大客戶實戰營銷策略與技巧

【學習對象】

本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。
【學員收獲】

本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發過程中如何分析客戶的組織架構，避免銷售過程中找錯人、找漏人，學會在不同時期找不同的關鍵人，如何開發并建立大客戶關鍵決策人員的關系并建立信任，如何挖掘、分析并引導客戶需求并實現成交的過程，通過兩天的分享讓參訓學員掌握以下技能：

1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系

2、分析大客戶開發的業務流程體系，掌握大客戶開發的里程碑及任務清單

3、分析客戶的采購體系，掌握分析客戶采購的組織架構與決策體系，搞清不同階段的關鍵決策人。

4、如何發展與關鍵人的關系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術線與使用線關鍵人的策略與方法。

5、如何在客戶內部發展內線或教練，如何利用內線實現高層和項目的突破

6、高層公關的策略與方法

7、客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導需求的三個層級，如何激發痛點，刺激癢點，點燃興奮點

8、SPIN顧問式需求引導的方法與流程，如何應用SPIN引導客戶的需求

9、說服客戶的六大策略（優勢情景體驗法、風險說服法、痛點說服法、壓力說服法，經典案例法、權威說服法）。

10、突破低價的談判策略，十大突破低價成交的策略與方法

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是大客戶銷售極具實戰性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過100多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區

? -大客戶采購的五大特點

? -大客戶銷售的四大步驟

? -大客戶銷售的價值驅動與關系驅動分析

? -識別企業需求和自身優勢是大客戶銷售的入口

? -key1情報收集與分析是識局的基礎

? -key2建立差異化的優勢是控局的重點

? -key3取得決策層的支持是破局的關鍵

案例討論：老客戶450萬的訂單為何做飛了？

二、大客戶開發的流程體系

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

? -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

? -大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

? -天龍八部業務管控體系的四大核心要素

   --里程碑

   --開發進度

   --任務清單

   --階段目標

配套型大客戶銷售的推進流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客戶評估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術檢定（40%）

第五部：決策公關（50%）

第六部：入圍談判（70%）

第七部：批量供貨（90%）

第八部：客戶發展（100%）

? -開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典

? -大客戶開發過程節點----任務清單

? 案例討論：年度采購300萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人

前言：大客戶開發找對人是關鍵

? -如何獲取采購的組織架構

? -采購線的職責與權利分析與定位QB

? -技術線的職責與權力分析與定位TB

? -使用線的職責與權利分析與定位UB

? -尋找采購關鍵決策人EB

? -分析采購流程并識別各階段的關鍵人

? -線人的合適人選分析

? -決策權重分析，識別決策的主航道

? -收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報

（共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）

? -采購流程與采購標準分析

? -客戶特殊需求與核心需求分析

? -競爭對手與我方優劣勢分析 

案例討論：多方參與誰是關鍵決策人？

四、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事

前言：新常態對工業品營銷的影響應對策略

? -客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標

? -客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）

案例：客戶關系識別與分析

? 推進客戶關系的四大策略

--建立良好的第一印象是基礎；

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關系話術的五個層次

--客戶關系拓展的四類關鍵活動

案例：如何將陌生人變為朋友

? 線人關系突破策略

--如何找線人

--線人關系突破兩類關鍵活動

--如何與線人建立利益共同體

案例分享：客戶關系復雜，如何找線人？

? 高層公關

--如何與不同風格的高層打交道

--發展高層關系的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？

? 建立信任的六大策略與方法

--工業品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導大客戶需求的四重境界--說對話

前言：銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題

A客戶需求的挖掘與分析

? 如何識別客戶的真假需求

? 需求調查的5W1H

? 有效問問題的四個關鍵

ü 問多---多層級需求調查

ü 問寬---多崗位需求調查

ü 問清---澄清需求的技巧

ü 問深---需求背后的動機

? 客戶需求分析（企業需求與個人想要）

? 客戶的痛點、癢點與興奮點

? 如何識別客戶的關鍵需求

? 如何識別客戶需求背后的動機

? 攻心式需求引導邏輯與訓練

? 如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向

B產品與方案的價值塑造

? 產品賣點USP提煉

? 如何做產品競爭優勢分析

? 產品FABE分析

? 直擊痛點的賣點推介法

? 帶客戶進入實用情景的推介法

C攻心式痛點需求引導

? 攻心式需求引導邏輯與訓練

? 如何讓技術交流會影響的客戶的采購價值導向

? SPIN顧問式需求引導的步驟

---問詢現狀P1

---尋找問題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂P4

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導客戶需求

D突破客戶的低價談判的10大經典方法

? 客戶砍價的心理分析

? 客戶的預期價格與歷史成交分析

? 制定說服客戶的策略

n 你說價格我說價值

n 轉換角度

n 轉換話題

n 改變參照物

n 核算成本

n 放大降價后的痛苦

n 放大競爭對手的風險

n 價值展示(工廠參觀/樣板工程)

n 人情投入

n 利益交換

案例：如何說服高層突破低價采購？