大客戶銷售實戰技巧

課程背景

管理大師杜拉克認為除了營銷和創新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行，特別是工業品銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經營好這部分客戶，是每一個銷售人員首要考慮的問題。在實戰中他們經常會發現：快速消費品的那一套怎么能用在我這樣的產品上？什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業績的關鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應該是一個人戰斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。再好的理論不和實戰結合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純的推銷員成長為專業的銷售顧問，形成職業人士特有的專業、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業績。

課程目標

? 清晰大客戶營銷策略，掌握大客戶開發的方法及技巧，樹立主動積極、克服困難的心態；

? 提高大客戶銷售的實戰技巧和能力，掌握專業營銷流程與步驟，理解卓越服務的內涵，提高客戶滿意度與忠誠度；

? 擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；通過高效溝通能力、談判能力、銷售執行力提高工作效率和提升業績；

? 擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實戰技巧和能力，

? 掌握直銷大客戶與項目招投標的銷售與談判技巧，協同項目成員贏得訂單。

授課對象

大客戶經理、重點客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售技術工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等

培訓用時

2天，每天6小時。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；從而成為企業需要的卓越銷售精英。

課程大綱

一、大客戶銷售策略與開發

1、為什么要做大客戶營銷

1）什么是大客戶營銷

2）大客戶營銷的目的

3）大客戶營銷的特征

2、銷售的基本原則

1）不是所有的桃子都是值得摘的

2）銷售成功的實質是信息不對稱

3）客戶喜歡便利

4）沒有建立親和力不談產品

5）沒有塑造價值不談價格

3、清晰你的目標——尋找潛在大客戶

1）評估客戶的質量

2）確定發展目標及行動計劃

銷售工具：方格圖、銷售漏斗

4、開發大客戶的方法

1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇

2）大客戶開發的十大方法

二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么

1、大客戶銷售前問自己的幾個問題

1）客戶購買該產品主要用來做什么？

2）客戶會有什么具體要求？

3）客戶可能會有多少預算？

4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？

5）客戶可能出現的需要解決的問題是什么？

6）我們能解決這些問題嗎？

2、大客戶需求初析

1）客戶的購買動機

2）客戶思想醞釀的階段

3）需求背后的需求

4）客戶的個人需求

3、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關鍵人——干系人分析

3）繪制干系人圖譜

演練：客戶決策干系人分析

4）客戶采購標準流程

4、解決方案價值提煉

1）FABE提煉卡

演練：賣點與買點——FABE提煉

2）匹配價值

品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值

技術、質量、交期、供應能力、付款條件

管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準

三、大客戶關系推進與銷售技巧

1、大客戶的拜訪技巧

1）應避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

3）不可忽視的陌生拜訪

演練：開場白與拜訪訓練

2、讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議

1）常見的障礙點

2）洽談中有哪些僵局？

3）洽談中僵局的處理方法

4）處理客戶異議——化解障礙的七大方法

5）專業呈現與方案推薦——根據客戶需求有針對性地推薦

教學影片：不成功的商業展示

3、銷售是問出來的——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

5）不找借口找方法——成交有術

教學影片：王牌銷售員

演練：銷售角色扮演

4、臨門一腳的關鍵——締結成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的基本戰術

3）不找借口找方法

四、大客戶項目談判技巧

1、項目合同管理系統——招投標前要考慮的事

1）三權分離還是集中控制

2）你有多少簽訂合同的權利

3）格式合同、口頭要約、備忘錄、框架協議

4）業務洽談中的合同基本原則

嚴謹與靈活、避免歧義、遺漏補充、考慮執行

2、項目洽談的關鍵點

1）和錢有關的事：價格、質保金、賬期、違約金

2）項目里程碑與成果確認

3）票據及單證處理

4）服務承諾

5）如何讓客戶認同方案

6）如何增加項目預算

演練：仿真談判模擬演練

3、項目談判容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

4、原則下盡可能的贏——項目談判戰術

1）掌握主動   2）談判圈     3）談判節奏    4）重新定義    5）計算收益

6）換將策略   7）疲勞戰術   8）拖延戰術    9）價格與價值  10）情感打動

演練：如何贏得項目訂單——團隊協作拿單

職業習慣造就卓越人生