消費(fèi)心理與行為學(xué)及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維

【課程特點(diǎn)】

? 是基于實(shí)際的大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢(xún)顧問(wèn)的實(shí)際操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;

? 是根據(jù)超過(guò)五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的。

? 近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。

? 本課程成為企業(yè)銷(xiāo)售人員必須掌握的課程。

【課程目標(biāo)】

? 使學(xué)員從客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的角度深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶(hù)的信息收集、整理、銷(xiāo)售以及價(jià)值客戶(hù)管理。

? 整合銷(xiāo)售部門(mén)、服務(wù)部門(mén)及其他相關(guān)管理部門(mén)資源，提高公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造高績(jī)效和高客戶(hù)滿(mǎn)意度奠定基礎(chǔ)

? 可以確切掌握關(guān)鍵客戶(hù)的需要與機(jī)會(huì)，奠定公司客戶(hù)基盤(pán)；

? 拓展互利的客戶(hù)關(guān)系，并有效發(fā)展客戶(hù)長(zhǎng)期滿(mǎn)意的策略；

? 建立客戶(hù)需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿(mǎn)足客戶(hù)需要與期待；

? 形成公司內(nèi)部客戶(hù)的服務(wù)架構(gòu)成為執(zhí)行為主導(dǎo)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

【核心結(jié)構(gòu)】

? 以高績(jī)效的創(chuàng)建模式和來(lái)源以及如何提升組織成員的績(jī)效成果講解高績(jī)效的成功技巧

? 掌握客戶(hù)的需求關(guān)鍵要素

? 分解客戶(hù)的決策模式和決策程序

? 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通技巧

? 如何高效率的成交

? 可掌控的客戶(hù)關(guān)系及績(jī)效管理

【課程收益】

? 如何形成專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售分析和思考習(xí)慣

? 對(duì)不同大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧

? 如何掌握銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

? 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通流程

? 銷(xiāo)售展示和說(shuō)服技巧

? 建立客戶(hù)關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持

? 銷(xiāo)售職業(yè)化素養(yǎng)

【成果轉(zhuǎn)化】

? 職業(yè)化的銷(xiāo)售，從而改善個(gè)體業(yè)績(jī)。

? 通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售人員會(huì)得到從行為、技巧、個(gè)性、心態(tài)上的自我變革和修煉；

? 掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)，贏得信任和支持，重而贏得主動(dòng)和和客戶(hù)關(guān)系

【課程大綱】

第一單元：消費(fèi)者行為特點(diǎn)與案例講解

u 消費(fèi)者調(diào)研與企業(yè)持續(xù)發(fā)展

u 用新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維來(lái)解決問(wèn)題

u 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)—改變態(tài)度—改變行為

u 案例:請(qǐng)用魚(yú)骨圖列出您個(gè)人買(mǎi)服裝\家用電器\以及公司采購(gòu)設(shè)備的流程和相關(guān)因數(shù)?

u 影響消費(fèi)者行為的主要因素

u 生活方式分析

u 消費(fèi)者市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為分析

u 消費(fèi)者行為模型

u 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式實(shí)質(zhì)上是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式，即“刺激――反應(yīng)”模式

u 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式分析與決策?

u 案例分析與講解——中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)消費(fèi)行為研究與分析調(diào)查

u 質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)主導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為

u 失實(shí)宣傳影響消費(fèi)者信息獲取渠道選擇

u 品牌滿(mǎn)意度日立居首，品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力海爾奪冠

u 綜合競(jìng)爭(zhēng)力

u 消費(fèi)者行為模式

u 消費(fèi)者的理性消費(fèi)決策習(xí)慣

u 消費(fèi)者的感性消費(fèi)決策習(xí)慣

u 牛奶消費(fèi)行為學(xué)的概念分析 

第二單元：消費(fèi)者行為分析與個(gè)體決策

u 消費(fèi)者透視-1

u 消費(fèi)者行為學(xué)

u 人與環(huán)境

u 人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物 

u 行為的動(dòng)力

u 擁有物與延伸的自我

u 心理行為分析工具圖-1

u 消費(fèi)行為總圖

u 消費(fèi)者如何選擇洗發(fā)水的?

u 人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物

u 奶制品消費(fèi)行為和態(tài)度研究

u 奶制品購(gòu)買(mǎi)，誰(shuí)說(shuō)了算？

u 奶制品的角色

u 消費(fèi)者如何看待奶制品的好處

u 不同奶制品類(lèi)別常用者選擇奶制品時(shí)的考慮因素

u 消費(fèi)者選擇奶制品時(shí)的考慮因素

u 消費(fèi)者如何將奶制品分類(lèi)？

u 消費(fèi)者如何將奶制品分類(lèi)？（續(xù)）

u 消費(fèi)者的品牌使用特征

u 經(jīng)常使用某個(gè)品牌的原因

u 消費(fèi)者對(duì)常用品牌的滿(mǎn)意因素

u 成為消費(fèi)者常用品牌的條件

u 品牌吸引消費(fèi)者嘗試的原因

u 消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌的原因

u 幫助形成檔次感的因素

u 發(fā)現(xiàn)和啟示

u 不同的需求產(chǎn)生了不同的市場(chǎng)

