渠道（經(jīng)銷商）開發(fā)與管理

在當(dāng)今越來越激烈的市場競爭環(huán)境下，很多產(chǎn)品具備很強的競爭力，可缺乏良好的銷售平臺；所以我們需要有更多的渠道，花費巨大去廣告招商，參加各種展會。傳統(tǒng)招商方式必不可少，可效果甚微！

有的產(chǎn)品市場上鋪開了。可經(jīng)銷商良莠不齊，占著茅坑不拉屎！在區(qū)域市場難以做大做強！

   “得渠道者得天下”，強勢品牌希望借渠道強化優(yōu)勢，成長性品牌則希望從渠道上沖出重圍。誰擁有了渠道誰就擁有了市場與客戶，渠道的建設(shè)也便成為了重中之重。如何在競爭日益激烈的市場環(huán)境下通過實施營銷再造，創(chuàng)建以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)的新的營銷管理體系，培育出具有競爭優(yōu)勢的且可持續(xù)的營銷能力，是每一位渠道管理人員面臨的重要課題。

區(qū)域經(jīng)理、招商人員、渠道銷售人員

入門理解版1天、重點加強版2天

講授、案例分析、小組討論、視頻播放、互動游戲

一、理念篇

n 我們靠什么提升業(yè)績？

 1、橫向擴(kuò)張

 2、縱向深挖

n 廠商之間的關(guān)系定位

n 營銷人員角色定位：

廠家的欽差大臣還是經(jīng)銷商的代言人？

n 經(jīng)銷商的特點

n 經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀與發(fā)展前景

n 通過經(jīng)銷商賣產(chǎn)品還是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商？

n 經(jīng)銷商喜歡以及不喜歡的廠家銷售人員

n 令我們又愛又恨的經(jīng)銷商

n 如何平衡廠商之間的利益以及如何化解協(xié)調(diào)廠商之間的矛盾

二、動作篇：渠道開發(fā)銷售流程

第一步:準(zhǔn)備

一、市場背景的了解

1、不了解市場，經(jīng)銷商會看扁你

2、市場了解的主要內(nèi)容

3、了解市場背景的途徑

二、區(qū)域市場的規(guī)劃

1、你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣子

2、你有策略嗎：如何實現(xiàn)你的目標(biāo)

三、公司獨特優(yōu)勢的提煉

說服經(jīng)銷商前先說服你自己

【討論】：提煉我們自己的公司優(yōu)勢

四、認(rèn)識對手：有哪些主要的競爭對手在此區(qū)域活躍？把競爭對手的優(yōu)勢變?nèi)酰鮿莞?/span>  

以已之長制彼之短

五、了解公司在市場上的影響力

1、有哪些好的口碑

2、有哪些壞的影響

六、了解公司市場遺留問題

1、如何對待前任業(yè)務(wù)人員的問題

2、如何對待前任經(jīng)銷商的問題銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞,體能的說服

【討論】出門拜訪客戶前我們需要的準(zhǔn)備事項

第二步:尋找和開發(fā)客戶

n 開發(fā)客戶的15種渠道

1、隨時隨地交換名片

2、參加專業(yè)的聚會、專門的研討會

3、結(jié)識同行

4、專業(yè)報刊雜志收集整理

5、請客戶專介紹（金鎖鏈原則）

6、請有影響力的人幫你推薦

7、路牌廣告、戶外媒體

8、專業(yè)市場

n 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析

n 一、經(jīng)銷商的主要類型

1、大哥大

2、中產(chǎn)階級

3、潛力股

4、散兵游勇

二、經(jīng)銷商的壓力和風(fēng)險

三、經(jīng)銷商的“阿喀琉斯之踵”

四、經(jīng)銷商的明天

n 如何開發(fā)經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商開發(fā)中的誤區(qū)

二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

1、有錢2、有人3、有車 4、有房 5、有網(wǎng)絡(luò)6、有意識7、有德8、有思想

三、經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)和計劃制定【討論】結(jié)合自己的產(chǎn)品特點與定位，找出最適合的客戶開發(fā)渠道

第三步:初次拜訪客戶--建立信賴感

1、客戶不愿意合作是因為不相信我這個人

2、拜訪客戶時應(yīng)遵循的基本禮儀禮節(jié)

3、初次拜訪客戶的目的何在

4、通過初次拜訪了解客戶實力與誠信，為后期合作規(guī)避風(fēng)險

5、傳統(tǒng)推銷與顧問式行銷的區(qū)別

6、在商不言商的溝通智慧

7、了解客戶的需求并建立客戶檔案

【演練】拜訪客戶場景模擬

第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥

1、溝通的關(guān)鍵在于聆聽

2、一定要問出經(jīng)銷商最在意廠家能提供什么

3、客戶需要什么樣的政策和服務(wù)

4、如何挖掘客戶的需求

5、要善于聆聽客戶說話

6、四大問題：

    問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

    問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。”

    問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

【演練】有效溝通，巧妙問話

 第五步: 談判簽約經(jīng)銷商

1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十招

2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱   

3、締結(jié)合作，贏取訂單（談判策略和技巧）

n 離場壓力、權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威人士的壓力　

n 先斬后奏or權(quán)限不夠

n “虛擬上司”

n 心理價位的溝通及讓步

n 萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹

n 確定對決策人最有效的影響渠道

n 把握決策成員之間的微妙關(guān)系

n 借助客戶端關(guān)鍵活動和事件

n 主場談判VS客場談判

【演練】如何進(jìn)行簽訂合作協(xié)議的談判

三、動作篇：渠道管理

n 執(zhí)行銷售政策的六要素：價格、返利、回款、銷量、市場、售后

n 如何檢查督導(dǎo)終端店面的規(guī)范

n 積極的向經(jīng)銷商團(tuán)隊灌輸廠家的理念以及品牌化思路

n 與經(jīng)銷商傳達(dá)公司政策的準(zhǔn)備

銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量

銷售人員的心態(tài)：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的心理準(zhǔn)備

銷售人員的定位：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的角色 

n 分解與落實銷售任務(wù)

從終端出發(fā)的任務(wù)分解

常見的壓任務(wù)方式探討

利用銷售政策，合理壓任務(wù)

n 如何對經(jīng)銷商經(jīng)營能力提升進(jìn)行輔導(dǎo)

依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計劃

全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平

協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動

協(xié)助經(jīng)銷商管理三流

n 經(jīng)銷商的激勵與切換

恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵措施：物質(zhì)和精神

避免后遺癥，如何切換不符合公司要求的經(jīng)銷商

n 有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：

1、選擇  2、培育　3、激勵　4、協(xié)調(diào)　5、評估

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學(xué)　③有未來發(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

【案例分析】王老板跟廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險

2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略

5、設(shè)置“鴻門宴”

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬外資企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個“秘笈”

3、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”
【案例分析】某大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

n 經(jīng)銷商管理疑難問題剖析

一、不愿意接受公司下達(dá)的銷售指標(biāo)

二、不愿意投入資源做公司產(chǎn)品

三、擾亂價格

四、竄流貨

五、惡意欠款

六、套取公司費用

n 如何與經(jīng)銷商搞好關(guān)系

一、沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益

二、常來常往，經(jīng)銷商拜訪

三、市場問題的及時處理

四、銷售政策兌現(xiàn)及時到位

五、區(qū)域人員全方位的關(guān)懷

六、幫助經(jīng)銷商指出其經(jīng)營的不足之處

七、優(yōu)秀經(jīng)銷商評比與獎勵