玩轉(zhuǎn)促銷：消費(fèi)者促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行

? 課程背景：

每年我們都會(huì)組織形式各樣的活動(dòng)，對(duì)于很多不成功的活動(dòng)，我們往往并不了解是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，下次做活動(dòng)時(shí)又是一次轟轟烈烈，又是一次全民運(yùn)動(dòng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)出少的可憐，一旦經(jīng)費(fèi)不足，結(jié)果更是悲慘，也許真不知道怎么做活動(dòng)。難道活動(dòng)效果真的只有錢多才能砸的出來？費(fèi)用不足，真就作不了活動(dòng)？......

? 培訓(xùn)目標(biāo)：

1. 提升學(xué)員促銷方案的設(shè)計(jì)與策劃能力

2. 提升營銷人員的促銷方案的執(zhí)行和過程管理能力

? 培訓(xùn)對(duì)象：品牌企業(yè)市場部/銷售部人員，經(jīng)銷商老板及業(yè)務(wù)經(jīng)理、連鎖終端店主

? 培訓(xùn)形式：課堂講授、大量的案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

? 培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即貳天

? 課程大綱：

引子：促銷豐富了商業(yè)氛圍

——對(duì)常見促銷形式如特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合、體驗(yàn)等，以案例形式點(diǎn)評(píng)，暖場

部分案例（2天的課程所用案例不少于80個(gè)）：

(1) 如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）

(2) 對(duì)手在促銷，你如何應(yīng)對(duì)？（競爭促銷）

(3) 那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）

(4) 因?yàn)楹芫脹]搞促銷了?。颓榇黉N）

(5) 雙11了，實(shí)體店咋弄？（線上競爭）

(6) 這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）

(7) 如何提升自己門店的影響力？（品牌提升）

(8) 如何讓新品也賣好？（新品促銷）......

第一節(jié)  消費(fèi)者促銷策略與規(guī)劃

一、消費(fèi)者促銷的策略思想

1、動(dòng)態(tài)調(diào)整，靈活運(yùn)用

2、充分整合各種營銷手段

3、參與簡單，操作性強(qiáng)

4、促銷主題富有創(chuàng)意

5、與品牌形象保持一致

二、促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)——消費(fèi)者促銷最終目的都是為了“擴(kuò)大需求”

1、吸引新顧客的促銷戰(zhàn)術(shù)

2、提高顧客購買量的促銷戰(zhàn)術(shù)

3、提高顧客購買頻率的促銷戰(zhàn)術(shù)

4、提高顧客忠誠度的促銷戰(zhàn)術(shù)

三、制定消費(fèi)者促銷的策略性規(guī)劃

1、分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境、消費(fèi)者、競爭對(duì)手等）

2、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（產(chǎn)品、形式、時(shí)機(jī)等）

3、促銷設(shè)計(jì)（方案、目的、費(fèi)用等）

4、落地執(zhí)行（前期、中期、后期等）

第二節(jié)、消費(fèi)者促銷方案設(shè)計(jì)

一、促銷方案的策劃原則：目的性、可執(zhí)行性、體現(xiàn)過程管理……

二、促銷方案系統(tǒng)制定要素評(píng)析

1、 促銷目的

2、 促銷主題

3、 促銷產(chǎn)品

4、 促銷檔期

5、 促銷地點(diǎn)

6、 促銷形式

7、 促銷宣傳

8、 促銷的執(zhí)行辦法與步驟

9、 促銷費(fèi)用預(yù)算及效果預(yù)測

10、 細(xì)節(jié)要求：執(zhí)行人安排及過程管控、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

第三節(jié)、促銷方案的高效執(zhí)行

一、促銷方案的有效溝通

1、 促銷活動(dòng)的內(nèi)部溝通（市場部與銷售部，總部與區(qū)域，上級(jí)與下級(jí)等）

2、 促銷活動(dòng)的外部溝通（與經(jīng)銷商客戶，與商超門店等）

二、促銷方案落地的溝通與談判

1、溝通，是一種態(tài)度而非技巧

2、介紹方案的方法

3、討價(jià)還價(jià)

4、獲取承諾

三、促銷前的準(zhǔn)備

1、 促銷各項(xiàng)工作的點(diǎn)檢（物料準(zhǔn)備、場地、陳列位等）

2、 促銷訂單的管理

3、 促銷人員招募和培訓(xùn)

四、高效的促銷過程管理

1、 促銷產(chǎn)品及物料的管理

2、 促銷活動(dòng)的現(xiàn)場監(jiān)控

3、 促銷執(zhí)行過程中的督導(dǎo)

4、 促銷的費(fèi)用控制

5、 促銷效果的評(píng)估（定性/定量評(píng)估，結(jié)果/過程評(píng)估等）

互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問題破解（2）小組優(yōu)秀案例分享