u 具有不同特征的四個(gè)群體

u 從差異化市場(chǎng)的消費(fèi)者認(rèn)知看機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

u 不同市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

u 消費(fèi)者對(duì)奶制品種類(lèi)延伸的看法

u 產(chǎn)品有吸引力的原因

u 產(chǎn)品吸引力一般的原因

u 奶制品種類(lèi)延伸后對(duì)黑妹品牌的印象

u 小結(jié)

u 如何賣(mài)奶制品:消費(fèi)者行為分析

u 如何分析消費(fèi)者行為在消費(fèi)者眼里，奶制品可以分為七個(gè)品種

u 消費(fèi)者和喜之郎的奶制品分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比

u 參考消費(fèi)者的奶制品分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，我們將發(fā)現(xiàn)嶄新的市場(chǎng)

u 產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃及各產(chǎn)品發(fā)展方向 

u 消費(fèi)者行為影響策略

u 消費(fèi)者行為分析與決策

u 消費(fèi)者行為管理與品牌要素

u 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型 

u 動(dòng)機(jī)模型

u 相關(guān)概念

u 動(dòng)機(jī)的沖突類(lèi)型

u 消費(fèi)者透視

u 人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與選擇

u 消費(fèi)者認(rèn)知方式

u 知識(shí)聯(lián)想網(wǎng)絡(luò) 

u 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

u 購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型

u 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為

u 消費(fèi)者信息集合

u 個(gè)人因素的決定作用

u 氣質(zhì)的分類(lèi)

u 氣質(zhì)類(lèi)型特征

u 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型 

u 知覺(jué)的選擇性

第三單元：消費(fèi)者行為分析與家庭決策

u 人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物

u 家庭購(gòu)買(mǎi)研究

u 家庭決策基本類(lèi)型

u 本章要點(diǎn)

u 文化與習(xí)俗

u 文化差異

u 消費(fèi)習(xí)俗

u 傳統(tǒng)節(jié)日

u 宗教因素的影響：宗教對(duì)消費(fèi)者心理的影響表現(xiàn)

u 家庭影響消費(fèi)心理

u 家庭生命周期

u 家庭收入

u 家庭消費(fèi)計(jì)劃

u 家庭消費(fèi)角色分工

u 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

第四單元：消費(fèi)者行為分析與社會(huì)性決策

u 人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物 

u 與消費(fèi)者行為相關(guān)的社會(huì)文化價(jià)值觀

u 消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究

u 消費(fèi)心理和行為的研究

u 對(duì)人際關(guān)系與消費(fèi)心理與行為的研究

u 需求層次與消費(fèi)行為的關(guān)系

u 動(dòng)機(jī)理論-2

u 社會(huì)型人類(lèi)的消費(fèi)者心理

u 文化與消費(fèi)行為的關(guān)系

u 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素

u 中國(guó)人的14項(xiàng)人格特質(zhì)

u 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》——《誰(shuí)是天生購(gòu)物狂》

u 北京：“粗線(xiàn)條”的穩(wěn)健

u 廣州：贈(zèng)品是選擇籌碼

u 上海：高性?xún)r(jià)比生活

第五單元：消費(fèi)者行為分析與組織性決策

u 人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物

u 組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析

u 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析

u 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者

u 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)作購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)受一系列因素的影響

第六單元：消費(fèi)者行為分析與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃

u 人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物

u 動(dòng)機(jī)與知識(shí)體系

u 運(yùn)用消費(fèi)者洞察而產(chǎn)生的誘因

u 挖掘的方法

u 消費(fèi)者行為理論與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

u 消費(fèi)者產(chǎn)品知識(shí)的方法---目的鏈模型

u 工具性的價(jià)值和終極價(jià)值 

u 方法----目的鏈的例子

u 產(chǎn)品分析與策略選擇

u 行為狀態(tài)與市場(chǎng)細(xì)分

u 動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品概念

u 需求貫穿產(chǎn)品發(fā)展的始終

u 需求的層級(jí)性

u 需求層級(jí)性的示例

u 宣傳（廣告）與行為學(xué)

u 宣傳與態(tài)度理論

u 態(tài)度改變的過(guò)程

u 有關(guān)一個(gè)對(duì)象的顯著信念與對(duì)此對(duì)象的態(tài)度之間的關(guān)系-1

u 記憶的特點(diǎn)

u 記憶建立的有效方法

u 學(xué)習(xí)的特點(diǎn)

u 知覺(jué)理論

u 對(duì)顏色的自動(dòng)感知反應(yīng)

u 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)與文化

u 文化的非語(yǔ)言因素

u 文化營(yíng)銷(xiāo)

第七單元：消費(fèi)行為分析與客戶(hù)溝通界面

u 消費(fèi)行為學(xué)與零售終端的銷(xiāo)量提升

u 消費(fèi)行為學(xué)與品牌競(jìng)爭(zhēng)力提升

u 消費(fèi)行為學(xué)與短期促銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升

u 總結(jié)

培訓(xùn)方式：

u 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行

u 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求