大客戶經理的綜合業務能力提升

課程背景：

  企業在不斷發展中，大客戶經理隊伍逐漸擴大，各行在未來戰略規劃中對大業務及產品創新、研發等方面也提出了新的要求，尤其對大客戶經理團隊人員軟實力和綜合素質提出了更高的要求，需要更加科學系統的培養，提升客戶經理的綜合素質和專業技能，包括大客戶經理角色認知、客戶核心需求挖掘、理清客戶決策關系、大客戶關系建設與成交維護能力等，以提升銀行大客戶經理的客戶攻關與協調能力，避免與政企客戶接觸中出現的技能誤區和盲點，為大客戶滋生出最大的商業價值，相信這是每個銀行大客戶經理都在思索和關注的問題。

課程收益：

● 能夠建立一個整體的公司客戶營銷框架，即根據本行的產品策略、費用策略和本地公司客戶的特點，確定合適的目標客戶定位策略以及與此相適應的營銷策略

● 了解中小型公司客戶的特點，掌握批量式營銷技巧和手段

● 了解大中型公司客戶的營銷套路，樹立正確的營銷心態，掌握初步營銷技巧

● 幫助客戶經理掌握維護客戶關系的技巧，實現公私聯動，提升中收業績；

●提升客戶經理的談判水平，從而提高談判水平，還可以贏得客戶關系和尊重；

●五維大客戶分析法，幫助客戶經理厘清大客戶銷售本質和關系網，更好的做好營銷；

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：公司部門負責人、大客戶經理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現場演練+工具模版

課程大綱

第一講：大客戶經理角色認知、挑戰與突破

一、大客戶經理角色認知、挑戰與突破

1. 大客戶經理人四大基本素質

2. 大客戶營銷流程與步驟分析

3. 大客戶經理性格與營銷模式

二、大客戶經理軟實力提升

1. 良好的職業品質 —— 客戶信賴的前提

2. 專業的職業形象 —— 專業的營銷效果

3. 良好的營銷溝通 —— 成交的根本保證

4. 識別并高效把握 —— 客戶四大性格特點

5. 增近客戶關系技巧 —— 狀態同步

三、如何尋找目標客戶

1. 廣泛搜集信息

1）信息渠道有哪些？

案例：某省分行抓取信息的經驗

2. 拓寬營銷渠道

1）營銷渠道有哪些？

2）如何提早發現

案例：美國XX食品---全球最大的牛肉、雞肉、豬肉生產商供應商之一要來中國某城市投資設廠，預計年銷售收入將達25億元。如何營銷？

3）營銷關鍵在跑

案例：兩個女漢子如何戰勝一堆老爺們，把一個位置偏僻的支行發展成為明星支行

第二講：大客戶／政府部門采購行為分析

一、大客戶選擇供應商的流程

1.了解大客戶內部組織架構

2.大客戶選擇供應商的三個關鍵因素—人，流程，方案價值

二、大客戶決策結構分析

1.五維決策模型

2.五維模型的銷售策略指導

三、大客戶銷售的商機評估

1.客戶價值矩陣

2.開局定位+中盤緊跟+復盤得力

案例：某大客戶經理何經理為何輸掉這個大單

第四講：大客戶顧問式銷售五步驟

一、大客戶銷售流程與采購流程

1.大客戶的金融確認需求

2.大客戶的關系評估方案

3.大客戶的異議解決疑問

4.大客戶的跟蹤實施服務

二、大客戶銷售的需求挖掘

1.需求的定義—明確需求和隱形需求，業務需求和個人需求

2.如何通過提問來挖掘客戶需求

3.SPIN大客戶銷售策略

4.SPIN銷售策略中應該注意的事項

三、大客戶銷售的方案演示

1.如何判斷客戶是否已有標準

2.提交方案的最佳時機

3.如何評價競爭對手行

4.如何演示方案—大客戶銷售的銷講能力訓練

5.FABE大客戶銷售方案演示（產品介紹）策略

四、大客戶銷售策略的解決疑問

1.解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議

2.疑問的表現—需要用大客戶談判技巧

3.領先競爭銀行時和落后競爭銀行時的分別對策

4.客戶心理變化是疑問的根源，找出問題所在

5.LSCP處理疑問技巧

五、大客戶銷售策略的成交技巧

1.成交不是意味著銷售結束

2.大客戶成交的5種策略

3.開發新需求

4.公私聯動，撬動中收業務產能

5.維護公司中如何提升中收業績