B2B營銷思維與采購心理分析

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升B2B營銷能力的員工。
【學(xué)員收獲】

通過兩天圍繞B2B營銷思維和客戶采購心理學(xué)的講解，輔以經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場(chǎng)景的運(yùn)用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：

ü 建立B2B客戶銷售正確的思維體系

ü 訓(xùn)練銷售人員的組織營銷的心理素質(zhì)并實(shí)現(xiàn)突破

ü 掌握客戶的采購心理

ü 掌握高效的客戶溝通技巧和藝術(shù)，提升客戶高層拜訪的效率和效果

ü 利用客戶采購心理和人性的需求快速拉近客戶關(guān)系并建立信任

ü 掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧

ü 掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)的有效提煉與FABE陳述技巧

ü 掌握激發(fā)客戶痛點(diǎn)實(shí)現(xiàn)成交的SPIN方法

ü 掌握高效的說服和影響的技巧

ü 提升銷售人員客戶異議排解和成交的能力

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是國內(nèi)B2B營銷心理學(xué)和思維體系極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】

【課程大綱】

第一章  突破自我的心理與思維障礙

一、成功銷售的心態(tài)要求

1、決定成功銷售的不是能力而是心態(tài)

2、象由心生，心態(tài)對(duì)銷售印象的影響

3、心態(tài)對(duì)業(yè)績(jī)的影響

案例：三年銷售冠軍的成長(zhǎng)與隕落

4、心態(tài)對(duì)能力的影響

5、基于心態(tài)的營銷五力模型

二、成功的銷售人員必須具備的五顆心

1、 相信自我之心

? 如何化解被拒絕

? 如何化解恐懼（失敗和失去）

? 如何化解被責(zé)罵和批評(píng)

2、 相信顧客相信我之心

? 了解客戶采購的價(jià)值觀

? 分析客戶采購價(jià)值觀

? 改變客戶采購價(jià)值觀

? 種植客戶新的采購價(jià)值觀

3、 相信產(chǎn)品之心

? 相信產(chǎn)品才能成功的銷售產(chǎn)品

? 銷售的過程是信心傳遞的過程

? 客戶一直在判斷你對(duì)你自己產(chǎn)品的信心

4、 相信客戶現(xiàn)在就需要之心

? 客戶說太貴了的心理

? 客戶說質(zhì)量不好的心理

? 挑剔的客戶才是真正的買客

5、 相信客戶使用后會(huì)感激之心

? 對(duì)癥下藥才能打動(dòng)客戶的心

? 實(shí)現(xiàn)客戶的預(yù)期帶來心理價(jià)值

 案例：老鳥的業(yè)績(jī)?yōu)楹我恢辈徽?/span>

三、如何克服拜訪高層的緊張心態(tài)

1、高層拜訪的四大不良的心態(tài)分析

2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源

3、懼上心態(tài)的五大通道演練

4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法

第二章 大客戶購買心理分析

一、客戶的購買動(dòng)機(jī)

1、現(xiàn)實(shí)與期望的差距---要點(diǎn)

2、擺脫痛苦獲得快樂---痛點(diǎn)

3、個(gè)人的職業(yè)與物質(zhì)需求---癢點(diǎn)

4、超預(yù)期的誘惑---興奮點(diǎn)

二、客戶購買的心理法則

1、焦點(diǎn)法則：客戶真正需要的是你對(duì)他的重視

2、怕吃虧法則：人們總是希望用最少的錢買最好的東西

3、主導(dǎo)法則：客戶更愿意參與到銷售過程中，做個(gè)主要角色

4、結(jié)果法則：客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處

5、情感法則：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價(jià)值

二、客戶的購買心理

1. 面子心理：買的產(chǎn)品有檔次

2. 從眾心理：大家說好才是真的好

3. 推崇權(quán)威：客戶往往喜歡跟著“行家”走

4. 愛占便宜：贏的感覺

5. 受到尊重：過程很爽

6. 折中現(xiàn)象：客戶選購產(chǎn)品喜歡折中

7. 稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們?cè)绞窍胭I到它

8. 禁果效應(yīng)：你越不想賣，客戶偏想買

9. 自己決定：客戶開車，我坐副駕駛

第三章  攻克大客戶的心理防線

一、利他思維---贏得客戶信任的法寶

1、人生無處不銷售---印象是銷售的全部

2、建立大客戶信任的心理密碼

3、信任源自于信心 信心源自于印象

? 印象一：入眼---如何引起客戶的興趣

? 印象二：入腦---如何進(jìn)入客戶的記憶

? 印象三：入心---如何贏得客戶的好感

? 印象四：入神---如何建立客戶的依賴

4、愉快的體驗(yàn)是建立好印象的前提

5、差異化體驗(yàn)是建立深印象的關(guān)鍵

6、從賣產(chǎn)品到幫助客戶買產(chǎn)品的頂級(jí)營銷思維

7、從交易關(guān)系進(jìn)入友情關(guān)系和伙伴關(guān)系建立客戶粘連

8、銷售顧問成長(zhǎng)的六個(gè)臺(tái)階

案例：醫(yī)院治療方案的銷售過程

二、首因效應(yīng)---良好的第一印象價(jià)值百萬

1、 曼狄諾定律：微笑可以打開客戶的心扉

2、 傾注真誠與熱情，客戶戒備之心會(huì)被融化

3、 用假裝巧合，來減輕客戶的心理負(fù)擔(dān)

