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        客戶價(jià)值與客戶溝通策略

        主講老師: 莊志敏 莊志敏

        主講師資:莊志敏

        課時(shí)安排: 2天/6小時(shí)一天
        學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
        課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
        課程簡介: 理解中國式營銷形成的原因以及特點(diǎn),掌握民企與國企在市場競爭中,各自的競爭優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),學(xué)習(xí)中國式營銷的思維模式和方法論。
        內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
        更新時(shí)間: 2023-07-13 10:11


        課程屬性營銷技巧類

        課程對(duì)象總裁班、MBA班、CMO班等

        課程架構(gòu):營銷思維板塊、B2C(消費(fèi)品)技巧板塊、B2B(工業(yè)品)技巧板塊

        課程背景

        1、數(shù)字化時(shí)代,企業(yè)需要什么樣的營銷思維?如何理解營銷在企業(yè)中的作用?如何面對(duì)抱怨產(chǎn)品價(jià)格高的客戶?如何防止現(xiàn)有客戶的流失?

        2、對(duì)于消費(fèi)品(B2C)行業(yè)力來講,客戶的心理活動(dòng)是如何影響消費(fèi)行為的?影響消費(fèi)行為的基本因素有哪些?

        3、對(duì)于工業(yè)品(B2B)行業(yè)來講,如何提升銷售人員的銷售情商?如何提升營銷人員拜訪大客戶的信心?如何提升銷售人員的銷售拜訪率和成交量?

        課程收益

        1、理解中國式營銷形成的原因以及特點(diǎn),掌握民企與國企在市場競爭中,各自的競爭優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),學(xué)習(xí)中國式營銷的思維模式和方法論。

        2、學(xué)會(huì)運(yùn)用心理學(xué)工具,研判客戶心理活動(dòng),提升銷售人員的銷售情商。掌握營銷過程中的營銷工具的使用,學(xué)會(huì)營銷工具提煉、歸納和使用的方法。

        3、掌握客戶溝通與深度拜訪技巧,掌握大客戶營銷成交中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和成交技巧,學(xué)習(xí)如何為營銷團(tuán)隊(duì)賦能,實(shí)現(xiàn)營銷人員的自我經(jīng)營意識(shí)。

         

        課程內(nèi)容

         

        第一部分:營銷思維板塊

         

        ■ 單元1 營銷思維與用戶極致體驗(yàn)

        1、數(shù)字化時(shí)代企業(yè)需要的新營銷思維?

        1.1 成交是目的,路徑是手段

        1.2 不同企業(yè)的營銷路徑

        1.3 營銷核心:用戶體驗(yàn)

        1.4 產(chǎn)品系統(tǒng)到場景化營銷 

        案例:互聯(lián)網(wǎng)與新用戶體驗(yàn)

        2、如何理解營銷在企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)中的作用? 

        2.1 技術(shù)一寸,營銷一丈

        2.2 營銷與科技型公司

        2.3 營銷與品牌競爭力

        2.4 營銷的力量:時(shí)間與空間

        案例:華為的營銷與技術(shù)

         

        ■ 單元2 中國式營銷與營銷方法論

        1、中國式營銷的基本特征有哪些?

        1.1 市場細(xì)分與中國式營銷的形成

        1.2 中國式營銷的應(yīng)對(duì):沿著紅線狂奔

        1.3 如何處理好企業(yè)經(jīng)營中的三大關(guān)系

        1.4 中國式營銷的成因與未來

        案例:中國式招投標(biāo)

        2、國企與民企有什么樣的營銷差異 

        2.1 企業(yè)類型的劃分

        2.2 國企重資源,民企重效率

        2.3 企業(yè)類型與市場化效率

        2.4 企業(yè)成功的關(guān)鍵:市場主導(dǎo)

        案例:國企與民企的競爭

         

        ■ 單元3 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化

        1如何應(yīng)對(duì)抱怨價(jià)格高的客戶?

        1.1 新營銷時(shí)代的客戶定義

        1.2 客戶價(jià)值與客戶購買行為的激發(fā)

        1.3 提升產(chǎn)品附加值

        1.4 時(shí)代的用戶體驗(yàn)

        案例:客戶價(jià)值提升的方法

        2如何防止現(xiàn)有客戶流失?

