營銷技巧實戰課程

課程背景：

在我國新常態的市場競爭格局下，銀行業競爭壓力與日俱增，金融脫媒現象快速發展，客戶被“挖來搶去”、存款及業務被截流、存款增速放緩，甚至部分基層網點出現存款快速下滑、負增長現象，這將在很長一個時期內面臨較大的壓力；隨之互聯網時代發展，第三方理財機構以及金融機構的出現，互聯網金融的趨勢沖擊，各家行業紛紛采取“走出去”拓客，雖第一時間開拓了新的客戶，卻也間接忽略了網點陣地營銷的延續性和穩妥深耕，導致網點陣地“存量客戶危機”越來越嚴重。

隨著利率市場化、互聯網金融等的快速推進使得銀行業競爭進入白熱化狀態，客戶經理作為網點的核心營銷人員如何應對市場競爭和網點內部營銷業績壓力，該課程將貫穿客戶經理營銷意識、營銷技巧等工作情境的全流程訓練，將網點實際工作的案例整理出來加以分析學習，一方面以案例分享提升培訓的實戰性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實操話術，加以落地。

因此，廳堂營銷、存量邀約兩個方向成為了各家銀行營銷的重點渠道和手段，進可攻，退可守！本次課程主要圍繞銀行廳堂營銷、電話邀約等方式，采用顧問式營銷的方法進行講授及演練通關。

課程收益：

● 學員將清晰營銷人員定位與角色認知；

● 學員將學會常用的營銷技巧與方法；

● 廳堂營銷中高效的營銷手段及促成辦法；

● 提升陌生存量客戶的邀約成功率；

● 學員將學會以客戶需求為中心的顧問式營銷手段。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：柜員、會計主管

課程方式：講授+視頻+演練+通關

課程大綱

第一講：銀行業營銷發展的趨勢

銀行營銷的轉型之路：化被動為主動，化個人為團隊

1. 銀行網點現狀

1）利率市場化

2）金融脫媒化

3）競爭白熱化

4）營銷團隊化

案例：眼睜睜看著大廳里溜掉的200萬

第二講：銀行客戶營銷及維護技巧

一、 建立信任

1.服務形象體現專業：儀容儀態、服務行為、語言

2.寒暄贊美拉近距離：外在贊美、行為贊美、內在贊美

二、需求挖掘

1.通過提問了解客戶實際情況

案例：通過贊美方式，了解客戶情況

2.挖掘客戶潛在需求

案例：趙本山《賣拐》的小品

案例：《老太太買蘋果》的故事

視頻：非誠勿擾《賣墓地》

三、產品推薦

FABE利益推薦法

F eature :特點——它是什么？

A dvantage :優點——它有什么用？

B enefits :利益——它能帶來什么好處？

E vidence:證據——這些好處表現在哪里？

案例：手機銀行產品介紹

討論：存款該如何介紹？

四、異議處理

太極處理法：認同+贊美+轉移+反問

認同：情感認同，想法認同

贊美：外在贊美、行為贊美、內在贊美

轉移

案例：我存定期，還不如做理財，既安全收益又高

演練：客戶要取5萬元去建行做理財

五、促成技巧

1.二選一法

2.下一步驟法

3.促銷法

4.后果預演法

5.從眾成交法

6.期限成交法

7.激將法

六、促成的時機

第三講：銀行的轉型之路

一、銀行網點營銷氛圍打造

1.臨街——讓客戶愿意來

2.入口——讓客戶愿意買

3.廳堂——提升客戶購買欲

4.柜面——臨門一腳見奇效

5.貴賓區——讓客戶貴起來

6.網點營銷宣傳物料的擺放原則

宣傳廣告內容設計：折頁架、熒光板、海報、順勢營銷牌的制作及使用原則

二、廳堂微沙龍

視頻觀看：微沙龍視頻

話術設計：根據產品設計微沙龍話術

通關演練：存款類產品微沙龍

微沙龍操作的注意事項

三、一句話營銷

柜員一句話營銷話術設計

1、 中老年客戶

2、 年輕客戶

四、電話邀約

邀約前的準備

電話邀約話術設計

電話邀約過程中的各種情況應對策略

演練通關

現場實戰

五、面談的技巧

旺季營銷啟動會

流程