銀行網點產能與營銷技能提升

課程背景：

近年來，以人工智能、大數據、云計算、區塊鏈等為代表的新興科技迅速滲透到傳統金融領域，各大銀行積極擁抱新科技，向智慧銀行、數字銀行轉型升級。面對互聯網金融和經濟結構調整帶來的雙重挑戰，建設高產能網點、精準營銷的外拓銀行已成為發展關鍵。

少數銀行員工甚至管理人員仍然習慣于躺在過去的功勞簿上“睡大覺”，憂患意識、責任意識和擔當意識較為淡薄，消極看待網點轉型和網點產能提升，主觀上不愿轉、不敢轉，認識上“不能轉”，隨著銀行業競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題。客戶經理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團隊，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何做好銷售，如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點，本課程主要帶領客戶經理團隊有效提升營銷技巧，掌握客戶維護的方法和技巧以及學會如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。

課程收益：

    1、掌握零售客戶經理的客戶分層分群分級管理的經營思路。解決客戶經理工作無頭緒，無計劃，無方法的問題。

    2、支行長提升網點管理能力，目標管理與分解能力，處理好員工溝通與協作。

    3、靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統內的沉睡客戶進行喚醒，提高電話邀約成功率。

    4、提升網點客戶經理精準外拓營銷技能，陌生拜訪能力和溝通能力，對金融市場業務的營銷精準度及成功率

    5、維護重要客戶進行升等和交叉營銷，靈活運用顧問式銷售方法進行產品營銷、客戶異議處理等。

課程時長：12小時，2天

課程大綱：

第一講：銀行4.0進階營銷趨勢

1. 金融+互聯網時代下的銀行4.0趨勢

2 銀行1.0時代營銷增長點

2 銀行2.0時代營銷核心點

2 3.0時代下的體驗營銷

2 4.0時代下的智慧銀行

ü 四大行與BAT的牽手解讀

ü 中小銀行的應對之策

ü 各家銀行智慧型網點案例分析

2. 網點產能提升常見誤區與破解

2 目標不清晰

2 客群不精準

2 執行不到位

2 氛圍不濃烈

l 討論與分享：支行長如何做好客群的精準分析

第二講：網點產能提升與支行長管理溝通實戰

1.網點戰略提升業績兩抓手

2 管理端：頂層設計

2 績效競賽方案-包掛制度-績效優化-階段目標

2 執行端：落地設計

2 主線活動-個性化營銷-業績提升抓手

2.網點新型一行一策實操流程

2 一行（點）一策的實施步驟

2 步驟一：市場分析與資源盤點

2 步驟二：SWOT分析

2 步驟三：業績提升抓手與目標分解

目標分解與目標來源

目標來源與方案、目標的匹配

管控要點：事前、事中、事后

2 步驟四：以目標共識為導向

2 績效考核分配

3.支行長管理角色轉變與團隊管理

2 領導者-溝通者-影響者-號召者

團隊管理核心

彩票原理與團隊管理

2 聚焦客戶經營的產能提升模型

重點一：向增量客戶要效益

重點二：向存量客戶要產能

重點三：向流量客戶要收成

4.銀行中高端客戶戰略防流失

2 第一招：讓客戶不好意思走

2 第二招：讓客戶不方便走

2 第三招：讓客戶不愿意走

2 總結：銀行中高端客戶戰略防流失有效三招

第三講：廳堂客戶營銷技巧與產能提升

1. 廳堂客戶快速營銷技巧

1) 廳堂客戶識別

2 客戶識別流程

2 開場的技巧

ü 如何獲得客戶的信任

ü 自信的開場白

ü 建立客戶關系的技巧

n KYC（Know Your Customer）——認識你的客戶

ü 如何快速識別客戶？

ü KYC演練/練習

l 實戰導入：某支行的廳堂獲客流程

2) 發掘客戶需求

n 需求挖掘流程

ü 望、聞、問、切

n 問問題的技巧方法

ü 如何有步驟邏輯地提問

n 激發客戶需求的關鍵點分析

ü SPIN技巧分析

n 小組討論：根據網點客戶情況、產品體系，討論一句話激發客戶需求

3) 產品快速銷售

n 主動出擊銷售渠道類產品

2 渠道產品的賣點在哪里？

2 渠道產品的銷售流程與話術

2 渠道產品銷售訓練流程：

n 從業務受理切入到存款、中收類產品銷售

2 產品銷售情景演練流程：講師準備三個案例，小組抽簽上臺進行演練，演練結束后由講師進行點評。

2. 業務協助時的人機協同營銷

1) 人機協同營銷出發點及話術

2) 人機協同場景化營銷運用

n 開戶客戶

n 電子銀行類客戶

n 投資理財客戶

n 轉賬客戶

n 個人外匯業務客戶

3) 區域聯動營銷

第四講：銀行精準化網格外拓增量與營銷技巧

1. 精準網格外拓營銷 

2 ·銀行客戶的市場開拓

2 他是誰？他在哪？怎么找到他？怎么讓他喜歡我？

2 網格外拓的STP分法解析

2 網格外拓中的八大客群如何介入

2 在外拓中如何做好客群活動維護

2 網格外拓的方法（陌生拜訪-轉介紹-緣故法）

2. 增量客戶活動營銷策劃與執行

2 1）案例解析：孤獨的狂歡節·熱鬧過后的落寞

2 認知重構：無知≠無效；營銷≠銷售；創新≠新奇

2 2）他山之石：為什么別人家的營銷活動總是那么成功？

2 3）.把握活動引爆的關鍵元素

2 案例解析：一場價值過億的營銷活動是怎么做出來？

2 經驗總結：活動引爆的五個關鍵元素

3. 外拓營銷客戶技巧提升

2 用MAN法則鎖定目標客戶、客戶細分找到目標客戶、拓展熟悉人群、拓展同緣人群、連鎖介紹拓展、異業聯盟、資源互補

2 ·1）完善準備，主動出擊

 資料的收集、情緒的調整、讓自己職業、開場話題

2 ·2）挖掘需求，深度探尋

2 3）建立信任是前提

   需求本質是感受痛苦和銷售快樂、挖掘需求并轉化需求是根本

2 4）·方案演示，令人心動

   讓客戶全方位感知、找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配

2 5）·異議處理，合情合理

2 6）敢于成交，不卑不亢

2 7）·客戶維護方式與技巧

   日常情感關懷、產品售后跟蹤、舉辦客戶活動、定期財富診斷