課程概況：

   1、課程時數：12小時（2天）

2、課程對象：銀行網點負責人

3、主講老師：許晉

4、培訓方式：講授、案例分析、小組練習、互動問答、講師啟發、現場演練等等

培訓受益：

1、提升網點負責人的管理能力和領導能力

2、學習如何有效管理中提升員工的執行力

3、讓員工自動自發管理的秘密——職責、目標、計劃、考核

4、管理與引導員工的營銷策略與創新

5、組建團隊的選、育、用、留、提、淘的管理技巧

6、提升團隊營銷績效

培訓提綱：

第一單元  營銷理念及市場定位

ü 營銷的本質？

2 營銷的目的是要讓推銷成為多余

ü 現代交換經濟中的流程結構

ü 營銷的本質是什么？

ü 營銷觀念的發展及主要趨勢

ü 金融營銷的理論全圖解析

ü 營銷的核心是什么？

ü 營銷的三個特性

ü 營銷購買者行為的4個因素

ü 營銷競爭全分析

2 障礙分析

2 產業內現有企業競爭

2 購買者議價能力

2 替代品威脅

ü SPT具體步驟

2 識別細分變量并分割市場

2 評估子市場吸引力，選擇目標市場

2 為目標市場選擇市場定位概念，設計溝通策略

ü 目標市場策略

2 M/P 產品以及市場專業化分析

 實戰討論：你是網點負責人，請確定市場戰略和細分

ü 目標客戶3個測試法則

ü 角色定位案例分析

ü 市場定位后的有效傳播

 案例分析：海爾砸冰箱后形成了什么？

ü 對內傳播的4個關鍵步驟

 視頻分享：三大紀律八項注意

ü 對外傳播的3個關鍵步驟

2 慎提理念

2 重推案例

2 多建載體

第二單元  銀行客戶細分與開拓定位

ü 怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃

ü 推動自己目標實現的三張報表

ü 如何鎖定目標客戶

 案例：某銀行的宣傳視頻中定位

ü 目標客戶角色細分與分析

2 決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位

2 本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

2 如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？

ü 客戶資源獲取的5大渠道

ü 對客戶進行有效分組

2 經營權有關的客戶

2 存款客戶

2 貿易融資客戶

2 資金/交易對手客戶

2 由銀行其他部門/分行提供借貸額度的客戶

第三單元  金融產品的介紹

ü 了解金融人性

2 客戶資金來源

2 投資目標、年限、經驗

2 客戶風險承受能力

2 現金流量

 視頻：賣拐

ü SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

 分組討論/角色演練/分組練習:有效提問的步驟

ü 產品組合的核心

2 客戶類型

2 主要金融需求

2 配套產品服務

2 衍生金融需求

ü FABE的產品展示

ü 如何設計和展示方案

2 產品設計上給予的特性及功能

2 產品特性的利點

2 滿足客戶本身特殊的需求

2 圖表法、對比法、數字法、案例法

 FABE案例演練：基金定投、保險

第四單元   大客戶營銷服務技巧

ü 建立主動營銷的心態

2 活用SWOT，進行行業競爭系統分析

2 如何增強自信

2 正確看待營銷--銀行營銷新理念樹立

2 心態調整四種工具

ü 大客戶關系維護與深度開發技巧

2 大客戶客情關系管理——業務從關系做起

2 大客戶深度開發——服務是關鍵

ü 客戶成單的常見借口及演練

ü 客戶拒絕成交5個原因

ü 客戶常見的異議處理技巧

2 解決異議的邏輯

2 人性行銷的公式：認同-贊美-轉移-反問

2 處理成交異議的具體話術

2 具體方法與處理話術

ü 客戶成交的6種暗示

ü 快速成交的7種方法

ü 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

2 如何讓客戶從滿意到忠誠

2 如何從客戶深度維護到客戶營銷

2 客戶重復營銷、交叉營銷、轉介紹營銷

 短片觀看及案例分析：某網點主任讓客戶轉介紹案例

第五單元  客戶的抱怨與投訴處理

ü 處理客戶抱怨及投訴的“葵花寶典”

2 寶典一: 積極聆聽, 以示尊重；

2 寶典二: 求同存異,尋求共識；

2 寶典三: 彰顯利益,弱化不足；

2 寶典四: 把握時機,促成決定。

ü 客戶投訴的心理分析

ü 客戶投訴的四種需求

ü 處理客戶投訴、異議的金科玉律

2 3W、4R、8F法則，處理客戶異議

2 LSCIA模型處理客戶投訴 

ü NLP在客戶投訴中的應用

2 通過語言建立和諧關系——先跟后帶

2 通過語言洞察思想——邏輯(理解)層次

2 運用語言澄清思想——檢定語言模式

2 運用語言轉變心態——把否定性的負面詞語改為肯定性的正面詞語

2 運用語言擺脫困境——改寫語言和思維模式

2 運用語言重塑積極的思維模式——換框法

ü NLP六個層次的啟發及應用

ü 產生分歧的行為動機

 演練：上堆下切法的應用

第六單元  創建一支卓越的銷售團隊

ü 如何創建卓越的銷售團隊

2 我們身邊有哪些卓越的團隊

2 團隊有哪些明顯的特征

2 如何建設一支卓越的團隊

2 高效團隊的標準

ü 創造團隊文化

2 團隊文化的傳播關注點

2 晨會、例會的召開制度及注意事項

ü 創造團隊的六個關鍵步驟

2 如何選人：強調“準”

2 如何育人：強調“穩”

2 如何用人：強調“動”

2 如何留人：強調“情”

2 如何提任：強調“遠”

2 如何淘人：強調“狠”

ü 在用人中，常用的是指揮、激勵、授權、督導，其中激勵是關鍵

2 員工的分類及常用的四種管理方法

2 目標激勵：用目標實現后的景象激勵

2 以身作責：用你的付出帶動下屬

2 競賽激勵：經常樹立周圍的競爭對手

2 故事激勵：多少英雄的故事在流傳

2 情景激勵：根據員工的工作狀態選擇激勵方式

2 態度決定一切，成功勵志

2 員工激勵實戰(PMPMP)

第七單元  提升銷售團隊績效

ü 團隊營銷策略

2 感悟銷售本質

2 銷售的理念及應用

2 區域性營銷步驟及實施

ü 團隊營銷管理工具應用

2 系統化銷售管理的重要性

2 銷售活動管理技巧

2 指導銷售人員設定目標

2 銀行銷售活動中的7431法則

2 業績目標的活動量分解

2 銷售過程的持續跟蹤     

ü 團隊目標的分解實施與考核

2 個人目標的設定

2 目標管理的核心

2 從目標到計劃（六步工作法）

2 時間管理核心

2 時間管理的具體步驟

ü 績效輔導面談技巧

2 輔導的原則

2 輔導時機的選擇

2 如何運用激勵與授權

2 如何恰當處理下屬的抱怨

2 如何有藝術的批評員工

2 成功輔導的關鍵

第八單元  網點負責人的自我管理及心態修煉

ü 管理者的定位以及領導者應承擔的責任

2 領導者的心態（言傳身教、知人善用、包容之心）

2 領導者的責任（經營人才、完成績效、提供資源）

2 領導者的權利（職位權力、個人權利、影響權利）

ü  “攻心”不是捷徑，而是當下阻力最小的曲線

ü 積極的心態：積極尋找解決問題的方法，而不是埋怨問題發生的原因

 案例分析：某銀行的小陳為什么總是郁郁寡歡？

ü 堅韌的心態：帶有愛心地堅持一項事業

ü 責任的心態：對事情的結果負責

ü 感恩的心態：心態修煉的核心