基于市場競爭力的渠道發展與高效管理

【企業互聯網企業問題背景與價值認知】

u 當前在企業里，渠道只停留在對渠道的開發和發展，對企業整體渠道缺少系統分析和規劃；

u 對渠道發展缺乏戰略思考，對中長期發展戰略缺乏規劃，不能做好長期、中期和短期利益平衡；

u 對渠道認識停留分銷通路層面，沒有意識到渠道是向目標客戶傳遞企業價值的通路；

u 對渠道的價值認識只在功能層面，沒有意識到它是企業的資產，渠道非功能而是業務增值的一組活動的集合；

u 缺少對企業和渠道之間的雙向價值需求分析，不能把握渠道商的真正需求，從而不能有效駕馭渠道；難也實現公司的渠道戰略；

u 在中間商的選擇上沒有基于公司渠道戰略的指標和基本原則，只是營銷人員憑感覺和機會的開發，致使渠道不具備持續發展的潛力，發展潛力沒有正確獲得評價；

u 對渠道發展沒有全程專業管理系統設計，不能根據發展的不同階段進行有效的評估分析，不能有效使用渠道存量資源和客戶資源推動渠道的競爭力；

u 渠道發展中缺少系統分析與梳理，不能形成合力，對渠道用戶沒有一個規范的培訓激勵措施，致使部分區域的渠道對產品缺少分銷動力和信心；

u 渠道管理者職業素養和專業能力缺乏系統培訓和監管，導致對中間商的開發、管理、輔導、整合優化、能力提升缺乏系統的專業體系；

u 在渠道推廣方面目的不明確，針對性不強、渠道推廣對渠道的績效拉動成效不明顯；

u 對渠道用戶激勵千篇一律，客戶關系管理不能形成策略指向，不能有效達到分銷目的和分銷績效；

【課程收益】

u 建立新競爭環境下企業信息化解決方案性產品的渠道分銷管理理念；

u 清晰認識渠道對企業和互聯網企業競爭力的關鍵作用；

u 能準確分析與判斷企業和互聯網企業渠道管理中的問題；從而制定出解決方案；

u 科學制定渠道發展策略和分銷效能指標；使渠道工作成為一組企業和互聯網企業增值活動；

u 以挖掘渠道潛力為中心，提升渠道的競爭力；

u 從渠道的網絡，網線，網流，網點的構造思路出發，將渠道變為公司區域資源；

u 掌握渠道管理的基本流程和工具，有效改善渠道的業績與貢獻；

u 掌握中間商的開發、管理、輔導、整合優化、能力提升的系統流程和工具；

u 通過不同發展階段的發展目標，有效激勵渠道的積極性，提高渠道的忠誠度；

u 通過專業訓練改善渠道管理者的職業素養和專業能力，強化狼性和柔性工作品質；

【課程大綱】

第一單元：企業和互聯網企業新競爭環境下渠道發展轉型

1. 企業和互聯網企業渠道管理現狀剖析

2. 企業和互聯網企業競爭焦點

3. 信息化產品營銷競爭焦點轉移

4. 企業和互聯網企業渠道模式的發展新趨勢

5. 分析：現階段企業和互聯網企業渠道管理中的普遍問題

6. 企業和互聯網企業渠道管理的新挑戰

7. 渠道管理重心下

8. 渠道伙伴關系新管理模式

9. 渠道發展的新機會

10. 渠道的定位與策略制定

11. 客戶細分與渠道分銷滲透戰略

12. 案例分析

第二單元：企業和互聯網企業渠道布局與結構規劃

13. 提問:為什么企業要通過渠道來銷售

14. 企業和互聯網企業的渠道功能和資產價值

15. 企業和互聯網企業整體渠道系統

16. 以市場占有率和控制率為中心的渠道規劃

17. 管理掌握力的層級規劃

18. 渠道用戶發展規劃

19. 渠道用戶的分類和開發

20. 渠道能力發展的四個關鍵因素

21. 以渠道為核心的銷售管控體系設計

22. 基于區域市場地位和特征的渠道設計

23. 案例分析:基于市場競爭力的渠道管控模式

第三單元：企業產品有效的渠道發展

24. 我們為什么缺乏有效的渠道？

25. 為什么要選擇和管理渠道？

26. 我們關注渠道能力還是資源？

27. 甄選渠道時常出現的問題

28. 渠道發展體系

29. 客戶選擇（選擇指標）

30. 客戶選擇（流程）

31. 客戶選擇（客戶評定程序）

32. 客戶選擇《核心渠道評定表》

33. 選擇渠道避免四個誤區

34. 發掘渠道短板

35. 如何有效并針對性評估渠道

36. 案例分析

第四單元：渠道高績效管理輔導與能力提升

37. 為什么要對渠道進行管理？

38. 渠道管理的重要性

39. 渠道用戶的發展

40. 渠道管理的模式

41. 渠道管理系統的建立

42. 渠道管理內容

43. 如何贏得渠道的尊重和支持

44. 渠道最需要什么？

45. 怎樣與渠道發展的長久合作關系？

46. 最有效的渠道發展與管理策略

47. 管理地區渠道商的四字真經

48. 渠道有效管理—渠道計劃與渠道需求的結合

49. 管理——渠道（銷售）評估

50. 渠道服務、管理的基本工作內容

51. 渠道服務、管理的基本工具

52. 渠道服務、管理的基本途徑

53. 渠道服務、管理的基本角色

54. 渠道服務、管理—如何呈現您的專業能力

55. 建立一個渠道管理標準

56. 塑造一個渠道現實標桿

57. 渠道的專業溝通力

58. 如何以渠道利益為中心進行溝通

59. 不僅僅是說服，而是如何達成執行計劃

60. 如何輔導渠道

61. 輔導渠道的專業工具

62. 以提升客戶資源潛力為中心的輔導

63. 輔導不是目的，能力指向績效才是目的

64. 如何讓渠道認識自己的短板

65. 如何讓渠道認識自己的發展誤區

66. 把輔導變為一種激勵

67. 輔導中的督導

68. 有效推進渠道自我審視和改變

69. 如何有效驅動渠道的資源和能力

70. 案例分析

第五單元: 渠道的高績效控制

71. 渠道控制要素

72. 渠道沖突的應對

73. 渠道控制力的力量源泉

74. 對渠道的控制力

75. 渠道競爭力公式=資源+能力+品牌+技術+策略

76. 控制渠道渠道的主要手段

77. 如何有效掌控銷售渠道

78. 遠景、品牌、服務、管理、利益掌控的工具

第六單元: 如何建立渠道渠道忠誠度

79. 如何建立良好的客情管理提升渠道客戶關系（客戶忠誠度）?

80. 有多少種方式可以讓我們做客情

81. 建立良好客情要訣

82. 建立良好客情的禁忌

第七單元: 如何提升渠道業績和持續競爭力

83. 渠道競爭力的觀念突圍

84. 渠道競爭力的行動突圍

85. 渠道競爭力公式

86. 渠道從通路變為平臺

87. 做市場中的專家合作伙伴

88. 建立專業的渠道共贏思維

第八單元: 全渠道規劃，設計，管理，激勵案例演練

分組模擬演練----指導性角色演練：如何與渠道溝通？