消費心理學及銷售談判技巧

對所有客戶用同樣的銷售方式與銷售技巧？你Out了！

對所有客戶用千篇一律的語言試圖說服他？你Out了！

有的客戶不喜歡你喋喋不休！你應該Shut off!

有的客戶需要你強制下單！你敢不敢兵臨城下，苦苦相逼？

有的客戶考慮再三、優柔寡斷！你知道他豐富的內心世界嗎？

有的客戶自有主張！我該怎么引導他對我的產品和服務感興趣？

客戶的行為千變萬化、行為背后的性格卻有規律可循。

客戶的性格決定思維，我該如何去判斷客戶的性格并探尋他的心理活動。

不同性格的客戶我用什么話術去吸引對方對我們的產品和服務產生興趣？

不同性格的客戶我用什么提問去引導對方產生對我們銷售有利的心理活動？

注：該課程為銷售進階課程，剛入銷售崗位三月以內的員工不建議參加

第一篇章：色彩性格概述

1、色彩與性格的關系

（1）色彩性格學：性格à思維（心理活動）à購買行為

（2）從思維動機（心理活動）劃分性格：四種基本性格

【案例分析】不同性格不同的消費心理需求（理性與欲望的心理沖突）

（3）常規色與非常規色的復合型性格組合

【案例分析】多人復合性格在決策中的心理活動與行為驅動

（4）紅、黃、藍、綠四色性格的價值觀、思維習慣（消費中的價值觀與購買行為）。

2、性格色彩識人術：

測試我的性格特點

用測試工具快速認知自我性格及準確認知客戶性格

（1）從人形象喜好判斷

l 從五官基因色特點識別（相由心生）

l 從服飾風格色彩搭配喜好和發型妝容用色識別

l 從辦公室、家居用色布置特點識別

l 從駕駛車型車色識別

（2）人行為中的人際風格判斷

l 從肢體語言識別（比如：拿包姿勢、抽煙姿勢等）

l 從語音語調識別（語調是性格的溫度計）

l 從眼神表情識別（眼睛是心靈的窗戶）

l 從交談反應和語言表達特點識別（言為心聲）

第二篇章：性格色彩消費心理探尋與引導：

1、快速贏得不同性格客戶的信任與吸引不同客戶產生興趣的話術特點

如何說服不同性格客戶的法則

l （紅色性格）表現型的信任與吸引話術密碼；

l （綠色性格）友善型的信任與吸引話術密碼；

l （黃色性格）控制型的信任與吸引話術密碼；

l （藍色性格）分析型的信任與吸引話術密碼；

l 不要對我撒謊：快速辨識客戶的謊言的心理活動

l 沖突處理的方法（如何巧答銷售中的異議）

第三篇章：好色高手的銷售談判技巧

1、好色乃本性------專注做色狼、千萬別色盲

從客戶背景調查四場景八要素去認知客戶顏色：

l 生活場景探詢話術

l 工作敬業度場景探詢話術

l 事業發展度場景探詢話術

l 情感半私密場景探詢話術

2、我是變色龍-------與客戶相配的色彩性格？

    循序-接近-自然變色-

3、中和調色板-------引導客戶接受我！

看人情關系的紅色

冷淡而細膩的藍色

要權威的黃色

需要刺激的綠色

4、拿什么讓你買單-------點燃顏色的興奮度？

不同性格色彩的客戶簽單特點！

5、開局談判技巧

構筑自己的談判能力：時間VS情報VS權利

如何從高起點啟動談判　

用性格色彩回避對抗性談判

【案例】奔馳的銷售員　

6、控制談判進程的技巧

談判前的準備工作：有形的準備和無形的準備

如何快速發現決策人色彩性格　

折中策略真的有效嗎？　性格決定

【案例】寧為玉碎的黃+紅

用性格的力量：進入僵局、困境和死胡同的處理技巧

1) 談判的死敵與戰友：僵局

2) 僵局分析與突破技巧

3) 時間的改變突破僵局

4) 觀念突破改變僵局

5) 權利改變突破僵局

6) 環境改變突破將絕

7) 說的越多越被動：用提問贏得主動權　

7、談判終局設計

  黑白臉策略的實際應用：注意團隊協助，杜絕談判英雄

如何把潑出去的水再收回來降低期待系數

談判分析——“斗智、斗勇、斗狠”

1) 如何看待自己的談判對手

2) 如何看待談判自己的劣勢

3) 對方的強勢如何化解

4) 如何分析對方的話術背后含義

在采購和銷售談判中妥協讓價的步驟

談判成交的關鍵-關鍵時候請閉嘴和保持痛苦的表情