| 主講老師： | 汪奎 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 大客戶采購的五大特點(diǎn)； 大客戶銷售的四大步驟； | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-07-12 11:05 |
課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)
? -大客戶采購的五大特點(diǎn)
? -大客戶銷售的四大步驟
? -大客戶銷售的價(jià)值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析
? -識別企業(yè)和自身的優(yōu)勢是大客戶銷售的入口
? -key1情報(bào)收集與分析是識局的基礎(chǔ)
? -key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點(diǎn)
? -key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：老客戶450萬的訂單為何做飛了？
二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
? -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
? -大客戶采購流程的分析（項(xiàng)目型or配套型）
? -天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進(jìn)度
--任務(wù)清單
--階段目標(biāo)
配套型銷售的推進(jìn)流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)檢定（40%）
第五部：決策公關(guān)（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶發(fā)展（100%）
? -開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
? -大客戶開發(fā)過程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單
? 案例討論：年度采購300萬的大客戶的運(yùn)作過程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？
三、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵
? -如何獲取采購的組織架構(gòu)
? -采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB
? -技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB
? -使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB
? -尋找采購關(guān)鍵決策人EB
? -分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
? -線人的合適人選分析
? -識別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）
? -識別個(gè)人的影響力（專業(yè)度、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)度、意愿度）
? -決策權(quán)重分析，識別決策的主航道
? -收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)
（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場）
? -如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系
案例討論：多方參與誰是關(guān)鍵決策人？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
前言：新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略
? -客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)
案例：8000元到底花還是不花—立場分析？
? -建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問、聽、說）
? -客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺階（陌生-認(rèn)識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識別與分析
? -推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
--通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動
--客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/span>
? --基層線人關(guān)系突破策略
--如何找線人
--線人預(yù)期管理
--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動
--如何與線人建立利益共同體
案例分享：客戶關(guān)系復(fù)雜，如何找線人？
? 高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
? 建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
? 產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉
? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
? 產(chǎn)品FABE分析
? 直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法
? 帶客戶進(jìn)入實(shí)用情景的推介法
B、攻心式需求引導(dǎo)
? 客戶的需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
? 客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)分析
? 如何識別客戶的關(guān)鍵需求
? 如何用提問來了解客戶想要什么
? 如何識別客戶需求背后的動機(jī)
? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
? 如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價(jià)值導(dǎo)向
? 突破客戶的低價(jià)訴求10大經(jīng)典方法
? SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求
六、大客戶六步診斷分析流程
? -分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)
? -分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求及其它共鳴點(diǎn)）
? -明確項(xiàng)目采購所處的階段
? -分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒
? -分析主要競爭對手，制定競爭策略（12大策略）
--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--價(jià)值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)
? -組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例討論：650萬的項(xiàng)目到底卡在哪里，如何推進(jìn)？
七、大客戶發(fā)展培育的五個(gè)階段
? 孕育階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
? 初級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
? 中級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
? 伙伴階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
? 協(xié)作階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
案例討論：大客戶的關(guān)系結(jié)網(wǎng)推進(jìn)與戰(zhàn)略合作協(xié)議
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