步步為贏——渠道營銷實戰技巧

課程背景

在渠道下沉、通路精耕的時代，渠道的管理事關企業營銷的生命線，如何提升企業渠道開拓與管理能力，同時教給企業具體渠道規劃和渠道策略制定的內容、步驟與方法，以幫助有關人員較系統地管理所負責的區域市場，達成企業的經營目標，本課程完整提供了針對渠道、經銷商管理及調整的基本邏輯框架、操作要點和基礎技巧，是企業渠道管理強化和提升的利器。

課程目標

? 掌握優質經銷商的評估標準，對現有客戶篩選和質量提升；

? 能根據區域市場特點進行卓有成效的客戶分析，選擇和開發新客戶擴大銷量；

? 強化談判的能力，獲得談判的主動，會同客戶達成雙贏的協議

? 擁有強烈的風險意識，合理控制風險，協調渠道沖突的矛盾；

? 擁有高效溝通、談判能力和銷售推進能力，提高工作效率和提升業績。

授課對象

區域營銷經理、客戶經理、區域經銷商

培訓用時

2天（每天6小時）

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際營銷工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的區域市場開拓和渠道管理的實戰技巧，會同經銷商創造突破性的業績。

課程大綱

一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析與開發

1、得渠道者得天下

1）渠道營銷的目的

2）渠道客戶的特征

3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益

演練：思維轉換的力量——做做看

4）渠道管理的內容——渠道管理六步曲

2、選擇比努力更重要

1）優質經銷商的標準

2）經銷商與廠商的關系

3）篩選經銷商的方式——放棄、控制、培訓、幫助

3、釣魚要知道魚吃什么——如何探詢客戶需求

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

3）客戶采購標準流程

4）大客戶銷售流程——卓越銷售九連環

4、開發渠道客戶的方法

1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇

2）新客戶的十大開發方法

二、一切盡在掌握中——渠道控制與沖突管理

1、讓銷售可控

1）銷售目標制定的七大原則

2）如何提煉銷售KPI（關鍵業績指標）

工具：方格圖與銷售漏斗

3）制定業務人員的薪酬-績效管理體系

2、渠道控制的關鍵點

1）物流的控制

2）資金流的控制

3）信息流的控制

4）價格的控制

5）串貨的控制

3、經銷商的切換

1）為什么要更換經銷商

2）切換經銷商的風險

4、如何化解渠道沖突

1）渠道沖突的表象特征——沖突發展五大階段

觀點不同、爭執交鋒、矛盾激化、有限斗爭、全面戰爭

2）渠道沖突管理五大技法

介入疏導、溝通指引、調解降溫、主持談判、權利仲裁

3）高效能溝通四大技巧

聆聽、發問、厘清、回應

演練：同理心溝通——印第安發言棒

三、服務促銷售——從滿意到忠誠之路

1、影響客戶滿意度的因素

1）硬件的完善不能彌補軟件的缺失

2）缺乏服務意識與敬業精神

3）企業部門缺乏協調導致效率低下

4）缺少專業客戶服務技巧

5）競爭的優勢在于形成企業的服務個性

2、從滿意到忠誠

1）真正的客戶忠誠

2）克服服務中的障礙

3）為什么大多數客戶不抱怨

4）有效處理客戶投訴的方法和步驟

3、渠道的未來

1）強勢經銷商該怎么辦

2）渠道變革與創新

四、生意是談出來的——渠道洽談技巧

1、拜訪與銷售推進技巧

1）賣點和買點提煉—— FABE分析

2）如何有效拜訪客戶

演練：開場白與拜訪訓練

3）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心

演練：SPIN提問訓練

教學影片：王牌銷售員的絕對成交術

4）專業呈現與展示

教學影片：不成功的商業展示

2、談判中容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

3、原則下盡可能的贏——談判戰術

1）掌握主動   2）談判圈     3）談判節奏    4）重新定義    5）計算收益

6）換將策略   7）疲勞戰術   8）拖延戰術    9）價格與價值  10）情感打動

演練：實戰談判模擬

職業習慣造就卓越人生