魅力營銷技巧與NLP陽光心態訓練

第一單元  營銷本質及客戶經理定位

ü 企業競爭的核心

ü 如何理解客戶營銷

ü 什么是營銷及營銷的本質

ü 客戶營銷與一般產品的營銷區別

ü 營銷中一定要思考的三個角色

 實戰演練：某一客戶的營銷步驟

 某區域客戶的營銷步驟

ü 如何制訂自己的營銷目標和營銷計劃

ü 目標決定你的工作狀態和工作思路

ü 推動自己目標實現的三張報表

ü 目標客戶角色細分與分析

ü 目標客戶深度挖掘的方法技巧

第二單元  如何建立大客戶客情關系

ü 理解客戶三的思維

2 客戶關系的基礎

2 客戶關系發展的四種類型

2 客戶關系的意義與識別

ü 做關系的總體策略和具體技巧

2 建關系的技巧（從無到有）

2 做關系的技巧（提升加深）

2 拉關系的技巧（拉來拉滿）

2 用關系的技巧（借用資源）

 實戰練習：建立一份客戶檔案

 實戰練習：客戶組織關系分析圖

ü 如何找到客戶關鍵人

ü 與客戶建立親和力的具體方法和工具

ü 認識你的客戶性格及溝通方法

第三單元  大客戶服務技巧

ü 產品展示的4種方法

ü SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

ü 如何設計和展示方案

ü 客戶營銷中如何維護客戶關系

ü 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

ü 如何讓客戶從滿意到忠誠

ü 如何從客戶深度維護到客戶營銷

2 客戶重復營銷

2 客戶交叉營銷

2 客戶轉介紹營銷

 案例分析：某客戶經理讓客戶轉介紹

第四單元  客戶異議處理及成單方法

ü 客戶成單的常見借口及演練

ü 客戶拒絕成交的5大原因

ü 客戶常見的異議處理技巧

2 解決異議的邏輯

2 人性行銷公式：認同-贊美-轉移-反問

2 處理成交異議的具體話術

2 具體方法與處理話術

ü 為客戶尋找購買理由

ü 客戶成交的6種暗示

ü 快速成交的7種方法

ü 職業化態度——陽光心態是關鍵

2 積極心態修煉技巧

2 責任心態修煉技巧

2 堅韌心態修煉技巧

2 感恩心態的四個層次

 案例：在客戶服務導入過程中應該擁有什么樣的心態

 案例：百善孝為先

第五單元  NLP心理學知識在心態管理中的應用

ü NLP的概念

ü 人們的行為思考六個層次

ü NLP在激勵中的應用

ü 突破信念的三個方法

ü 有效利用NLP語言來進行情緒溝通與管控

2 同事拒絕你行為的背后信念是什么？

2 如何認同別人的觀念

2 如何帶動別人的情緒

2 多說積極的語言

2 不斷重復和激勵別人

ü 如何利用心理學有效激勵別人

ü 三種人的認識和溝通方法

2 視覺型的識別與溝通

2 聽覺型的識別與溝通

2 觸覺型的識別與溝通

 案例互動：如何跟客戶有效溝通

 視頻：夫妻像給我們什么啟發

 演練：識別三種類型的人及溝通技巧

第六單元   情緒管理與應用

ü 情緒管理與陽光心態

2 正確認識情緒

2 成就的80%由情緒決定

2 人與人之間最大的差別是什么

2 如何才能作為情緒的主人

2 情緒與壓力管理：

A、正確理解情緒和壓力帶來的正面及負面效應，學會自我調控的基本方法和技巧；

 B、通過引入冥想和反思，進行壓力的舒緩、釋放，切實掌握壓力自我調節的技巧。

ü 如何管控情緒，保持陽光心態情

2 了解自己的性格

2 適當表達自己的情緒

2 以合宜的方式紓解情緒

2 情緒管控的同理心

2 社交技巧的培養

2 尊重與贊美

2 理解與包容

 案例：學會情緒管理

 演練：學會自我催眠和情緒管理

第七單元  陽光心態與團隊協作

ü 陽光心態在團隊合作中的重要性

ü 團隊協作

2 團隊意識：從全新的視角審視¨團隊¨，真正理解¨團隊¨對自己的重要性

2 團隊溝通：通過完成¨不可能完成的任務¨體會團隊的強大力量

ü 團隊協作

2 明白自己在團隊中的重要性，體會¨學會成就他人¨對團隊的重要性

2 團隊分享：敞開心扉，接納自我和他人

 體驗式環境，陽光心態給我們帶來的幫助