè)能力訓(xùn)練。也稱為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精英的8門專業(yè)課程。本課程曾影響了國(guó)際公司500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與建設(shè)，是成功企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展高績(jī)效的典范，在以實(shí)戰(zhàn)案例研究為起點(diǎn)，結(jié)合了優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理人的職場(chǎng)實(shí)踐，以中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，是提升營(yíng)銷組織發(fā)展8項(xiàng)業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)能力的系統(tǒng)工程。M8專注于提升SALES、SM、MDR（總監(jiān)級(jí)）所在的營(yíng)銷組織發(fā)展的8項(xiàng)能力，從銷售行為學(xué)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)學(xué)、組織行為學(xué)，團(tuán)隊(duì)發(fā)展模型、客戶組織購(gòu)買行為學(xué)方面提供務(wù)實(shí)的解決方案；案例分析、腦力激蕩、促進(jìn)、引領(lǐng)、教練輔導(dǎo)的方法幫助企業(yè)營(yíng)銷組織管理者實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)超越與優(yōu)化。
M8整合的是營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)所必須具備的8項(xiàng)能力,通過(guò)對(duì)8門課程的八個(gè)階段的掌握、以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為立足點(diǎn)，側(cè)重于實(shí)戰(zhàn)案例分析與總結(jié)。有效運(yùn)用組織行為學(xué)建構(gòu)的體系，提升團(tuán)隊(duì)的效能產(chǎn)出。 M8的體系是在于有效掌握對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略、組織目標(biāo)、計(jì)劃任務(wù)、人力資源、營(yíng)銷信息、活動(dòng)管理的有效分析與效能提升。

事實(shí)證明，具備M8能力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才是進(jìn)攻型的團(tuán)隊(duì)！

【課程目標(biāo)】

? 打造營(yíng)銷精英積極正向的銷售動(dòng)力，陽(yáng)光心態(tài)，提升銷售效率，貫徹執(zhí)行力；

? 改善營(yíng)銷經(jīng)理人正確認(rèn)識(shí)管理的價(jià)值，角色歸位，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，專注團(tuán)隊(duì)發(fā)展；

? 提升營(yíng)銷經(jīng)理人在團(tuán)隊(duì)發(fā)展中正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段和重點(diǎn)建設(shè)；

? 提升營(yíng)銷經(jīng)理人從以前的業(yè)務(wù)冠軍如何走向管理精英；

? 讓營(yíng)銷總監(jiān)級(jí)人員從管理事務(wù)性工作走向系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)工作，專注于營(yíng)銷組織平臺(tái)建設(shè)；

? 通過(guò)8項(xiàng)能力訓(xùn)練讓營(yíng)銷精英們能清晰認(rèn)識(shí)發(fā)展路徑，提升職業(yè)生涯規(guī)劃的能力；

? 掌握專業(yè)的營(yíng)銷技能，提升績(jī)效；

【課程特色】

? 特色1：一線實(shí)戰(zhàn)案例解析與研討互動(dòng)教學(xué)，植入情景式總結(jié)學(xué)習(xí)法；

? 特色2：根據(jù)各層級(jí)不同的工作重點(diǎn)和目標(biāo)解析能力提升要領(lǐng)；

? 特色3：提升營(yíng)銷精英的專業(yè)素養(yǎng)和能力要領(lǐng)；

? 特色4：讓營(yíng)銷經(jīng)理人、銷售管理者清晰的角色認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)管理；

? 特色5：營(yíng)銷事業(yè)部總監(jiān)經(jīng)理人能清晰地確定自己的工作目標(biāo)，體系運(yùn)營(yíng)能力提升；

? 特色6：課程中會(huì)提供簡(jiǎn)潔實(shí)用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果落地

【本課程學(xué)員將掌握以下工具】

? 來(lái)自于500強(qiáng)企業(yè)的GKSA能力發(fā)展模型；

? MTCA執(zhí)行力提升模型；

? P&G的OGSMT策略思考工具；

? MTTM營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具與模型；

? CNCT營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練技術(shù)；

? 狼性營(yíng)銷S7能力；

【本課程給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的四大轉(zhuǎn)變】

? 第1大轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的8項(xiàng)能力認(rèn)知、固化與優(yōu)化、建立團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力；

? 第2大轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷管理層的角色認(rèn)知，管理歸位，目標(biāo)、策略、執(zhí)行、落地；

? 第3大轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從“團(tuán)伙”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皥F(tuán)隊(duì)”，注入狼性戰(zhàn)斗力；

? 第4大轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織有階段性的持續(xù)優(yōu)化與成長(zhǎng)；

【課程大綱】

第一單元：課程邏輯體系解讀與說(shuō)明

1. 模塊一：M8－1營(yíng)銷是從“賣”到“買”

