從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略

本課程已服務過：百事飲品、伊利、味好美、青蛙王子、立白、汾酒、絲寶集團...

? 課程背景：經銷商管理的根本目標是引導客戶的資源和我們一起做市場。渠道管理的兩大工作重點，即“分銷+動銷” 。1.0版的渠道銷售基本上就是壓貨，即“分銷”。在當下，這仍是業務人員的主要工作之一。但在當下競爭的背景下，只是壓貨顯然是不能長久的，所以很多企業也投入資源開始做 “動銷”。不同行業和企業的發展階段不同，工作重點也不同，這都是正常的。但在“分銷+動銷”工作中如何驅動客戶和我們一起做市場卻是共同的話題，這可不僅是“返利+促銷”那么簡單……本課程是綜合性課程，各模塊均可獨立成課，適合有基礎的營銷人員，以及銷售人員訓練營課程（3天以上）。

? 培訓目標：

2 引導業務人員做正確的角色定位：調動客戶資源做市場；

2 在渠道“分銷+動銷”工作中，如何調動渠道商（經銷商、零售商）的資源；

2 增強渠道管理的策略性，快消分銷，快速周轉；

? 培訓對象：通過渠道分銷的企業業務團隊

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

? 培訓時間：18小時，即叁天，精簡版12小時

? 培訓大綱：

引子：渠道銷售的兩要重點：分銷&動銷

第一部分 渠道分銷：從廠家到終端，讓更多的人幫我們賣

一、廠商關系定位及業務人員的角色

1、廠商之間的合作是“等價利益交換”

思考：你想從客戶那要什么（購物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?

2、廠家業務人員使命是：替廠家爭取渠道更多的資源

研討：要不要替客戶向公司爭取政策？如何爭取？

3、長久的互相利用即“共贏”

思考：如何能整合渠道客戶更多的資源？

二、壓貨：從公司倉庫到經銷商倉庫

1. 壓貨：在有回款的情況下，大于正常銷售量向客戶供貨

2. 思考：ABC庫存分類法與建議訂單量關系

3. 壓貨有幾種目的

4. 供貨商壓貨常用手段：利益、壓迫、客情

三、分銷：幫經銷商把貨壓進終端

1. 經銷商對消庫的心態

2. 動員經銷商團隊打攻堅戰

3. 協助制訂消庫方案

4. 終端訂貨會、動銷方案

第二部分 從壓貨到動銷：讓消費者購買我們的產品

前言：我們是通過經銷商賣貨，而不是賣給經銷商

一、傳統壓貨銷售方式

1、壓貨的適用條件及遇到的挑戰

2、把“轉移渠道庫存”式銷售再往前推一步——動銷到顧客

二、如何通過日常拜訪，引導客戶的資源

1、固定巡訪，是落實客戶管理最常用手段

研討：拜訪客戶，我們都能做點啥？

2、客戶拜訪關鍵技能

(1) 如何獲得客戶的信任？

(2) 探尋和激發客戶的需求

(3) 銷售方案（政策/產品）的價值呈現

(4) PK：客戶拜訪疑難問題破解

三、如何通過政策激勵調動客戶的資源？

1、渠道政策激勵的常見問題

2、渠道政策激勵的常用形式及應用要點

四、如何做與客戶的聯合生意計劃以驅動生意？

1、什么是聯合生意計劃（JBP）？

2、如何制訂聯合生意計劃

(1) 生意回顧

思考：數據分析對營銷管理的必要性

(2) 發現機會

工具：業績提升策略分析表

(3) 制定計劃

3、聯合生意計劃的賣入及跟進

五、如何幫助渠道商做終端拉動？

1、壓貨只是渠道庫存的轉移，動銷是王道

2、幫助經銷商“分”，讓更多的店幫我們賣

3、幫助零售商“銷”，讓賣我們產品的店能賣的更好

(1) 提升終端表現

(2) 促銷拉動消費

六、如何通過“打板”工程，構建我們的強勢終端？

1、打造強勢終端的關鍵驅動要素

2、建立樣板工程，復制成功

最后：學員問題解答，及優秀案例分享

本課程的各模塊均可獨立成課，請參閱王同老師課綱

《策略性經銷商開發》《高效經銷商拜訪，落實日常管理》《經銷商聯合生意計劃》