營銷渠道開發與管理

【課程目標】

ü 理解營銷渠道設計與管控的基本原理

ü 學會按照專業渠道思維來思考和營銷。

ü 了解渠道銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。

ü 學會運用溝通技巧開發客戶、贏得客戶的信任并建立關系。

ü 學會挖掘經銷商的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

【課程時間】2天（6小時/天）

【受訓對象】：渠道銷售經理、區域經理、大區經理

【課程內容】

第一單元：市場策略的制定

1、制定營銷計劃前的準備：

（1）環境分析：發現和評價市場機會

（2）細分市場——目標市場——市場定位l

（3）開發市場組合策略

（4）執行和控制市場營銷組合策略

2、營銷計劃的實施：

營銷第一步：了解企業所處的環境

（1）宏觀營銷環境分析

（2）營銷環境分析

（3）競爭分析及競爭策略

（4）不同競爭者的競爭戰略

（5）客戶分析

營銷第二步：確定目標市場

（1）市場細分的標準和原則

（2）目標市場的選擇

（3）評估細分市場

（4）目標市場范圍策略

（5）市場細分化策略

營銷第三步：制訂營銷組合策略

（1）產品策略：整體產品與生命周期

（2）價格策略：影響價格的主要因素及定價策略

（3）渠道策略：渠道的選擇與整合

（4）促銷策略：營銷溝通的五個方面

案例分析與討論：

小結：營銷成功的關鍵在于？

第二單元：邁向成功---經銷商的開發與管理

1、渠道設計的原則與要素

（1）外部環境：

（2）內部的優勢與劣勢

（3）渠道管理的四項原則

（4）渠道建設的6大目標

2、經銷商的選擇：

（1）我們要經銷商做什么？

廠家對經銷商的期望---

理想的經銷商應該是---

選擇經銷商的標準是---

（2）渠道建設中的幾種思考：

銷售商、代理商數量越多越好？

自建渠道網絡比中間商好？

網絡覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強的經銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優惠越好？

… …

我們的結論是---

經銷商愿意經銷的產品：

（3）經銷商對廠家的期望：

廠家應盡的義務

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務

我們的結論是—

對方的需求，正是你對其管理的切入點

3、經銷商的管理

渠道營銷管理四原則

如何制訂分銷政策

分銷權及專營權政策

價格和返利政策

年終獎勵政策

促銷政策

客戶服務政策

客戶溝通和培訓政策

銷售業績是唯一的評估內容嗎？

確定業績標準

定額

重要的可量化的信息補充

產品組合和市場滲透

* 評估年度業績

定額完成率

銷售政策的認同和執行

客戶滿意度

市場增長率

市場份額

討論：渠道管理中的幾個難點

4、如何更好地與經銷商打好交道？

（1）與潛在經銷商的溝通技巧
* 表達誠意，了解對方

* 充分表達自我

（2）有效溝通的方法

* 明確溝通的重點是什么

* 溝通的重要性

* 對于要溝通的事情的好壞分析

* 用何種手段和方法實行

兩點注意：

* 思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人

* 溝通時一定要留意對方的情緒

有效溝通的聽、說、讀、寫

做一個“有心人”---

–當客戶猶豫時；

–當客戶疑慮時；

–當客戶的要求過于苛刻時；

–當客戶的興趣不大時；

5、渠道沖突的管理：

（1）渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經營價格的沖突；

經營品種的沖突；

經營方式的沖突；

經營素質的沖突；

渠道沖突的實質：

利益的沖突是

（2）渠道沖突的應對：

嚴格界定經營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

對我們的業務員嚴格要求

6、銷售隊伍管理

（1）銷售隊伍的管理：

銷售代表與經銷商的不同作用

銷售的基本素質及如何提高

銷售人員的4項基本工作

銷售拜訪制度的建立

-庫存

-銷售完成

-市場政策的執行

-市場信息反饋

-財務

（2）渠道管理中的觀念轉變

在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

控制風險并不會損害銷售。

現金到手之前銷售并沒有完成。

公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。

貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。

越及時提醒客戶就越早地收到貨款。

客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

7、客戶信用管理與銷售預警系統

（1）銷售量不正常波動

（2）內外部過量庫存

（3）關鍵人員變動

（4）新產品和新市場開發不利

（5）帳齡急劇惡化

（6）產品質量大幅下滑