銀行網點顧問式營銷能力提升培訓

【培訓背景：】

    在目前各家銀行金融產品、服務功能同質化特征較明顯的情況下，誰能夠為客戶提供更多個性化、差異性的服務，誰就在競爭中贏得主動，取得更好的經營效益。其實無論是資本、盈利的現實需要，還是經營環境的變化趨勢，在跨向國際化的今天，一個好的具備國際競爭能力的銀行決不僅是追求規模大上、速度快上的銀行，而是效益最好、質量最高、服務最佳、品牌最優的銀行。做為服務的先行載體，銀行廳堂營銷是銀行業改善金融服務、提高服務質量的一個重要環節。本培訓內容是針對銀行廳堂各類人員開發的顧問營銷課程，更好幫助銀行提升服務意識，提升營銷能力。

【培訓收益：】

了解柜員、大堂經理、理財經理角色及勝任能力；

掌握現場管理及識別推薦技巧；

學習顧問式營銷管理

由感覺營銷變為感動營銷

【培訓對象：】

銀行大堂經理、柜員、理財經理、客戶經理等

【培訓時間：】

1天，6小時

【課程大綱：】

前言：

很多時候，我們不能做好，是因為我們沒有真的明白我們的“角色“，如何從“左右為難—同事和顧客都埋怨”轉向“左右逢源—同事與顧客都喜歡”呢？

一、銀行營銷崗關鍵能力

1.與時俱進的主動服務意識

2.產能高效的業務營銷能力

3.敏銳精準的商機挖掘嗅覺

4.一對一顧問營銷的能力

二、 廳堂崗位需具備的過硬素質   

（一）禮儀百分百得體

1.儀容儀表禮儀

2.表情神態禮儀

3.接待禮儀

4.電話禮儀

5.服務用語禮儀

演練：大堂經理的服務與行為規范

（二）表達百分百清楚

1.有效表達的基本要素

2.體態語言的基本認知

3.靈活運用體態語言

（三）傾聽百分百專注

1.傾聽的內容

2.提升傾聽能力

3.學會積極傾聽

三、銀行顧問式營銷六步驟

（一）五大準備動作和工具包

（二）專業顧問必備營銷指南

1、二八定律

2、專業形象

3、心理學應用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

（三）需求挖掘

1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用

2、客戶需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個關鍵點

4、案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品...

5、個性風格之自我調整策略

6、挖掘話術展示和演練

（四）產品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產品推薦話術展示和演練

（五）異議處理

1、心態調整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

（六）營銷促成

1、牢牢把握八大促成時機

2、靈活應用八大促成方法

四、銀行顧問營銷技能關鍵點

（一）識別推薦中的服務營銷

1.識別推薦流程

2.第一時間關注進入網點的客戶

3.客戶進門時識別判斷

4.客戶咨詢時識別判斷

5.客戶等候時識別判斷

6.不同客戶針對性推薦

7.演練：

情景1：客戶瀏覽或關注外匯牌價時

情景2：客戶正在看基金凈值信息

情景3：大堂經理識別優質客戶

情景4：大堂經理識別推薦方法

情景5：貴賓客戶辦理小額存取款（價值判斷）

情景6：客戶辦理大額存取款業務

情景7：咨詢理財業務的客戶

情景8：辦理繳費類業務