成就顧問式巡店督導

? 課程目標：

1、提升督導團隊管理能力

2、學習督導系統診斷思維，提升改進方案落地效果

? 培訓對象：連鎖企業（直營&加盟）負責多店管理的區域經理、巡店督導等

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、研討等互動啟發式教學

? 培訓時間：12小時，即貳天；

? 課程大綱：

第一部分 督導工作方法及終端診斷能力提升

第一節、督導的關鍵認知

一、巡店督導對“店”的認知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點

二、從管理結果到管理過程

三、督導的角色認知（目的、意義、原則及定位）

討論：門店對督導的期待有哪些？

第二節、有效督導流程

一、確定督導目的和計劃

二、如何有效做店鋪問題診斷（問題思維、業績驅動要素...）

三、方案溝通改進、如何介紹我們的政策并有效說服

四、獲得其承諾

五、不要只看結果（關注、檢查、考核，推動過程管理）

第三節、巡店督導的診斷能力

一、督導的“問題意識”

二、大膽假設：寶貴的經驗（經營常識）

三、小心求證：綜合調研的方法（了解真實情況）

四、顧問式督導的工具箱（結構化思維）：邏輯樹、魚刺圖……

第四節、店鋪數據分析

一、【檢視-計劃-執行】SPD周業務循環

小測試：零售是一道數學題

二、零售數學九大關鍵指標

1、一級KPI：目標達成率、人效、平效

2、二級KPI：同比、環比、占總比

3、三級KPI：連帶率、售罄率、毛利（率）

三、數據呈現及分析：【單店零售報告】、【平效產出報告】、【商品SKU報告】

第五節、店鋪業績診斷

一、銷售過程指標分析

1、客流量：客流量是立地經營的基礎，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2、進店人數：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務；

3、接待率：店內布局與動線設計、迎賓技巧、體驗服務成效；

4、成交率：需求把握精準、方案設計貼心、異議應對有效、臨門一腳技巧；

5、客單價（連帶率、平均物單價）：商品結構、陳列、導購技能、連帶技巧、例會強化、考核跟進；

6、重復購買：會員/價值客戶維護、轉介紹激勵

二、門店可調動的資源：人、貨、場、營

三、店鋪業績提升的【6*4】策略及工具

第六節、改進方案實施的溝通協調（直營&加盟）

一、創造性的多做溝通，我們會有更多的機會

二、加盟商溝通：品牌方與加盟商的關系定位、如何克服客戶的不關心、獲得客戶的信任…

三、做個受歡迎的督導

1、研討：如何塑造你的專家形象？

2、改進方案/銷售政策的介紹與說服

3、完善/落實門店管理體系，推動過程管理

4、討論：如何進行店鋪現場教導

小組活動：督導門店管理（診斷）優秀案例分享

第二部分 零售團隊管理提升

第一節：團隊管理三點突破

引子：管理即“管人”+“理事”

一、從業務型到管理型

1、從業務高手到管理能將角色轉型

2、拿出精力來管人——不要當保姆！

案例：領導魅力的培養

二、從經驗管理到科學管理

1、“四拍型”的管理者

2、什么是科學管理？（規范化、數據化、標準化）

3、管理以“問題/機會”為出發

4、關注過程，推動零售精細化管理（結果性考核、過程性管理）

5、加強事前、事中、事后控制

三、 打造業績型團隊

1、店鋪是利潤中心，銷售是靠業績活著的

思考：零售團隊缺乏業績意識，會有哪些表現？

2、業績型的銷售人員會做什么？（素描）

3、帶領你的團隊做業績！

第二節：打造有戰斗力的團隊

1. 研討：高效團隊的基本特征（有核心、有共同的目標、學習型、正能量...）

2. 讓團隊共同經歷一些挑戰（目標），提升團隊的凝聚力

3. 思考：如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰？（沖業績、大促、庫存處理、PK...）

(1) 讓她們充分重視

(2) 給他們信心

(3) 強化她們做這件事的意愿

(4) 教她們具體方法

4. 營造良好的管理氛圍（團隊建設）

5. 團隊能力的粹取與復制

(1) 找到終端“賣手”VIP、激勵她們

(2) 工具：粹取她們的業績能力

(3) 復制賣手的業績能力

第三節：激勵你的團隊

一、管理即溝通，營造良好的溝通氛圍

1、溝通是一種態度，而非僅技巧

2、向下溝通技巧

2、要會為一線員工爭取政策（向上溝通）

二、管理就是攪水

1、非物質激勵下屬的手段

2、因人而異的激勵手段

(1) 人的需求是多樣的（馬斯洛需求層次理論）

(2) 如何了解下屬的真實需求？

(3) 能力、意愿四象限（高能力低意愿、低能力高意愿…）

(4) 研討：如何對待“老油條”的員工？如何對待年輕（00后）員工？如何對待“刺頭”員工…

小組活動：督導團隊管理優秀案例分享