配套型大客戶銷售流程與策略應用

【學習對象】

本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升配套銷售能力的員工。
【學員收獲】

通過兩天圍繞配套客戶銷售流程和策略的講解，案例的分析，工具應用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升：

1、建立正確的配套型銷售的思維系統；

2、分析配套型銷售客戶的采購流程，建立我方配套客戶開發的關鍵節點和步驟；

3、識別配套型銷售開發的階段，分析客戶開發目前卡在哪里？

4、建立配套型銷售的情報體系，收集情報的內容，方法，情報篩選、分析的工具，掌握配套型銷售的情報識別系統；

5、如何在前期分析客戶開發的機會與風險，提供分析工具與方法；

6、挖掘客戶需求、引導需求的方法、方案確認的流程；

7、如何在前期建立先發優勢，引導客戶的采購流程和采購方式；

8、高層關系突破的策略與方法，如何突破技術線關鍵人，如何突破采購線關鍵人，如何突破技術型高層，如何突破政治型高層；

9、雙贏商務談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術協議簽訂的風險管理，款項回收的策略與基本方法；

10、通過影響客戶的采購的技術條件和招標評分規則建立優勢，擴大合作份額并建立技術和商務門檻；

11、如何提供客戶優質服務打造客戶忠誠，培養戰略合作大客戶；

12、如何高效處理客戶投訴，讓客戶滿意而變得更加忠誠。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是配套型大客戶銷售極具實戰性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過100多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊配套型銷售能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱：

一、建立配套型大客戶的全員營銷思維

配套大客戶營銷的客戶觀

價值營銷與關系營銷

大客戶銷售的核心思維

對癥下藥是配套客戶銷售的原則

因勢利導是增量銷售的根本

幫助客戶買是信任營銷的關鍵

大客戶銷售人員的5大能力需求

工業品配套銷售的4大步驟

配套大客戶銷售的“三把金鑰匙”

案例研討：年采購量2000萬的大客戶我該如何突破上量？

二、配套型大客戶業務流程管控 — 天龍八部

配套型銷售客戶的采購流程分析

配套型銷售過程精細化管控

配套型銷售的推進流程

第一部：客戶評估（10%）

第二部：深度接觸（30%）

第三部：實力展示（40%）

第四部：技術檢定（50%）

第五部：決策公關（65%）

第六部：商務談判（80%）

第七部：小批試用（90%）

第八部：客戶發展（100%）

銷售里程碑與標準化管理

銷售的任務清單

案例研討：年采購1200萬的化工原料配套合作前卡在哪里，該如何突破？

三、配套大客戶業務開發策略—葵花寶典

1、識局---識別大客戶采購流程、決策體系、合作現狀及客戶需求

>>信息收集，客戶評估

? 如何尋找新的目標配套客戶

? 信息收集18招（工具：分析情報的時效性+有效性+價值度）

? 客戶信息識別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺+證據）

? 潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+NEED+AUTHORITY）---可否能做

? 客戶評估4要素分析(時機分析+優勢分析+資源分析+競爭對手分析)---能否做成

? 客戶分析的評估模型及應用（工具：資源計劃+思路策略）

案例研討：相互踢皮球，這個客戶該開發還是放棄？

>>深度接觸，搞定線人

? 線人必須具備的素養和特點

? 從五個維度尋找線人

? 如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）

? 如何保護并控制內線的風險

? 如何培養并指導內線

案例研討：客戶內部關系復雜，我該如何布局線人？

>>獲取并分析采購的組織架構、關鍵需求與競爭對手情報，制定開發計劃

? 分析采購組織架構與權責分析

? 分析決策者的需求、愛好、關系與立場（利用決策鏈分析工具分析決策模型）

? 分析客戶的關鍵需求（采購流程、采購模式、價格及風險敏感度）

? 分析競爭對手（產品優劣勢、與客戶的內部關系、目前優勢）

? 客戶開發方案策劃（工具：客戶開發突破計劃）

? 制定客戶的初步開發計劃

案例研討：年度需求2000萬的配套客戶該如何入圍？

2、入局---技術交流 實力業績展示 樣品試用通過 取得入圍資格

>>引導需求，塑造價值，通過檢定，實現入圍

? 如何識別客戶的真假需求

? 確定客戶需求的技巧

? 隱含需求與明確需求的辨析

? 需求調查的5W1H

? 有效問問題的四個關鍵

ü 問多---多層級需求調查

ü 問寬---多崗位需求調查

ü 問清---澄清需求的技巧

ü 問深---需求背后的動機

? 需求調查提問四步驟

? 客戶需求分析（企業需求與個人想要）

? 客戶的痛點、癢點與興奮點

? 如何識別客戶的關鍵需求，搞清客戶的真實需求

? 如何識別客戶需求背后的動機

? 利用技術差異化，通過技術交流強化技術的優勢與公司實力；

? 需求引導，呈現差異化的方案

? 創造樣品試用的機會，確保技術檢定通過

? 商務配合實現入圍

3、破局---突破關鍵決策人，獲得合作機會

>>決策層的關系突破

? 決策層突破

ü 如何克服拜訪高層的心里障礙

ü 客戶拜訪的注意事項

ü 客戶拜訪的準備

ü 如何開局破冰

ü 拜訪高層的五大話題

ü 識別客戶的態度與立場

ü 如何在價值營銷上影響高層

ü 搞定客戶的三板斧

ü 采購線（QB）的溝通術

ü 技術線（TB）的溝通術

ü 如何利用使用部門的話語權

ü 客戶公關的情報資源模型

ü 搞定高層“七劍下天山”

ü 如何引導需求并影響高層的采購標準

案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發策略與計劃

>>商務談判 合同簽訂 開啟合作

? 談判方決策鏈分析

? 收集并分析同臺競爭者的信息

? 我方籌碼與優勢分析

? 商務談判策劃

? 設計談判策略6大方法

? 引導說服突破低價的10大策略與技巧

案例分析：客戶的痛點就是我們的籌碼

? 第一次合作的全程跟蹤與協調

? 合作持續并上量

案例：年采購300萬客戶的如何實現雙贏談判

4、控局---建立新的技術或商務壁壘，擴大合作，占據較高份額

>>客戶關系維護與發展  擴大合作

? 客戶關系發展的五個階段應對策略與服務

? 客戶關系維護的六大原則

? 客戶關系維護的五大策略

? 客戶關系維護的三個秘訣

? 高層關系的維護18個方法 

? 建立技術壁壘的10個方法

? 全面結網，培養三條線線人，建立客情關系壁壘

? 新產品合作

案例：感動客戶，合作上量

四、客戶服務的管理

>>打造客戶從滿意到忠誠

? 客戶流失的原因分析

? 客戶滿意度真相

? 客戶從認知到忠誠的六個階段

? 客戶忠誠的5大特征

? 客戶的重復購買背后的秘密

? 客戶的轉介紹的真相

? 挖掘大客戶終生價值的兩大法寶

>>如何處理客戶的抱怨與投訴

? 客戶成交后想要什么？

? 客戶為什么會抱怨和投訴

? 處理好客戶抱怨和投訴的重要性

? 客戶抱怨的分類

? 如何分析客戶從抱怨到投訴

? 處理抱怨與投訴的五項原則

? 服務補救的兩個維度（心情和結果）

? 處理客戶抱怨與投訴的五個步驟

案例演練：如何處理客戶的交期投訴

? 建立投訴通道讓客戶的投訴簡單便捷

案例：如何處理大客戶的質量投訴