4、 找共同意識(shí)，共同點(diǎn)是最佳的破冰利器

5、 用隨手禮品，被尊重后的溝通會(huì)較輕松

6、 策劃開場(chǎng)白，讓溝通的氛圍變得融洽

7、 你的心態(tài)輕松，溝通的過程才會(huì)輕松

8、 有備而來，有效的情報(bào)體現(xiàn)你的專業(yè)

9、 抓住要點(diǎn)，溝通才會(huì)進(jìn)一步深入

10、留下后路，為下一次見面找好理由

案例：高層拜訪案例，一馬平川

第四章 拉近與客戶的心理距離

一、客戶幫助我們的6大動(dòng)力

1、人情是心里忘不掉的精神債務(wù)

2、激發(fā)客戶的欲望是建立需求的通道

3、放大客戶的痛點(diǎn)是成交的前奏

4、撓動(dòng)客戶的癢點(diǎn)也是合作的基礎(chǔ)

5、投緣會(huì)促使客戶主動(dòng)合作

6、外部權(quán)威是建立合作的重要力量

案例：客戶的購買動(dòng)力分析與激發(fā)

二、拉近客戶心理距離的15把利器

1、真誠待人，以心換心，造出吸引客戶的“強(qiáng)磁場(chǎng)”

2、尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見

3、牢記客戶姓名，客戶內(nèi)心會(huì)有受重視感

4、適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁，增加對(duì)自己的好感

5、相互吸引定律：你喜歡客戶，客戶就會(huì)喜歡你

6、共通心理，不斷擴(kuò)大與客戶的共同點(diǎn)

7、投其所好，不斷加大客戶對(duì)你的好感

8、雪中送炭，讓客戶銘記終生

9、超預(yù)期的人情與服務(wù)，讓客戶感動(dòng)

10、用心聆聽客戶的話語，你會(huì)得到善意的回報(bào)。

11、牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對(duì)方的好感

12、多看效應(yīng)：見面時(shí)間長(zhǎng)，不如見面次數(shù)多有效

13、主動(dòng)請(qǐng)求反感你的客戶給予批評(píng)，他反而會(huì)接受你

14、換位思考，理解客戶的難處

15、適當(dāng)敞開自己的心扉，引導(dǎo)客戶談工作外的話題。

第五章 利用客戶心理暗示引導(dǎo)需求

一、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)

1、如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)USP

2、如何將產(chǎn)品的賣點(diǎn)變成客戶的關(guān)注焦點(diǎn)

演練：我方產(chǎn)品的USP提煉

二、需求的動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)需求的原點(diǎn)

1、提問式銷售法對(duì)客戶的心理影響

2、開放式與封閉式提問對(duì)客戶的心理影響

3、客戶需求冰山模型分析

4、如何挖掘客戶潛在需求

5、激發(fā)客戶的癢點(diǎn)

6、點(diǎn)燃客戶的興奮點(diǎn)

7、如何挖掘客戶買點(diǎn)

8、心理暗示的作用

案例：老太太買水果

三、如何使用FABE策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述

1、為什么FABE是最具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述工具

2、FABE工具的內(nèi)容

訓(xùn)練：FABE工具的應(yīng)用

四、激發(fā)客戶的痛點(diǎn)工具SPIN

1、SPIN需求引導(dǎo)流程

2、SPIN問詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向

案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式

第六章 實(shí)施雙贏談判、異議排解和高效成交

一、雙贏談判的核心要讓客戶心理有贏的感覺

1、敲山震虎大膽報(bào)價(jià)

2、不得接受客戶的第一次還價(jià)

3、對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝

4、黑臉白臉策略

5、分批讓步策略

6、讓步交換策略

案例：如何分步降價(jià)

二、解除客戶異議的心理博弈

1、客戶購買的心理障礙

2、客戶異議的本質(zhì)

3、處理客戶異議的五步法則

案例：如何化解客戶的售后服務(wù)異議

三、客戶的成交

1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析

2、如何解除結(jié)案的心理障礙

3、客戶的成交信號(hào)

4、如何利用客戶的成交心理尋找合適的成交方式