2. 模塊二：M8－2專業(yè)力決定競(jìng)爭(zhēng)力

3. 模塊三：M8－3營(yíng)銷四度執(zhí)行力

4. 模塊四：M8－4營(yíng)銷管理能力與目標(biāo)達(dá)成

5. 模塊五：M8－5營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展與建設(shè)

6. 模塊六：M8－6營(yíng)銷精英輔導(dǎo)與教練

7. 模塊七：M8－7營(yíng)銷策劃與系統(tǒng)營(yíng)銷思維

8. 模塊八：M8－8贏銷型心態(tài)與銷售溝通

第二單元：M8－1營(yíng)銷是從“賣”到“買”

9. 以客戶為中心－不是銷售產(chǎn)品，而是創(chuàng)造價(jià)值

10. 抓住客戶痛點(diǎn)－解決客戶的問(wèn)題，讓客戶依賴您

11. 認(rèn)識(shí)客戶癢點(diǎn)－提醒客戶的問(wèn)題，讓客戶正視您

12. 展示利益點(diǎn)－讓客戶需要您，有效提升客戶的能力

13. 分析客戶需求－準(zhǔn)確把握客戶營(yíng)銷的流程，提升客戶的合作偏好

14. 把握客戶的需求－建立合作關(guān)系，提升優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力；

解決問(wèn)題：用營(yíng)銷思維開(kāi)發(fā)客戶和做市場(chǎng)，做出最有效的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略。

第三單元: M8－2專業(yè)力決定競(jìng)爭(zhēng)力

15. 營(yíng)銷專業(yè)力解讀

16. 目標(biāo)力：一個(gè)目標(biāo)，專注結(jié)果；

17. 行動(dòng)力：策略制定，計(jì)劃落地；

18. 整合力：天時(shí)、地利、人和；

19. 系統(tǒng)力：取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)、用兵；

20. 攻擊力：基本功、階段功、完成功；

21. 案例分析

解決問(wèn)題：讓營(yíng)銷精英從經(jīng)驗(yàn)型成長(zhǎng)走向?qū)I(yè)成長(zhǎng)，成為卓越的營(yíng)銷精英。

第四單元: M8－3 營(yíng)銷“四度”執(zhí)行力

22. 概念澄清：執(zhí)行力的內(nèi)涵與外延：執(zhí)行的成果認(rèn)識(shí)；

23. 執(zhí)行溫度：營(yíng)銷組織的執(zhí)行力文化塑造心智模式建設(shè)；

24. 執(zhí)行力度：制度在前，執(zhí)行綱領(lǐng)性建設(shè)；

25. 執(zhí)行強(qiáng)度：執(zhí)行的彈性與剛性把握。盯住與糾偏；

26. 執(zhí)行準(zhǔn)度：目標(biāo)引領(lǐng)、人為中心誰(shuí)做誰(shuí)受益，不要讓執(zhí)行者吃虧；

27. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行：協(xié)作共進(jìn)，領(lǐng)導(dǎo)促進(jìn)；

解決問(wèn)題： 執(zhí)行能力的強(qiáng)是一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理能否勝任的重要分水嶺。從執(zhí)行的信念系統(tǒng)，執(zhí)行的行動(dòng)系統(tǒng)，執(zhí)行的優(yōu)化系統(tǒng)，執(zhí)行的結(jié)果系統(tǒng)共四大系統(tǒng)來(lái)保證執(zhí)行結(jié)果。

第五單元: M8－4營(yíng)銷管理能力與目標(biāo)達(dá)成

28. 重新認(rèn)識(shí)SM，SM銷售管理成功要素

29. 銷售管理的工作流程及工作結(jié)構(gòu)

30. 企業(yè)績(jī)效達(dá)成與銷售效能體系

31. 設(shè)立銷售目標(biāo)與預(yù)測(cè)，策略與計(jì)劃

32. 銷售管理者的角色認(rèn)知

33. 銷售工作的四項(xiàng)專業(yè)職能

34. 管理素養(yǎng)與領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)

35. 銷售領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)的著重點(diǎn)

36. 如何成為卓越的銷售領(lǐng)導(dǎo)者

37. 銷售領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)

38. 銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色

39. 銷售領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理

40. 營(yíng)銷目標(biāo)的量化體系

41. 目標(biāo)量化與SMRT法

42. 月、周、日清日高的實(shí)施

43. 如何定期檢查與評(píng)估

44. 如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行管理控制

45. 何明確營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理控制的要點(diǎn).

