經營管理者的客戶思維

課程簡介：

本課程介紹移動互聯網時代經營客戶的重要理論知識、工具、方法和實踐經驗，全方位細致入微地探討客戶開拓、服務的重點和難點，及解決之道；指導建立以客戶為中心的戰略、組織、流程和管理體系，幫助學員真正理解客戶價值的重要性，形成正確的經營理念，推動公司持續盈利和發展。

課程對象：企業經營管理人員

課程時長：1-2天

課程大綱：

一、 經營本質與客戶價值

討論：假如企業不開了有什么影響?

1、 經營的本質就是創造價值

討論：公司相關者利益排序

2、 樹立正確的經營思維

解析：德魯克經典三問

3、 客戶價值決定企業命運

ü 公司利潤鏈和商業邏輯

ü 客戶資產結構

ü 從滿意度到推薦度

ü 高推薦度對經營的意義

ü 決定推薦度的關鍵因素

ü 互聯時代客戶的重要性

4、 客戶價值公式

討論：客戶究竟需要什么？

ü 客戶滿意的三大要素

ü 決定公司盈利和前景的關鍵兩問

ü 公司價值公式和客戶價值公式

ü 客戶相對價值公式

解析：憑什么戰勝競爭對手，獲得客戶？

二、 客戶視角

討論：為什么離客戶會流失？

1、 自外而內的視角

ü 公司成敗的根本原因

ü 客戶在先，商業模式在后

討論：“近視癥”，“遠視癥”？

      工業精神，工匠精神？

ü 從4P到4C，到4R

2、 以客戶為中心的組織

ü 始于客戶、終于客戶

ü 對客戶開放的體系

ü 逆向審計運營流程

3、深入理解客戶

ü 客戶的幾種分類法

ü 客戶集中度

ü 客戶決策程序

ü 把客戶當“人”

ü 自我為中心的時代

4、客戶管理的內容

客戶愿景、戰略、系統、活動、文化

三、推動客戶增長

1、確定目標客戶

ü 捕捉需求

討論：怎么精準了解客戶需求？

ü 市場細分

ü 選擇客戶

ü 圍繞客戶定位

ü 構建價值鏈

2、價值要素與價值鏈

ü 確定價值要素

ü 勾畫價值鏈

ü 四招鎖定客戶

ü 形成Strong Center

3、和客戶共同增長

ü 收入增長的四個方向

ü 綁定客戶

ü 收入增長的九大途徑

練習：為公司設計收入增長途徑

ü 讓非客戶成為客戶

4、放棄客戶

討論：哪些客戶要放棄？

四、管理客戶忠誠度

1、從滿意到驚喜

2、客戶期望值管理

3、建立客戶“必信力”

討論：言無二價與價格歧視

4、提升交互性和親密性

5、“關鍵時刻”，場景與體驗

案例：星巴克五官體驗

練習：找出和客戶的所有觸點，分析、改善

5、客戶服務補救八個要點

討論：怎么處理客戶不滿？

五、客戶全程管理

1、客戶管理的系統思維

2、組織、流程、人員的整合

3、服務創造價值

ü 戰略服務觀

ü 服務管理框架

ü “三全式”客戶服務

ü 訓練有素的服務人員

ü 卓越的一線服務

4、建立客戶管理評價系統

5、 用精益思想指導客戶管理

6、 互聯時代的客戶思維

ü 去中介與多渠道組合

ü 娛樂化與“粉絲經濟”

ü “燒腦式”創新

ü 大數據與精準客戶服務

ü 網絡經濟與指數級變化

ü 隨時隨地

ü 培養“捍衛者”

六、未來導向的客戶管理

1、客戶思維的三個層次

2、擺脫現在的束縛

3、站在未來看現在

4、重新定義關于客戶的一切