        2.1 客戶購買行為的四個(gè)步驟

        2.2 客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

        2.3 讓客戶成為粉絲

        2.4 客戶流失的終結(jié)

        案例:締造客戶黏性

         

        第二部分:B2C技巧板塊

         

        ■ 單元4 客戶心理研究與銷售情商

        1、心理活動(dòng)是如何影響客戶行為的?

        1.1 消費(fèi)習(xí)慣形成的內(nèi)在邏輯

        1.2 客戶的成就感與產(chǎn)品價(jià)格

        1.3 業(yè)務(wù)成交與消費(fèi)的從眾性

        1.4 心理場與業(yè)務(wù)場景

        案例:價(jià)格錨定

        2如何提升營銷人員的銷售情商?

        2.1 情商的基本特征

        2.2 客戶識(shí)別與客戶關(guān)系處理

        2.3 營銷人員高情商的十大表現(xiàn)

        2.4 營銷高手的面子與行動(dòng)力

        案例:情商比智商重要

         

        ■ 單元5 消費(fèi)行為分析與銷售場景

        1、影響消費(fèi)行為的基本因素有哪些?

        1.1 客戶類型與收入的關(guān)系

        1.2 兩種典型的購買行為模式

        1.3 客戶購買動(dòng)機(jī)研究

        1.4 消費(fèi)模型的差異

        案例:數(shù)字化時(shí)代的消費(fèi)特點(diǎn)

        2、如何通過場景化實(shí)現(xiàn)更好的客戶體驗(yàn)?

        2.1 消費(fèi)行為中的感性差異

        2.2 中國消費(fèi)模式的多向性變化

        2.3 產(chǎn)品凈值決定消費(fèi)行為

        2.4 客流、流量與銷量

        案例:產(chǎn)品定位的差異化

         

        ■ 單元6 營銷工具提煉與推廣運(yùn)用

        1銷售人員喜歡什么樣的營銷工具?

        1.1 營銷工具:快速提升營銷能力

        1.2 營銷工具的六項(xiàng)基本功能

        1.3 零售客戶的標(biāo)準(zhǔn)化溝通

        1.4 終端銷售工具的分類

        案例:銷售終端的“135”銷售法

        2、如何提煉、歸納、形成有效的營銷工具?

        2.1 樣本、提煉、試點(diǎn)、推廣

        2.2 終端:提出問題并解決問題

        2.3 營銷工具的持續(xù)升級(jí)

        2.4 新技術(shù)與營銷工具

        案例:產(chǎn)品競爭力評(píng)審(9A)

         

        第三部分:B2B技巧板塊

         

        ■ 單元7 客戶溝通與深度拜訪技巧

        1、如何提升銷售人員拜訪大客戶的信心?

        1.1 客戶類型的劃分

        1.2 客戶溝通的三大要點(diǎn)

        1.3 策略性溝通的九大技巧

        1.4 次數(shù)定成交,效率定業(yè)績

        案例:拒絕就是成交

        2、如何提升銷售過程中的拜訪效率? 

        2.1 約訪的技巧

        2.2 打破初次見面的尷尬

        2.3 讓客戶接受的n條理由

        2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

        案例:銷售人員的專業(yè)精神

         

        ■ 單元8 營銷流程與業(yè)務(wù)成交技巧

        1、大客戶營銷中需要什么樣的體系保證? 

        1.1 大客戶營銷的特點(diǎn)分析

        1.2 大客戶營銷的基本特性

        1.3 大客戶營銷的五大主體

        1.4 大客戶營銷的后臺(tái)組織保證

        案例:大客戶部的功能

        2、大客戶成交中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么? 

        2.1 企業(yè)規(guī)模與關(guān)鍵人確定

        2.2 客戶關(guān)系(黏性)判斷

        2.3 關(guān)鍵人分類與溝通方式

        2.4 團(tuán)隊(duì)式營銷

        案例:顧問式銷售

         

        ■ 單元9 營銷團(tuán)隊(duì)賦能與目標(biāo)達(dá)成

        1、如何減少營銷人員對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、政策的抱怨?

        1.1 營銷人員的本質(zhì)特性

        1.2 聽市場的,不是聽營銷的

        1.3 自我經(jīng)營

        1.4 不懼怕失敗

        案例:中國營銷高手

        2、如何實(shí)現(xiàn)營銷人員的自我經(jīng)營?

        2.1 享受過程還是享受結(jié)果?

        2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

        2.3 大客戶難以“擺平”嗎?  

        2.4 客戶是上帝還是朋友?

        案例:享受營銷的快樂

         
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