解決問(wèn)題： 從一個(gè)營(yíng)銷精英到一個(gè)管理精英，認(rèn)識(shí)并調(diào)整角色是關(guān)鍵。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見(jiàn)解和想法，那么這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。特別是在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理中，更多的是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理，而不是行政管理;

第六單元: M8－5營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展與建設(shè)

46. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與其他團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)

47. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段

48. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展模型

49. 高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的八個(gè)特征

50. 如何驅(qū)動(dòng)高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的三大執(zhí)行引擎

51. 一個(gè)成員的能力缺失是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的短板

52. KASH 模型-營(yíng)銷精英能力模型

53. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力的缺失是企業(yè)的短板

54. 差距分析

55. 如何驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的狼性

56. 以員工為第一客戶建立團(tuán)體精神

57. 重塑銷售的人生觀和價(jià)值觀

58. 鞏固團(tuán)體精神的事例

59. 如何培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)

60. 銷售人才識(shí)別與培養(yǎng)

解決問(wèn)題：使學(xué)員認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)工作的流程和協(xié)同工作方法，建立基于客戶滿意的工作系統(tǒng)。重建學(xué)員在團(tuán)隊(duì)中角色認(rèn)知，幫助學(xué)員在團(tuán)隊(duì)中形成互補(bǔ)和協(xié)作動(dòng)作和行動(dòng)。幫助學(xué)員認(rèn)知如何根據(jù)團(tuán)隊(duì)的不同的工作狀態(tài)自動(dòng)自發(fā)為團(tuán)隊(duì)注入活力和熱情。使學(xué)員掌握同不同人際風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)成員并有效溝通，建立職場(chǎng)人際關(guān)系管理意識(shí)和方法。

第七單元: M8－6營(yíng)銷精英輔導(dǎo)與教練

61. 營(yíng)銷教練：從管理走向教練，教練的角色轉(zhuǎn)化

62. 教練重點(diǎn)：營(yíng)銷教練的四大關(guān)鍵任務(wù)

63. 教練系統(tǒng)：營(yíng)銷教練的工作方法和工作流程，OGEM；

64. 教練發(fā)展：賽馬不相馬；

65. 教練促動(dòng)：差距、澄清、對(duì)話、引領(lǐng)、輔導(dǎo)；

66. 下屬培養(yǎng)：精英成長(zhǎng)與培養(yǎng)體系；

解決問(wèn)題：從管理者進(jìn)入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養(yǎng)自己的能力，教練最重要的職責(zé)是利用團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，找到并培養(yǎng)合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營(yíng)銷教練更是要求在“營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)”中獲勝，并形成一種文化。

第八單元: M8－7營(yíng)銷定位與系統(tǒng)營(yíng)銷思維

67. 明確營(yíng)銷目標(biāo)

68. 營(yíng)銷策略方案制定流程

69. 客戶營(yíng)銷四步曲

70. 案例：客戶營(yíng)銷定位

71. 從價(jià)值鏈的角度看，營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)快速將客戶需求的增值服務(wù)傳遞給他們

72. 確定目標(biāo)消費(fèi)群的詳細(xì)步驟

73. 客戶營(yíng)銷策略

74. 跨國(guó)企業(yè)對(duì)客戶的認(rèn)知觀

75. 影響客戶采購(gòu)的因素—模型

76. 三類客戶的特征

77. 價(jià)格敏感型 銷售特征與對(duì)策

78. 附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策

79. 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策

解決問(wèn)題：認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)之間的關(guān)系建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，信息技術(shù)的使用如何更快地發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)；掌握用大數(shù)據(jù)思維處理競(jìng)爭(zhēng)信息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的格局！掌握競(jìng)爭(zhēng)地位，競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)布局，競(jìng)爭(zhēng)博弈的方式和發(fā)展方向；

第九單元: M8－8贏銷型心態(tài)與銷售溝通

80. 營(yíng)銷型心態(tài)訓(xùn)練一：幫助客戶成功，操之在我；

81. 營(yíng)銷型心態(tài)訓(xùn)練二：挑戰(zhàn)“拒絕”，贏得價(jià)值；

82. 營(yíng)銷型心態(tài)訓(xùn)練三：沒(méi)有困難，只有方法；

83. 營(yíng)銷型心態(tài)訓(xùn)練四：角度不同，思路不同，思路決定出路；

84. 營(yíng)銷型心態(tài)訓(xùn)練五：用未來(lái)的您去決定現(xiàn)在的您；

85. 營(yíng)銷型心態(tài)心態(tài)六：陽(yáng)光心態(tài)的建立；

86. 銷售溝通的用“心”：溝通從心開(kāi)始，信任、信賴；

解決問(wèn)題：一個(gè)人能夠“贏”的多少，取決于一個(gè)人的心態(tài)，營(yíng)銷人員更是自己心態(tài)的顧問(wèn)。所有的成功、業(yè)績(jī)甚至學(xué)歷都只能代表過(guò)去，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng)，不是學(xué)歷的競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)案例來(lái)解析心態(tài)與銷售目標(biāo)，用多種方法來(lái)培養(yǎng)“共贏”的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，自己肩負(fù)責(zé)任。

第十單元: 課程回顧與總結(jié)

87. 現(xiàn)場(chǎng)演練：工具整理與實(shí)踐

總結(jié)：To Marketing-Team’s 8 Capabilities